بازاریابی تک به تک چیست؟
بازاریابی تک به تک (One to One Marketing) ایجاد و مدیریت رابطه با تک تک مشتریان حتی با میلیون مشتری در سراسر جهان است.
بازاریابی یک به یک با نام های دیگری مثل بازاریابی نفر به نفر، بازاریابی فردی، بازاریابی سفارشی سازی شده، بازاریابی رابطه ای و مدیریت ارتباط با مشتری CRM نیز گفته می‌شود.
کسب و کارها همیشه سعی می‌کنند جزئیات مشتریان خود را به خاطر بسپارند تا از این دانش برای بهبود خدمات و افزایش فروش استفاده کنند.
با افزایش تعداد مشتریان حافظه برای نگهداری اطلاعات مشتری جوابگو نیست. اینجا تکنولوژی و نرم افزار CRM به بازاریابی تک به تک کمک می‌کند.
استراتژی بازاریابی تک به تک چیست؟
مشتری برای هر کسب و کاری ارزشمند است. وقتی صحبت از استراتژی بازاریابی تک به تک می شود، سفارشی سازی پادشاه جدید است. سفارشی سازی کارایی را افزایش می‌دهد، منابع را بهینه می‌کند و ضایعات را کاهش می‌دهد. علاوه بر این، دقیقا همان چیزی را که مشتری می‌خواهد به او می‌دهد.
کسب و کارهایی که از یک استراتژی بازاریابی سفارشی استفاده می‌کنند در محیط بازار امروز برنده هستند. استراتژی بازاریابی سفارشی به سرعت به موقعیت پیش فرض برای مشاغل هوشمند تبدیل شده است.
یک مثال برای کافی شاپ: شما می‌توانید فقط قهوه را برای مشتری آماده کنید. اجازه دهید شیرین کننده‌های مختلف مثل قند، شکر سفید یا قهوه ای و شیر را به دلخواه خود اضافه کند.
مثال هایی از بازاریابی تک به تک
سایت آمازون و دیجی کالا شاید در بازاریابی یک به یک و شخصی‌سازی بسیار موفق و شناخته شده است.این دو فروشگاه اینترنتی موفق محصولاتی را بر اساس خریدها و علایق گذشته به شما توصیه می‌کنند. سفارشی سازی به مشتری امکان می‌دهد محصول را مطابق سلیقه خود سفارشی کند.
فروشندگان سیستم کامپیوتری و لپ‌تاب به مشتری اجازه خرید سفارشی می‌دهند.ویژگی‌های لپ‌تاپ مانند پردازنده CPU ، ذخیره سازی حافظه Ram,Hard ، برنامه های بارگذاری شده و …سفارشی سازی می‌شوند.
همانطور که خرید اینترنتی بیشتر و بیشتر شده است.فروشگاهای اینترنتی هر کلیک و هر مشتری را دنبال و ردیابی می‌کنند.هر خریدی را ثبت و دسته‌بندی می‌کند تا یک پروفایل مشتری و الگوهای کلیک و خرید ایجادکنند.مشتریانی که به فروشگاه اینترنتی که قبلا از آنجا خرید کرده‌اند باز می‌گردند، بارها پیام «پیشنهادات ویژه برای شما» را در انتظارشان می‌بینند. علاوه بر این، آنها ممکن است یک ایمیل پیگیری با این پیشنهادات برای خریدهای اضافی دریافت کنند.
فروشندگان کفش Adidas و Nike هر دو برای مشتریان خود کفش‌های باب میلشان طراحی می‌کردند.انتخاب عناصر، رنگ و طراحی را به عهده خریدار کفش گذاشته می‌شد.
هدف بازاریابی تک به تک چیست؟
هدف بازاریابی یک به یک، مانند همه بازاریابی ها، افزایش فروش است.بازاریابی یک به یک مستقیماً با مصرف کننده ارتباط برقرار می‌کند. فرد به عمد هدف قرار می گیرد و این یک استراتژی CRM است که بر تعاملات شخصی متمرکز است.
