چطور سرنخ فروش را مدیریت و تبدیل به مشتری کنیم؟

سرنخ فروش اطلاعاتی مانند تلفن یا ایمیل شخصی یا شرکتی است که به خرید محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند است، اما هنوز به مشتری تبدیل نشده است.
سرنخ‌ها می‌توانند از طریق کانال‌های مختلفی مانند وب‌سایت شما، شبکه‌های اجتماعی، کمپین‌های بازاریابی ایمیلی یا حتی از طریق تعاملات حضوری به دست آیند.
اطلاعاتی که از سرنخ‌ها به دست می‌آید، می‌تواند شامل نام، آدرس ایمیل، شماره تلفن و علایق آنها به محصولات یا خدمات شما باشد.

1. سرنخ‌های فروش برای هر کسب‌ و کاری حیاتی هستند، زیرا آنها پایه و اساس فرآیند فروش را تشکیل می‌دهند.
2. با داشتن سرنخ‌های کافی و باکیفیت، تیم‌های فروش می‌توانند فرصت‌های فروش بالقوه را شناسایی کرده و آنها را به مشتری تبدیل کنند.
3. تبدیل سرنخ‌های باکیفیت به مشتریان واقعی یک فرآیند اساسی در بازاریابی و فروش است که به افزایش فروش و درآمد شما کمک می‌کند.
4. اگر سرنخ‌های فروش در حال حاضر آماده خرید نباشند، باز هم برای کسب‌وکار شما ارزشمند باشند. با ایجاد روابط با سرنخ‌ها، اعتماد سازی و برند‌سازی می‌کنید.

1. سرنخ‌های inbound: این سرنخ‌ها به طور داوطلبانه به شما مراجعه می‌کنند، به عنوان مثال، زمانی که فرمی را در وب‌سایت شما پر می‌کنند یا در خبرنامه ایمیلی شما ثبت نام می‌کنند.
2. سرنخ‌های outbound: این سرنخ‌ها توسط تیم فروش شما با انواع روش‌های بازاریابی مانند بازاریابی دیجیتال،بازاریابی شبکه های اجتماعی و … ایجاد می‌شوند.

1. سرنخ‌های سرد: اینها سرنخ‌هایی هستند که هیچ آشنایی قبلی با شما یا محصولات شما ندارند.
2. سرنخ‌های گرم: اینها سرنخ‌هایی هستند که از شما یا محصولات شما آگاه هستند و ابراز علاقه کرده‌اند.
3. سرنخ‌های داغ: اینها سرنخ‌هایی هستند که به طور فعال به دنبال خرید محصول یا خدمات شما هستند.

تولید سرنخ (Lead Generation) فرآیند ایجاد علاقه مصرف کننده برای یک محصول یا خدمات با هدف تبدیل آن علاقه به فروش است. در بازاریابی آنلاین، این معمولا شامل جمع آوری اطلاعات تماس بازدیدکنندگان از طریق یک فرم وب در وبسایت شما است.

نحوه عملکرد تولید سرنخ آنلاین

1. جذب ترافیک به سایت شما از تبلیغات آنلاین،رسانه‌های اجتماعی، سئو،تبلیغات گوگل ادز و تبلیغات نمایشی
2. متقاعد کردن آنها برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات تماس خود در فرم تماس با ما سایت

1. بازاریابی محتوا: ایجاد محتوای ارزشمند و آموزنده که مخاطبان را به وب‌سایت شما جذب می‌کند، می‌تواند به شما در جذب سرنخ‌های جدید کمک کند.
2. بهینه‌سازی موتور جستجو (SEO): بهینه‌سازی وب‌سایت شما برای موتورهای جستجو می‌تواند به شما کمک کند تا در نتایج جستجو رتبه بالاتری داشته باشید و ترافیک بیشتری به وب‌سایت خود جذب کنید.
3. بازاریابی رسانه‌های اجتماعی: استفاده از رسانه‌های اجتماعی برای ارتباط با مخاطبان هدف خود و تبلیغ محصولات یا خدمات خود می‌تواند به شما در یافتن سرنخ‌های جدید کمک کند.
4. تبلیغات آنلاین: می‌توانید از تبلیغات آنلاین مانند تبلیغات پولی در موتورهای جستجو (PPC) یا تبلیغات بنری برای رسیدن به مخاطبان هدف خود و جذب سرنخ‌های جدید استفاده کنید.
5. بازاریابی ایمیلی: بازاریابی ایمیلی راهی عالی برای در ارتباط ماندن با سرنخ‌های موجود و پرورش آنها تا زمانی که برای خرید آماده شوند، است.

