بستن فروش چیست؟ بهترین تکنیک‌های بستن فروش

بستن فروش (Sales Closing) یک اصطلاح فروش است که مهمترین و آخرین بخش فرآیند فروش است.هر کاری که یک فروشنده انجام می‌دهد به این امید است که به این مرحله بستن فروش منتهی شود. مهم نیست چقدر مشتری را پیگیری کردید یا مشتری تمایل به خرید دارد وقتی واقعا فروشی اتفاق می‌افتد که فروش بسته شود.
بسته شدن فروش، به عنوان پایان فرآیند فروش تلقی می‌شود.بستن فروش زمانی اتفاق می‌افتد که فروشنده و مشتری با شرایط فروش موافقت کند و خریدار تعهد قاطعانه‌ای به معامله بدهد. پرداخت و تعهدات مالی از جانب مشتری در مرحله انجام باشد.

تکنیک بستن فروش روشی است برای تشویق مشتری بالقوه و تبدیل شدن به خریدار استفاده می‌شود.تکنیک بستن فروش شامل تکنیک‌های هوشمند بر پایه دانش، تجربه، زبان بدن، روانشناسی و مهارت مدیر فروش یا کارشناس فروش برای خاتمه دادن موفق آمیز به فروش است.
توجه داشته باشید تکنیک‌هایی که برای یک سرنخ فروش کار می‌کند، ممکن است برای سرنخ دیگری جواب ندهد.

اگر به دنبال راه‌هایی برای تقویت تکنیک های بسته شدن فروش خود هستید، اول از همه به سوالات زیر پاسخ دهید.

• چگونه معاملات را ببندید و بفروشید؟
• قبل از فروش چند بار با یک سرنخ تماس می‌گیرید؟
• چه چیزی یک مشتری خوب را مناسب می‌کند؟
• چه چیزی مردم را از خریدن محصول شما باز می‌دارد؟
• چگونه ممکن است معامله از هم بپاشد؟
• چه مشکلاتی در بستن فروش وجود دارد که باید از آنها اجتناب کنید؟

تجزیه و تحلیل کنید که چه چیزی باعث ایجاد یک مشتری خوب برای کسب و کار شما می‌شود. یک تحقیق حرفه‌ای و هوشمندانه درباره مشتری انجام دهید.

1. بستن فروش با حفظ ارتباط با مشتری

بعد از اینکه معامله ای را از دست دادید، برای مدت زمانی مناسب صبر کنید و بعد دوباره با مشتری تماس بگیرید و از او درباره تجربه خریدی که با شما داشته صحبت کنید. علاقه نشان دادن به نظرات مشتری به آنها این احساس را می‌دهد که مهم و قابل احترام هستند. همچنین نشان می‌دهد که شرکت شما به مشتریانش احترام می‌گذارد و ممکن است به این طریق نظر آنها را درباره خرید تغییر دهید.
به علاوه متوجه خواهید شد که دلیل آنها برای خرید نکردن از شما چه بوده است. حتی اگر مشتری نظرش را تغییر ندهد باز هم یک قدم به خریدهای احتمالی آینده آنها نزدیک شده‌اید.

2.احتمال ضرر به دلیل از دست رفتن فرصت خرید

به این تکنینک اعمال فشار هم می‌گویند. به این ترتیب که فروشنده به خریدار اعلام می‌کند که در صورت نخریدن کالا ممکن است محدودیت‌هایی ایجاد شود بعنوان مثال ممکن است که انبار از محصول خالی شود و یا افزایش قیمت ایجاد شود و…

3.تکنیک بستن فروش به کمک نیازهای مشتری

لیست تمام مواردی که مشتری شما گفته است که از محصول شما انتظار دارد را بنویسید. سپس با توجه به آن لیست محصول خود را معرفی کنید. وقتی محصول شما تمام نیازهای مشتری را پاسخ دهد ثابت خواهد شد که گزینه خوبی برای اوست. ممکن است نتوانید تمام خواسته مشتری را پاسخگو باشید اما خریدار در نهایت از این گفتگو نتیجه خواهد گرفت که این معامله، خرید خوبی برایش خواهد بود.

4.پاسخ گویی حرفه ای به اعتراضات مشتری

بهترین سرنخ ها به فرصت فروش تبدیل نمی‌شوند و بهترین فرصت‌های فروش که از بین می‌رود فقط به این دلیل که فروشنده نمی‌داند چگونه به اعتراضات مستقیم و غیر مستقیم مشتری پاسخ دهد.

