روانشناسی فروش چیست؟

روانشناسی فروش (به انگلیسی Sales Psychology) استفاده از علم روانشناسی در فرآیند فروش محصولات و خدمات است. چیزی که اغلب نادیده گرفته می شود این واقعیت است که بازاریابی و روانشناسی در کنار هم هستند. همه ما انسان هستیم و تمایل داریم از منظر روانشناسی به چیزهای خاصی به روشی مشابه پاسخ دهیم.

اگر تکنیک های روانشناسی را بلد باشید می‌توانید به نفع خود استفاده کنید. هیچ راه مطمئنی برای مجبور کردن مردم به خرید محصولات شما وجود ندارد اما با تکیه بر مفاهیم روانشناسی می‌توانید محصول را برای مشتری جذاب کنید و مقامت مشتری در برابر خرید را کم کنید.

به تمام فروش هایی فکر کنید که اگر بتوانید ذهن مشتری را بخوانید، می‌توانید به دست آورید. روانشناسی فروش یعنی رفتن به اعماق ذهن مشتری وقتی متوجه شدید که یک مشتری چگونه فکر می‌کند، می‌توانید مطابق با آن عمل کنید و محصولات خود را به راحتی به مشتری بفروشید.

روانشناسی به فروشنده کمک می‌کند تا در فروش برنده شود. فروشنده حرفه ای باید مهارت روانشناسی فروش داشته باشد تا به کمک روانشناسی مشتری، موفق به فروش بیشتر شود.

ترس احساسی معمولا ناخوشایند اما طبیعی و قوی است که در واکنش به خطرات واقعی و غیر واقعی ایجاد می‌شود.

یکی از دلایل اصلی مهم در زمان خرید، کاهش ترس است.مردم خرید می‌کنند تا از ترسشان کم کنند مردم بیمه اتومبیل می‌خرند تا ترس از تصادف و پرداخت دیه را کاهش دهند. مردم بیمه تامین اجتماعی استفاده می‌کنند چون از پیری و بیماری می‌ترسند.

بسیاری از خریدهای مشتری ریشه در ترس دارد. اگر می‌خواهید فروشنده حرفه‌ای باشید ترس‌های مشتری را پیدا کنید و در زمان مذاکره با مشتری پاسخگوی آنها باشید.

مردم خرید می‌کنند تا مورد توجه دیگران و مورد پذیرش جامعه باشند. اکثر مردم انسان ها را از پوشش آنها قضاوت می‌کنند. به همین دلیل مردم لباسی می‌خرند تا مورد توجه باشند و از پوشیدن لباس‌های تکراری دوری می‌کنند.

مردم خودرو لوکس می‌خرند تا جلب توجه کنند و مایه افتخار باشند. اگر شما یک ماشین لوکس داشته باشید، می‌دانید که توجه دیگران به شما بسیار بیشتر از سایر خودروهای معمولی است. خودروهای لوکس، موبایل های خاص، جشن تولدهای لاکچری، لباس های پرزرق و برق و … همگی برای توجه دیگران است.

با به کار گیری روانشناسی جلب توجه در بازاریابی به مشتریان توضیح دهید با خرید محصول شما چگونه می‌تواند مورد توجه دیگران باشند.

فراموش نکنید جلب توجه به صورت افراطی در مشتریان مبتلا به اختلال شخصیت خود شیفته مشاهده می‌شود. افراد مبتلا به اختلال شخصیت خود شیفته دایما به دنبال جلب توجه هستند. توجه داشته باشید روابط طولانی مدت با مشتریان خود شیفته چالش‌های سختی را به همراه خواهد داشت.

یکی از مهمترین اصول روانشناسی فروش این است که مشتری شما را به عنوان یک فروشنده با اعتبار بالا، متخصص و مشاور شناسایی کند.به دست آوردن اعتبار، نیاز به زمان، صبر و رضایت مشتریان قبلی دارد.
مشتریان مسافت طولانی را طی می‌کنند مدت زمان بیشتری منتظر می‌شوند. هزینه بیشتری می‌پردازند تا در رستوران معتبری میز رزرو کنند.اعتبار شرکت و اعتبار فروشنده نقش مهمی در خرید مشتریان دارد.

هرچه به عنوان یک فروشنده اعتبار بالاتری داشته باشید، مشتریان راحت‌تر می‌توانند به شما اعتماد کنند. اگر مشتریان شما در مورد توانایی‌های شما تردید داشته باشند یا کاملا به شما اعتماد نکنند، برای خرید از شما مشتاق نخواهند بود. یکی از مهمترین اصول روانشناسی فروش این است که مشتری را از سالها تجربه و مهارت خودتان در زمینه محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید مطلع کنید.