مدیریت سرنخ‌ ها فرآیندی است که طی آن اطلاعات سرنخ‌ های فروش خود را جمع‌آوری، سازماندهی و پیگیری می‌کنید تا بتوانید آنها را به مشتری تبدیل کنید.
برای مدیریت موثر سرنخ‌ های فروش، به یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM نیاز دارید.
CRM به شما کمک می‌کند تا اطلاعات سرنخ خود را پیگیری کنید، با آنها ارتباط برقرار کنید و آنها را در قیف فروش خود جابجا کنید.
همچنین می‌توانید از CRM برای ردیابی عملکرد کمپین‌های بازاریابی خود و شناسایی بهترین روش‌ها برای یافتن سرنخ‌های جدید استفاده کنید.

برای تبدیل سرنخ‌های فروش به مشتری، باید با آنها ارتباط برقرار کنید و نیازها و علایق آنها را درک کنید.
همچنین باید اطلاعات ارزشمندی ارائه دهید و آنها را متقاعد کنید که محصول یا خدمات شما بهترین راه حل برای نیازهایشان است.
در نهایت، باید فرایند خرید را برای آنها آسان کنید و آنها را به انجام اقدام ترغیب کنید.
تبدیل سرنخ‌های فروش به مشتری فرآیندی است که نیاز به زمان و تلاش دارد. با این حال، با استفاده از استراتژی‌های درست و ابزارهای مناسب، می‌توانید نرخ تبدیل خود را افزایش دهید و فروش خود را افزایش دهید.

سرنخ واجد شرایط بازاریابی (Marketing Qualified Lead یا MQL) افرادی هستند که به محصول یا خدمات شما علاقه نشان داده‌اند و به نوعی از طریق پر کردن فرم وب‌سایت، دانلود محتوای آموزشی، شرکت در وبینار، اشتراک در خبرنامه با تیم بازاریابی شما ارتباط برقرار کرده‌اند
تیم بازاریابی معمولا با ارزیابی سرنخ‌ها بر اساس معیارهای مشخص، آنها را واجد شرایط می‌کند. این معیارها می‌تواند شامل مواردی مانند عنوان شغلی، صنعت، اندازه شرکت و محل سکونت باشد.
سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی هنوز آماده برای تماس توسط تیم فروش نیستند، اما احتمال تبدیل شدن آنها به مشتری نسبت به سایر سرنخ‌ها بیشتر است. به همین دلیل، مهم است که تیم بازاریابی این سرنخ‌ها را به درستی پرورش دهد تا برای تیم فروش آماده شوند.

تیم بازاریابی می‌تواند با ارائه اطلاعات بیشتر به سرنخ‌ها و ایجاد رابطه با آنها، سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی را پرورش دهد. این کار را می‌توان با روش‌های زیر انجام داد:

1. ارائه محتوای ارزشمند: شما می‌توانید با ایجاد و ارائه محتوای ارزشمند، مانند مقالات وبلاگ، مطالعات موردی و اینفوگرافیک، سرنخ‌ها را پرورش دهید.
2. برگزاری وبینارها و رویدادهای آنلاین: وبینارها و رویدادهای آنلاین راه خوبی برای ارتباط با سرنخ‌ها و ارائه اطلاعات به آنها در مورد محصول یا خدمات شما هستند.
3. ارسال ایمیل‌ها: این ایمیل‌ها باید اطلاعات ارزشمندی را به سرنخ‌ها ارائه دهند و آنها را به سمت اقدام بعدی سوق دهند، مانند دانلود کتاب یا تماشای وبینار.