به کمک نرم افزار CRM گزارش جدیدترین فرصتهای فروش که بسته نشده است را با دقت بررسی کنید و جواب گوی همه اعتراضات مشتری در فرآیند فروش باشید.

مثال‌هایی از اعتراضات مشتری در همه کسب و کارها

• نه نمی‌خواهم نیاز ندارم
• محصول شما به درد من نمی‌خورد
• خدمات شما خیلی گران است
• قیمت رقیب شما ارزان‌تر است
• از محصول یا تامین کننده فعلی راضی هستم
• باید با مدیریت هماهنگ کنم

باید قبل از شروع ارتباط با مشتری جواب همه سوال ها را در آستین داشته باشید فراموش نکنید یک فروشنده حرفه‌ای غافل‌گیر نمی‌شود. در جوابهای خود از کمی طنز هم استفاده کنید تا حس نزدیکی و راحتی برای ارتباط بیشتر با شما داشته باشد.

5.کاهش احساس ترس

ترس، نگرانی، شک و تردید در ذهن خریدار از مهم‌ترین عوامل خرید نکردن مشتری است.در روانشناسی فروش موفق درباره فروش به کمک احساس ترس توضیح دادیم.

برخی از ترس‌های مشتری

• ترس از عدم کیفیت محصول یا خدمات و استاندارد نبودن آن
• ترس از عدم تطبیق نمونه خریداری شده با مشخصات محصول اصلی(مخصوصا در خریدهای اینترنتی)
• نگرانی از عدم وفای به عهد فروشنده و تاخیر در تحویل
• نگرانی از قیمتهای گزاف و خارج از عرف
• ترس از فقدان پشتیبانی، گارانتی و خدمات بعد از فروش
• نگرانی از عدم قبول مرجوعی

برطرف کردن اعتراضات و نگرانی‌های خرید مشتری به کمک راه‌حل های هوشمندانه و حرفه‌ای و جایگزینی با حس اعتماد و اطمینان به عهده فروشنده است.

6. تکنیک پرسش‌های جایگزین (Alternative Close)

یکی از تکنیک‌های موثر در بستن فروش است که فروشنده به مشتری دو یا چند گزینه پیشنهاد می‌دهد تا از بین آنها انتخاب کند.در این تکنیک به جای پرسیدن سوالاتی که پاسخ آن بله یا خیر است ، فروشنده سوالاتی میپرسد که هر دو پاسخ آن‌ها منجر به خرید می‌شود. هدف این تکنیک ایجاد حس مالکیت و تسهیل در تصمیم‌گیری برای مشتری است.

مثال: «آیا مایلید محصول را امروز یا فردا تحویل بگیرید؟» یا «چه روزی برای شروع قرارداد شما مفید است؟»

7. تکنیک فرض کردن فروش (Assumptive Close)

تکنیک فرض کردن فروش یکی از قدرتمندترین تکنیک‌ها برای بستن فروش است. این روش برای مشتریانی کاربرد دارد که به خرید محصول شما علاقه‌مند هستند و فروشنده فشار تصمیم‌گیری را از روی مشتری برداشته و او را به سمت خرید سوق می‌دهد.
فروشنده فرض می‌کند که مشتری تصمیم به خرید گرفته است و بر اساس این فرض با او رفتار می‌کند.این تکنیک به این صورت عمل می‌کند که به آرامی مشتری را برای تصمیم‌گیری تحریک می‌کند و اجازه نمی‌دهد مشتریان بالقوه برای مدت طولانی روی پیشنهاد معطل کنند.
البته توجه داشته باشید از فشار بیش از حد به مشتری برای تصمیم‌گیری بپرهیزید و همواره مشتری را زیر نظر بگیریدتا مطمئن شوید که فرضیه شما در مورد علاقه به خرید درست است.

مثال: «خوب، پس از امضای قرارداد، محصول شما را تا آخر هفته ارسال می‌کنیم.»

مزایای تکنیک فرض کردن فروش

1. کاهش مقاومت مشتری: با فرض اینکه خرید قطعی است، مشتری به‌طور ناخودآگاه به سمت بستن معامله سوق داده می‌شود.
2. افزایش حس اطمینان: این روش به مشتری حس اطمینان می‌دهد که خرید او منطقی و صحیح است، زیرا فروشنده مطمئن از خرید او صحبت می‌کند.
3. ساده‌سازی فرآیند: این تکنیک فرآیند فروش را ساده‌تر می‌کند و باعث می‌شود تا مشتری بدون دغدغه اضافی، به سمت نهایی کردن خرید پیش برود.

