بستن فروش چیست؟ بهترین تکنیک‌های بستن فروش

بستن (Sales Closing) یک اصطلاح فروش است که مهمترین و آخرین بخش فرآیند فروش است.هر کاری که یک فروشنده انجام می‌دهد به این امید است که به این مرحله بستن فروش منتهی شود. مهم نیست چقدر مشتری را پیگیری کردید یا مشتری تمایل به خرید دارد وقتی واقعا فروشی اتفاق می‌افتد که فروش بسته شود.

بسته شدن فروش، به عنوان پایان فرآیند فروش تلقی می‌شود.بستن فروش زمانی اتفاق می‌افتد که فروشنده و مشتری با شرایط فروش موافقت کند و خریدار تعهد قاطعانه‌ای به معامله بدهد. پرداخت و تعهدات مالی از جانب مشتری در مرحله انجام باشد.

تکنیک بستن فروش روشی است برای تشویق مشتری بالقوه و تبدیل شدن به خریدار استفاده می‌شود.تکنیک بستن فروش شامل تکنیک‌های هوشمند بر پایه دانش، تجربه، زبان بدن، روانشناسی و مهارت مدیر فروش یا کارشناس فروش برای خاتمه دادن موفق آمیز به فروش است.
توجه داشته باشید تکنیک‌هایی که برای یک سرنخ فروش کار می‌کند، ممکن است برای سرنخ دیگری جواب ندهد.

استراتژی یک برنامه عمل برای رسیدن به یک هدف است. تکنیک روشی است که برای رسیدن به آن هدف از آن استفاده می‌کنید. بنابراین استراتژی‌های بستن فروش، باید از ترکیبی از تکنیک‌های بستن برای دستیابی به نتایج مورد نظرتان استفاده کنند.

فرآیند فروش مسیری است که مشتری در قیف فروش طی می‌کند و کارکرد آن بهبود فروش است.فرآیند فروش مانند یک نقشه راه عمل می‌کند و کارشناسان فروش مسیر خرید مشتری را سرعت می‌بخشند. اما تکنیک بستن فروش بخشی از فرآیند فروش است که در نقاط مختلفی از فرآیند فروش برای قطعی کردن فروش و خروج موفقیت آمیز مشتری از قیف فروش استفاده می‌شود.

اگر به دنبال راه‌هایی برای تقویت تکنیک های بسته شدن فروش خود هستید، اول از همه به سوالات زیر پاسخ دهید.

• چگونه معاملات را ببندید و بفروشید؟
• قبل از فروش چند بار با یک سرنخ تماس می گیرید؟
• چه چیزی یک مشتری خوب را مناسب می‌کند؟
• چه چیزی مردم را از خریدن محصول شما باز می‌دارد؟
• چگونه ممکن است معامله از هم بپاشد؟
• چه مشکلاتی در بستن فروش وجود دارد که باید از آنها اجتناب کنید؟

تجزیه و تحلیل کنید که چه چیزی باعث ایجاد یک مشتری خوب برای کسب و کار شما می‌شود. یک تحقیق حرفه‌ای و هوشمندانه درباره مشتری انجام دهید.

1. بستن فروش با حفظ ارتباط با مشتری

بعد از اینکه معامله ای را از دست دادید، برای مدت زمانی مناسب صبر کنید و بعد دوباره با مشتری تماس بگیرید و از او درباره تجربه خریدی که با شما داشته صحبت کنید. علاقه نشان دادن به نظرات مشتری به آنها این احساس را می‌دهد که مهم و قابل احترام هستند. همچنین نشان می‌دهد که شرکت شما به مشتریانش احترام می‌گذارد و ممکن است به این طریق نظر آنها را درباره خرید تغییر دهید.
به علاوه متوجه خواهید شد که دلیل آنها برای خرید نکردن از شما چه بوده است. حتی اگر مشتری نظرش را تغییر ندهد باز هم یک قدم به خریدهای احتمالی آینده آنها نزدیک شده اید.

2.احتمال ضرر به دلیل از دست رفتن فرصت خرید

به این تکنینک اعمال فشار هم می‌گویند. به این ترتیب که فروشنده به خریدار اعلام می‌کند که در صورت نخریدن کالا ممکن است محدودیت‌هایی ایجاد شود بعنوان مثال ممکن است که انبار از محصول خالی شود و یا افزایش قیمت ایجاد شود و…

3.تکنیک بستن فروش به کمک نیازهای مشتری

لیست تمام مواردی که مشتری شما گفته است که از محصول شما انتظار دارد را بنویسید. سپس با توجه به آن لیست محصول خود را معرفی کنید. وقتی محصول شما تمام نیازهای مشتری را پاسخ دهد ثابت خواهد شد که گزینه خوبی برای اوست. ممکن است نتوانید تمام خواسته مشتری را پاسخگو باشید اما خریدار در نهایت از این گفتگو نتیجه خواهد گرفت که این معامله، خرید خوبی برایش خواهد بود.

4.پاسخ گویی حرفه ای به اعتراضات مشتری

بهترین سرنخ ها به فرصت فروش تبدیل نمی‌شوند و بهترین فرصت‌های فروش که از بین می‌رود فقط به این دلیل که فروشنده نمی‌داند چگونه به اعتراضات مستقیم و غیر مستقیم مشتری پاسخ دهد.

به کمک نرم افزار CRM گزارش جدیدترین فرصتهای فروش که بسته نشده است را با دقت بررسی کنید و جواب گوی همه اعتراضات مشتری در فرآیند فروش باشید.

مثال‌هایی از اعتراضات مشتری در همه کسب و کارها

• نه نمی‌خواهم نیاز ندارم
• محصول شما به درد من نمی‌خورد
• خدمات شما خیلی گران است
• قیمت رقیب شما ارزان‌تر است
• از محصول یا تامین کننده فعلی راضی هستم
• باید با مدیریت هماهنگ کنم

باید قبل از شروع ارتباط با مشتری جواب همه سوال ها را در آستین داشته باشید فراموش نکنید یک فروشنده حرفه ای غافل‌گیر نمی‌شود. در جوابهای خود از کمی طنز هم استفاده کنید تا حس نزدیکی و راحتی برای ارتباط بیشتر با شما داشته باشد.

5.کاهش احساس ترس

ترس، نگرانی، شک و تردید در ذهن خریدار از مهم‌ترین عوامل خرید نکردن مشتری است.در روانشناسی فروش موفق درباره فروش به کمک احساس ترس توضیح دادیم.

برخی از ترس‌های مشتری

• ترس از عدم کیفیت محصول یا خدمات و استاندارد نبودن آن
• ترس از عدم تطبیق نمونه خریداری شده با مشخصات محصول اصلی(مخصوصا در خریدهای اینترنتی)
• نگرانی از عدم وفای به عهد فروشنده و تاخیر در تحویل
• نگرانی از قیمتهای گزاف و خارج از عرف
• ترس از فقدان پشتیبانی، گارانتی و خدمات بعد از فروش
• نگرانی از عدم قبول مرجوعی

برطرف کردن ترس و نگرانی‌های خرید مشتری به کمک راه‌حل های هوشمندانه و حرفه‌ای و جایگزینی با حس اعتماد و اطمینان به عهده فروشنده است.