1. تعاملات دیجیتالی: سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) معمولاً از طریق وب‌سایت، ایمیل، شبکه‌های اجتماعی و سایر کانال‌های دیجیتال با شرکت تعامل داشته‌اند. به عنوان مثال، می‌توانند وبینارها را مشاهده کرده، مقالات وبلاگ را خوانده، فرم‌های ثبت‌نام را پر کرده یا مطالب قابل دانلود مانند کتاب‌های الکترونیکی را دانلود کرده باشند.
2. اطلاعات تماس: آنها اطلاعات تماس خود را در اختیار شرکت قرار داده‌اند، مانند ایمیل، شماره تلفن یا حتی نام و نام خانوادگی. این اطلاعات به شرکت کمک می‌کند تا با آنها ارتباط برقرار کند و اطلاعات بیشتری در مورد نیازها و علاقه‌مندی‌های آنها به دست آورد.
3. رفتار نشان‌دهنده علاقه‌مندی: سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) فعالیت‌هایی انجام داده‌اند که نشان‌دهنده علاقه‌مندی واقعی آنها به محصولات یا خدمات شرکت است. برای مثال، آنها ممکن است چندین بار به صفحات محصولات یا خدمات خاصی مراجعه کرده باشند یا زمان زیادی را در وب‌سایت شرکت گذرانده باشند.
4. تطابق با پروفایل مشتری ایده‌آل: بر اساس معیارهای تعیین‌شده توسط تیم بازاریابی، این سرنخ‌ها با پروفایل مشتری ایده‌آل (Ideal Customer Profile – ICP) تطابق دارند. این معیارها می‌توانند شامل مواردی مانند صنعت، اندازه شرکت، نقش شغلی، موقعیت جغرافیایی و دیگر عوامل باشند.

هدف اصلی از شناسایی و تعیین سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) ، انتقال آنها به تیم فروش برای پیگیری بیشتر و تبدیل آنها به سرنخ‌های واجد شرایط فروش (SQL) است. تیم فروش معمولا با این سرنخ‌ها تماس می‌گیرد تا نیازهای آنها را بیشتر درک کرده و آنها را به مراحل بعدی فرآیند فروش هدایت کند.

فرآیند شناسایی و پرورش سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) می‌تواند شامل تکنیک‌های مختلفی مانند بازاریابی محتوا، اتوماسیون بازاریابی، تحلیل داده‌ها و استفاده از ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) باشد. این فرآیند به شرکت‌ها کمک می‌کند تا سرنخ‌های با کیفیت‌تر و با احتمال بالاتر برای تبدیل به مشتریان واقعی را شناسایی کرده و منابع خود را به طور موثرتر مدیریت کنند.

سرنخ‌های واجد شرایط فروش (Sales Qualified Leads یا SQL) به مشتریان بالقوه‌ای اشاره دارند که توسط تیم فروش ارزیابی شده‌اند و مشخص شده است که آمادگی و تمایل به خرید محصولات یا خدمات شرکت را دارند. این سرنخ‌ها مرحله بعد از سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی (MQL) هستند و نیاز به پیگیری و مذاکرات جدی‌تری دارند.

1. نیاز: سرنخ‌های واجد شرایط فروش SQL باید نیاز مشخصی به محصول یا خدمات شما داشته باشند.
2. مشکل: SQL ها باید مشکلی داشته باشند که محصول یا خدمات شما بتواند آن را حل کند.
3. بودجه: SQL ها باید بودجه لازم برای خرید محصول یا خدمات شما را داشته باشند.
4. صلاحیت: SQL ها باید اختیار تصمیم‌گیری برای خرید را داشته باشند.
5. جدول زمانی: SQL ها باید در حال حاضر به دنبال راه حلی باشند و قصد خرید در آینده نزدیک را داشته باشند.