هدف بازاریابی تک به تک برخورد متفاوت با هر مشتری است.برای هر مشتری باید پیغام یا پیشنهاد متفاوتی ارائه کرد و برای این هدف یکپارچه سازی نحوه برخورد با مشتری اولین قدم در راه ایجاد ارتباط با مشتری است. ارتباط با مشتری باید در همه فرایندهای شرکت به کمک نرم فزار CRM سفارشی شود.
تفاوت بازاریابی سنتی با بازاریابی تک به تک
بازاریابی سنتی به شدت در حال نزول است.در بازاریابی سنتی شاخص موفقیت، سهم بازار محصول است.ولی در بازاریابی تک به تک شاخص موفقیت، سهم از تعداد مشتری است.بازاریابی سنتی سعی دارد مشتریان بیشتری برای محصولات خود پیدا کند.حال آن که بازاریابی تک به تک در پی پیدا کردن محصولات بیشتر برای مشتریان است.
بازاریاب سنتی محصولاتش را را مدیریت می‌کند.در حالی که بازاریاب تک به تک مشتریانش را مدیریت می‌کند.مدیرانش مسوول پاسخگویی به رشد ارزشهای مورد انتظار این مشتریان طی زمانی که شرکت فعالیت می کند می‌باشند. کلید توسعه یک برنامه بازاریابی موفق تک به تک ایجاد یک سیستم داده برای یادگیری و به خاطر سپردن سلیقه و الگوهای خرید هر یک از مشتریان است. روش‌های انجام این کار بر اساس نحوه تعامل شرکت با مشتریانش متفاوت است.
فرآیند اجرای بازاریابی تک به تک چیست؟
1-مشتری خود را بشناسید (Identifying your customers)
برای راه اندازی بازاریابی یک به یک، شرکت شما باید بتواند به طور مستقیم تعداد زیادی از مشتریان خود یا حداقل بخش قابل توجهی از ارزشمندترین مشتریان خود را پیدا کرده، مشتری خود را بشناسد و با آنها تماس بگیرد. مهم است که مشتریان را تا حد امکان با جزئیات بیشتر و پروفایل مشتربل بشناسید نرم افزار CRM به شما کمک می‌کند یک مشتری را در هر زمان و درکانال های ارتباطی مختلف و در هر بخش شرکت خود بشناسید.با نرم افزار CRM مشتریان را تا حد امکان با جزئیات بیشتر بشناسید و با داشتن یک پروفایل منحصر به فرد برای هر مشتری شناخت کامل و 360 درجه ای در اختیار شما قرار می‌دهد.
2-مشتریان خود را متمایز کنید (Differentiating your customers)
به طور کلی، مشتریان از دو جنبه اصلی متمایز هستند.
- مشتریان از نظر ارزشی که برای شما به عنوان فروشنده دارند متمایز کنید.
- مشتریان را از نظر نیازهای متفاوتی که هر مشتری دارد متمایز کنید.
با متمایز کردن مشتریان می‌توانید رفتار شرکت خود را برای هر مشتری تنظیم کنید.این تمایز به شما امکان می‌دهد تا وقت و انرژی خود را صرف مشتریان با ارزش‌تر کنید و در مورد استراتژی مناسب برای یک موقعیت تجاری خاص تصمیم بگیرید.
3-با مشتریان خود تعامل داشته باشید (Interacting with your customers)
مقرون به صرفه بودن و اثربخشی تعاملات شما با مشتریان، جزء مهم برنامه بازاریابی یک به یک است.برای اجرای بازاریابی تک به تک باید هزینه های ارتباط با مشتریان را کاهش داد. و از این ارتباطات در جهت مستحکم‌تر کردن رابطه با مشتریان بهره گرفت. هر صحبت با مشتری باید در ادامه صحبت قبلی باشد و باید بتوان بازخورد تعاملی با مشتری برقرار کرد و از نیازهایش مطلع شد.