8. تکنیک خلاصه کردن (Summary Close)

خلاصه کردن یک روش آزمایش شده و واقعی برای بستن فروش است که فروشنده مزایا و ویژگی‌های مثبت محصول را به صورت خلاصه تکرار می‌کند تا مشتری را برای خرید متقاعد کند.
این تکنیک با تاکید مجدد و خلاصه بر ارزش‌هایی که مشتری قبلا با آن‌ها موافقت کرده یا به آن‌ها علاقه نشان داده است، به مشتری کمک می‌کند تا تصمیم نهایی را بگیرد.

چند مثال ساده از تکنیک خلاصه کردن

1. بنابراین، با خرید این لپ‌تاپ، شما یک دستگاه با پردازنده قدرتمند، عمر باتری طولانی، و گارانتی دو ساله دریافت می‌کنید. آماده‌اید که سفارش خود را ثبت کنید؟
2. با انتخاب این خودرو، شما از مصرف سوخت بهینه، سیستم ایمنی پیشرفته، و خدمات پس از فروش سه ساله بهره‌مند خواهید شد. بیایید قرارداد را نهایی کنیم تا بتوانید به زودی پشت فرمان بنشینید.
3. همان‌طور که صحبت کردیم، این بسته مشاوره‌ای شامل سه جلسه خصوصی، گزارشات هفتگی، و پشتیبانی آنلاین است. آیا موافقید که امروز قرارداد را امضا کنیم و کار را شروع کنیم؟

چرا تکنیک خلاصه کردن در بستن فروش موثر است؟

در مجموع، تکنیک خلاصه کردن به فروشنده کمک می‌کند تا مشتری را از تردیدهای نهایی عبور دهد و او را به سمت بستن فروش سوق دهد.تکنیک خلاصه کردن، به ایرادات رایج مشتری مانند «من باید در مورد آن فکر کنم» و «من باید با گزینه‌های دیگر مقایسه کنم» را برطرف کنید. این تکنیک با تاکید مجدد بر ارزش‌ها، ساده‌سازی تصمیم‌گیری و ایجاد حس اطمینان در مشتری، فرآیند فروش را موثرتر و موفق‌تر می‌کند.

9. تکنیک در حال انقضا (Urgency or Scarcity Close)

این تکنیک شامل ایجاد حس اضطرار در مشتری است که پیشنهاد محدود است و در صورت عدم خرید فورا، فرصت از دست می‌رود.

مثال: «این تخفیف ویژه فقط تا پایان امروز معتبر است.»

10. تکنیک آزمایشی (Trial Close)

در این روش، فروشنده به صورت غیرمستقیم سعی می‌کند نظر مشتری را درباره تصمیم خریدش جویا شود تا ببیند چقدر آماده خرید است.

مثال: «فکر می‌کنید این محصول نیازهای شما را برآورده می‌کند؟»

مشتری دارد، و بهترین فروشندگان معمولا چندین تکنیک را با هم ترکیب می‌کنند تا به نتیجه مطلوب برسند.

11. تکنیک پیشنهاد نهایی (Now-or-Never Close)

این روش شامل ارائه پیشنهاد ویژه‌ای است که فقط در همان لحظه قابل دسترسی است و اگر مشتری تصمیم نگیرد، آن را از دست خواهد داد.

مثال: «اگر همین حالا سفارش دهید، حمل و نقل رایگان خواهد بود.»

12. تکنیک ایجاد ارزش (Value-Added Close)

در این تکنیک، فروشنده یک ارزش افزوده یا خدمت اضافی را پیشنهاد می‌دهد تا مشتری را متقاعد به خرید کند.

مثال: «با خرید این محصول، یک سال خدمات رایگان دریافت می‌کنید.»

13. تکنیک رفتاری (Behavioral Close)

با شناخت و درک بهتر رفتار و روانشناسی مشتری، فروشنده می‌تواند زمان و روش مناسب برای بستن فروش را تعیین کند.

انتخاب مناسب‌ترین تکنیک بستگی به موقعیت خاص فروش و نوع مشتری دارد، و بهترین فروشندگان معمولا چندین تکنیک را با هم ترکیب می‌کنند تا به نتیجه مطلوب برسند.