1. تعاملات عمیق‌تر با تیم فروش: سرنخ های واجد شرایط فروش SQL ها معمولا با تیم فروش در تماس بوده و به سوالات اولیه پاسخ داده‌اند. این تعاملات ممکن است شامل تماس‌های تلفنی، جلسات حضوری یا آنلاین، ایمیل‌های پیگیری و مذاکرات مقدماتی باشد.
2. نیاز به محصول یا خدمت مشخص: این سرنخ‌ها نیاز خاصی به محصول یا خدمت شرکت دارند و این نیاز را به وضوح بیان کرده‌اند. آنها به دنبال راه‌حلی برای مشکلی هستند که شرکت شما می‌تواند آن را حل کند.
3. بودجه و قدرت خرید: سرنخ های واجد شرایط فروش SQL ها معمولا بودجه لازم برای خرید محصول یا خدمت را دارند یا در فرآیند تخصیص بودجه هستند. این موضوع نشان می‌دهد که آنها قادر به انجام خرید هستند.
4. زمانبندی مشخص برای خرید: این سرنخ‌ها معمولا یک زمانبندی مشخص برای خرید دارند و در حال برنامه‌ریزی برای تصمیم‌گیری نهایی در یک بازه زمانی مشخص هستند. این زمانبندی می‌تواند کوتاه‌مدت یا میان‌مدت باشد.
5. تطابق با پروفایل مشتری ایده‌آل: همانند MQL ها، SQL ها نیز با پروفایل مشتری ایده‌آل (ICP) تطابق دارند. با این تفاوت که سرنخ های واجد شرایط فروش SQL ها به دلیل تعاملات بیشتر با تیم فروش و اطلاعات بیشتری که به اشتراک گذاشته‌اند، تطابق بیشتری دارند.
6. تایید آمادگی برای خرید: تیم فروش بر اساس اطلاعات جمع‌آوری شده و تعاملات انجام شده، تایید می‌کند که این سرنخ‌ها آماده خرید هستند و نیاز به پیگیری‌های نهایی برای انجام معامله دارند.

تفاوت اصلی بین SQL و MQL در این است که SQLها توسط تیم فروش واجد شرایط شده‌اند. این بدان معناست که آنها نه تنها به محصول یا خدمات شما علاقه نشان داده‌اند، بلکه به طور خاص ابراز علاقه به خرید کرده‌اند و شرایط لازم برای انجام این کار را نیز دارند. MQLها از سوی دیگر، ممکن است به محصول یا خدمات شما علاقه نشان داده باشند، اما هنوز توسط تیم فروش واجد شرایط نشده‌اند.

به طور خلاصه، MQL ها در مراحل اولیه فرآیند خرید هستند و نیاز به پرورش و پیگیری بیشتر دارند تا به SQL تبدیل شوند، در حالی که SQL ها به طور فعال به خرید نزدیک‌تر هستند و نیاز به مذاکرات نهایی برای انجام خرید دارند.

البته تفاوت بین MQL و SQL در چندین جنبه مختلف قابل مشاهده است. شناسایی این تفاوت‌ها به تیم‌های بازاریابی و فروش کمک می‌کنند تا بهتر بتوانند سرنخ‌ها را مدیریت و آنها را به مراحل بعدی فرآیند فروش هدایت کنند.در ادامه تفاوت‌های دیگر بین MQL و SQL بررسی می‌کنیم.

1.تفاوت MQL و SQL در فرآیند خرید

MQL: سرنخ‌هایی هستند که به تازگی علاقه‌مندی خود را به محصولات یا خدمات شرکت نشان داده‌اند و در مراحل ابتدایی فرآیند خرید قرار دارند. این سرنخ‌ها به تازگی با محتوای بازاریابی شرکت تعامل داشته‌اند.
SQL: سرنخ‌هایی هستند که از مرحله اولیه عبور کرده‌اند و توسط تیم فروش ارزیابی شده‌اند. آنها آمادگی بیشتری برای خرید دارند و در مراحل پیشرفته‌تر فرآیند خرید قرار دارند.

تفاوت MQL و SQL درتعاملات و رفتارها

MQL: تعاملات این سرنخ‌ها بیشتر با محتوا و کمپین‌های بازاریابی است. آنها ممکن است وبینارها را مشاهده کرده، مقالات وبلاگ را خوانده، فرم‌های ثبت‌نام را پر کرده یا مطالب قابل دانلود مانند کتاب‌های الکترونیکی را دانلود کرده باشند.
SQL: تعاملات این سرنخ‌ها بیشتر با تیم فروش است. آنها ممکن است تماس‌های تلفنی، جلسات حضوری یا آنلاین، و مذاکرات مقدماتی داشته باشند.

2.تفاوت MQL و SQL در نیاز و تمایل به خرید

MQL: این سرنخ‌ها ممکن است نیاز به محصول یا خدمت شرکت داشته باشند، اما هنوز آماده خرید نیستند. آنها در حال جمع‌آوری اطلاعات و ارزیابی گزینه‌ها هستند.
SQL: این سرنخ‌ها نیاز مشخصی به محصول یا خدمت شرکت دارند و تمایل به خرید را نشان داده‌اند. آنها آماده مذاکره و تصمیم‌گیری برای خرید هستند.