چگونه برای مشتریان اعتبارسازی کنیم؟

1. در مورد مشتریان قبلی خود با ارائه مدارک حسن انجام کار صحبت کنید. شاید لازم باشد مشخصات مشتریان قبلی را با مشتریان احتمالی به اشتراک بگذارید.
2. مشتری را از مدرک معتبری مانند گواهینامه‌های معتبر، استانداردها و … مطلع کنید و تصاویر این مدارک را در وب سایت و شبکه های اجتماعی خود انتشار دهید.
3. از نفوذ یک فرد سرشناس و متخصص یا اینفلوئنسرها استفاده کنید. می‌توانید از آنها بخواهید شما را به مشتریان معرفی کنند. یا گواهینامه‌های معتبر از این افراد یا سازمان‌ها دریافت کنید.
4. با اعتماد، ضمانت‌نامه و گارانتی محصولات و خدمات‌، به مشتریان بفروشید. یک فرآیند عالی درصورت نارضایتی مشتری برای بازگرداندن محصول در نظر بگیرید.
5. نقاط قوت و ضعف در کنار هم به اطلاع مشتری برسانید. اینگونه برای مشتری فرد منصفی به‌نظر می‌رسید که فقط به سود خود فکر نمی‌کند پس می‌تواند به شما اعتماد کند.

گیمیفیکیشن در فروش نتیجه روانشناسی شرطی سازی عامل است. بوروس فردریک اسکینر دکترای روانشناسی دانشگاه هاروارد، پدر شرطی سازی عامل شناخته می‌شود. شرطی سازی عامل یعنی رفتار انسان ها از راه پیامدهایش شکل می‌گیرد. انسان آن کاری را می‌کنید که برای او حاصلی داشته باشد و از انجام آنچه حاصلی ندارد سرباز می‌زند.

یک مثال رایج از شرطی سازی عامل، آموزش سگ است.مربیان سگ با گیمیفیکیشن به تربیت سگها می پردازند. وقتی به سگ ترفندی مانند نشستن را آموزش می‌دهند از خوراکی تشویقی استفاده می‌کنند. سگ با دریافت خوراکی تشویقی از اجرای فرمانها، لذت می‌برند.با گذشت زمان، نشستن به یک رفتار طبیعی تبدیل می‌شود که سگ از طریق تقویت مثبت آن را آموخته است.

گیمیفیکیشن چیست؟

گیمیفیکیشن یا بازی سازی اضافه کردن بازی به محیط‌ های غیربازی مانند وب‌سایت، انجمن آنلاین، سیستم مدیریت یادگیری یا اینترانت کسب‌ و کار برای افزایش مشارکت است. هدف گیمیفیکیشن تعامل با مشتریان، کارمندان و شرکا برای الهام بخشیدن به همکاری، اشتراک گذاری و تعامل است.

همین منطق در مورد گیمیفیکیشن فروش نیز صدق می‌کند. زمانی که نمایندگان برای رفتارهایی که به موفقیت در فروش کمک می‌کنند پاداش می‌گیرند، برای تکرار آن‌ها انگیزه پیدا می‌کنند. در نهایت رفتارهایی با تقویت مثبت عادی می‌شوند و نیاز به پاداش از بین می‌رود و فروشندگان در کارشان بهتر می‌شوند.

گیمیفیکیشن وقتی به درستی اجرا شود خیلی خوب کار می‌کند آمار زیر را در نظر بگیرید:

1. 89 درصد از مردم می گویند که گیمیفیکیشن آنها را در کار بازدهی بیشتری می‌بخشد.
2. 71 درصد از کارکنان معتقدند که گیمیفیکیشن منجر به افزایش سطح انرژی می‌شود.
3. کارمندان مایکروسافت از زمان اجرای گیمیفیکیشن 3.5 برابر بیشتر درگیر هستند.
4. کنکو یک ابزار گیمیفیکیشن فروش را پیاده‌سازی کرد که باعث افزایش 45 درصدی در حاشیه فروش نهایی شد.
5. با توجه به مزایای آن، درک نحوه اجرای این عمل بسیار مهم است.

مشتریان برای کسب لذت خرید می‌کنند.بسیاری از افراد به دنبال جلب توجه نیستند نگرانی و ترس از دست دادن هم ندارند، بلکه به دنبال کسب لذت هستند.

زنان عاشق خرید کردن لباس و کفش هستند و مردان عاشق صفحه بزرگ تلوزیون و تماشای مسابقات فوتبال هستند. بسیاری از نوجوانان عاشق بازی و جوانان عاشق جدیدترین تکنولوژی ها و موبایل های روز دنیا هستند.جدا از بحث سن و جنسیت افراد زیادی به دنبال جلب توجه نیستند بلکه به دنبال کسب لذت هستند.

از نظر علمی خرید کردن باعث افزایش سطح دوپامین که به هورمون شادی معروف است می‌شوند. دوپامین همچنین در کنترل دستگاه حرکتی نقش دارد به‌ طوریکه با از بین رفتن نورون‌های دوپامینرژیک علائم بیماری پارکینسون پدید می‌آیند.
فراموش نکنید دوپامین و کسب لذت متهم درجه اول بسیاری از اعتیادها مانند مواد مخدر، اعتیاد به خرید، اعتیاد به اینترنت و بازی های کامپیوتری … است.

از خودتان بپرسید خرید محصول شما چه لذت و حس خوبی برای مشتری ایجاد می‌کند؟

جواب این سوال را در مذاکرات فروش با مشتری به کار ببرید و به مشتری بگویید با خرید محصول شما چه لذتی می‌برند.به صورت مستقیم و غیر مستقیم در تبلیغات خود از کسب لذت صحبت کنید تا فروش موفق‌تری داشته باشید.