4-بعضی از رفتارهای شرکت خود را با مشتری تطبیق دهید (Customizing your enterprise’s behavior)
مدیریت ارتباط با مشتری به معنی سازماندهی مجدد درفرهنگ سازمانی، رفتار با مشتری با تمرکز بر شناخت و نیاز مشتری در جهت مشتری مداری است.یک شرکت باید برخی از جنبه‌های رفتار خود را برای برآورده کردن نیازهای ابراز شده توسط مشتری تطبیق دهد. ارتباط با مشتری نتیجه تطبیق برخورد متفاوت با نیازهای متفاوت مشتری است. زمانی که شما سیستم مدیریت ارتباط با مشتری را اجرا می‌کنید خیلی مهم است که مشتریان شرکت را در طرف خود ببینند زیرا شما می‌خواهید نماینده مشتری خود باشید.
پیاده سازی و اجرای بازاریابی تک به تک به کمک نرم افزار CRM
1-جمع آوری داده ها مشتری
نرم افزار CRM بهترین راهکار برای شناسایی مشتری و اولین قدم در بازاریابی یک به یک، جمع آوری داده های مشتری است. دانش مشتری شما یکی از با ارزش ترین منابعی است که برای بهبود بازاریابی و فروش و رشد کسب مفید است.ترکیب داده‌های فروش، داده های اجتماعی و رفتاری، بینش معناداری را در مورد مشتریان آشکار می‌کند. سپس این اطلاعات می‌تواند به مدل‌های تحلیلی پیشرفته وارد شود، که احتمال واکنش مشتری به انواع مختلف محتوا را محاسبه می‌کند.
بهترین راهکار برای جمع آوری داده های مشتری در بازاریابی یک به یک نرم افزار CRM است.در نرم افزار CRM اطلاعات به راحتی با دسته بندی و حفظ امنیت ثبت می‌شوند.هر داده ای مشخص است از چه کانالهای ارتباطی، توسط چه کسی، در چه تاریخی و با چه هدفی ثبت شده است.
2-استفاده از تکنولوژی و یکپارچه سازی اطلاعات
نرم افزار CRM بهترین تکنولوژی برای یکپارچه سازی اطلاعات مشنری است.گوش دادن به مشتریان و ثبت گفته ها و داده های آنها نصف راه حل است.قدم بعدی ثبت اطلاعات،تجزیه و تحلیل اطلاعات و عمل به اطلاعاتی است که از مشتریان کسب شده اند.ورود تکنولوژی های جدید اطلاعات مثل نرم افزار CRM نه تنها موجب افزایش سرعت اطلاعات و کارایی در شرکت می شود. بلکه موجب می‌شود تا کارکنانی که با مشتری در ارتباط مستقیم دارند بتوانند کلیه روابط مشتری با شرکت به صورت یک‌جا مشاهده و مورد عمل قرار دهند.
در نرم افزار CRM اطلاعات به صورت یکپارچه ثبت می‌شود.به کمک بخش امنیتی نرم افزار امکان دستکاری عمدی یا سهوی اطلاعات کنترل می‌شود.با کمک نرم افزار اطلاعات بین واحدهای سازمانی به سرعت و بدون خطا در جریان است. نرم افزار CRM به همه واحدهای فروش،بازاریابی، خدمات و… کمک می‌کند تا در هر لحظه از زمان بر مشتری تمرکز داشته باشد.به کمک پروفایل مشتری در نرم افزارCRM روابط با ارزش و پیچیده با مشتری از دام گرفتاری‌های پیش پا افتاده و فراموشی‌ها جدا شود و نیازهای مشتری در واحدهای سازمانی راحت‌تر دنبال می‌شوند.
3-به طور مداوم فرآیندهای شخصی سازی بهینه کنید
بهینه سازی و شخصی سازی فرآیندها یک عملیات مداوم و مطابق با اصول مشتری مداری است.زمانی که یک سازمان به مشتری مداری سوق پیدا می‌کند باید فرآیندها و رفتار بازاریابی یک یه یک توسط نرم افزار و سخت افزار حمایت شود. اتوماتیک کردن فرآیندهای جمع‌آوری و شخصی سازی اطلاعات به کمک نرم افزار CRM و با تشکیل پروفایل مشتری به راحتی امکان‌پذیر است.شرکت باید با شخصی سازی فرآیندها روابطش با مشتریان را مدیریت کند و اثربخشی و هدایت آن را اندازه گیری کند.
دیدگاه خود را بنویسید