3.تفاوت MQL و SQL در تاییدیه تیم‌ها

MQL: توسط تیم بازاریابی ارزیابی و تایید شده‌اند که علاقه‌مندی به محصولات یا خدمات شرکت دارند.
SQL: توسط تیم فروش ارزیابی و تأیید شده‌اند که آماده خرید هستند و نیاز به پیگیری‌های نهایی دارند.

4.تفاوت MQL و SQL در معیارهای ارزیابی

MQL: معیارهای ارزیابی شامل تعاملات با محتوای بازاریابی، دانلودها، بازدیدها از وب‌سایت، پر کردن فرم‌ها و غیره است.
SQL: معیارهای ارزیابی شامل تماس‌های تلفنی، جلسات، نیاز مشخص به محصول یا خدمت، بودجه، قدرت خرید و زمانبندی خرید است.

5.تفاوت MQL و SQL در هدف و اقدام بعدی

MQL: هدف اصلی انتقال آنها به تیم فروش برای پیگیری بیشتر و تبدیل آنها به SQL است.
SQL: هدف اصلی بستن معامله و تبدیل آنها به مشتریان واقعی است.

سرنخ‌های رد صلاحیت‌شده فرآیند صلاحیت را طی کرده‌اند، اما به‌عنوان مشتریان بالقوه مناسب واجد شرایط نشده‌اند. چندین استراتژی وجود دارد که می‌توانید هنگام برخورد با سرنخ های رد صلاحیت شده دنبال کنید:

1. آنها را از قیف فروش خود حذف کنید: اگر یک سرنخ به فرآیند فروش شما رسیده است، اما از آن زمان رد صلاحیت شده است، مهم است که آنها را از قیف فروش خود حذف کنید تا بتوانید تلاش خود را بر سرنخ های امیدوارکننده‌تر متمرکز کنید.
2. راه‌حل‌های جایگزین ارائه دهید: اگر یک سرنخ‌ رد صلاحیت شده است، اما هنوز نیازی دارد که می‌توانید آن را برآورده کنید، به او راه‌حل‌های جایگزینی پیشنهاد دهید که ممکن است بهتر با نیازهایش مطابقت داشته باشد.
3. سرنخ‌‌ها را پرورش دهید: اگر یک سرنخ رد صلاحیت شده است اما پتانسیل تبدیل شدن به مشتری در آینده را دارد، از طریق تلاش های بازاریابی خود به پرورش سرنخ در نظر بگیرید. این می تواند شامل ارسال محتوای مرتبط، آگاه نگه داشتن آنها در مورد شرکت شما و ایجاد رابطه با آنها باشد.
4. سرنخ را در پایگاه داده خود نگه دارید: حتی اگر یک سرنخ‌ رد صلاحیت شده باشد، حفظ اطلاعات آنها در پایگاه داده شما ضروری است. اگر دوباره ظاهر شدند، می‌توانید فورا بدون نیاز به اجرای مجدد فرآیند صلاحیت، آنها را رد صلاحیت کنید. شرایط آنها نیز می تواند تغییر کند و ممکن است در آینده مشتری شوند یا اطلاعات ارزشمندی را برای کمک به شما در بهبود فرآیندهای فروش و بازاریابی ارائه دهند.برای این مرحله می‌توانبد از اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید.
5. به طور دوره ای پیگیری کنید: به طور دوره‌ای سرنخ های رد صلاحیت شده را پیگیری کنید تا نیازهای آنها را بررسی کنید و ببینید آیا ممکن است نظر خود را در مورد محصولات یا خدمات شما تغییر داده باشند. برای این مرحله می‌توانبد از اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید.

توجه به این نکته مهم است که سرنخ‌های رد صلاحیت شده همچنان می‌توانند برای کسب‌وکار شما ارزشمند باشند، حتی اگر به مشتری تبدیل نشوند. با پیروی از این استراتژی‌ها، می‌توانید ارزش سرنخ های رد صلاحیت شده خود را به حداکثر برسانید و فروش و تلاش های بازاریابی خود را به طور کلی بهبود بخشید.