اصطلاحات بازاریابی که هر بازاریاب باید بداند + فایل PDF

بازاریابی یک اصطلاح بزرگ است که به تلاش‌ها و فعالیت‌هایی اطلاق می‌شود که یک شرکت برای ترویج خرید یا فروش محصولات یا خدمات خود انجام می‌دهد.

در این مقاله، اصطلاحات رایج بازاریابی را بررسی می‌کنیم که ارزش دانستن آن‌ها را در زمانی که در این زمینه کار می‌کنید یا علاقه‌مند به شروع یک حرفه جدید هستید، خواهیم داشت.

آمیزه بازاریابی (Marketing Mix)

آمیزه‌ی بازاریابی یکی از مشهورترین اصطلاحات بازاریابی است که به بخش تاکتیکی و عملیاتی یک طرح بازاریابی مربوط می‌شود. این واژه گاهی با نام 4p نیز خوانده می‌شود. این مدل از 4 بخش مهم تشکیل شده که عبارتند از محصول(product)، قیمت(price)، توزیع(place) و ترویج (promotion)

بازار (Market)

یک گروه از خریداران بالقوه (تعریف خاص: بازاریابی بسیار محدود). به عبارت دیگر بازار مکانی است که در آن نیروهای عرضه و تقاضا عمل می‌کنند، خریداران و فروشندگان(به طور مستقیم و یا از طریق واسطه‌ها) به تجارت کالا می‌پردازند.

تحقیقات بازاریابی (Marketing research)

هر مجموعه ای از تکنیک هایی است که برای جمع آوری اطلاعات و درک بهتر بازار هدف شرکت استفاده می شود. این ممکن است شامل تحقیقات اولیه در مورد آگاهی از برند و رضایت مشتری یا تحقیقات بازار ثانویه در مورد اندازه بازار و تجزیه و تحلیل رقابتی باشد.

مصرف‌کننده (Consumer)

مصرف‌کننده کسی است که محصول و یا خدمات را مصرف می‌کند.

بازار هدف (Target Market)

گروهی از مشتریان که یک کسب و کار تصمیم می‌گیرد تا محصولات یا خدمات خود را به آنها عرضه کندیا بخش خاصی از یک بازار که کمپین بازاریابی روی آن متمرکز شده است. بازار هدف معمولاً توسط تحلیل بازار و تحقیقات بازار شناسایی می‌شود. این تحقیقات شامل جمع‌آوری داده‌ها و اطلاعات در مورد مشتریان موجود و پتانسیلی، تحلیل نیازها، علایق، و ترجیحات آنها، و همچنین ارزیابی رقبا و شرایط بازار است.

کالا (Goods)

محصولات ملموسی هستند که نیازها و خواسته‌های مشتری را برآورده می‌کنند.

خدمات (Services)

خدمات محصولات غیرملموسی هستند که نیازها و خواسته‌های مشتریان را برآورده می‌کنند.خدمات می‌توانند از طریق محیط‌های مختلفی مانند تلفن، آنلاین، حضوری و… ارائه شوند.خدمات می‌توانند در هر صنعت و حوزه‌ای وجود داشته باشند و بسته به نیاز و تخصص هر شرکت، متنوع باشند.

برخی از نمونه‌های خدمات

مشاوره مالی، مشاوره حقوقی، مشاوره تغذیه، مشاوره روانشناسی، خدمات حمل و نقل، اجاره خودرو، خدمات پستی، خدمات IT، خدمات پشتیبانی فنی، خدمات آموزشی، خدمات بهداشتی و پزشکی، خدمات مشتریان، خدمات پس از فروش و …

مزیت رقابتی (Competitive Advantage)

مزیتی است که یک شرکت نسبت به رقبایش دارد و باعث می‌شود شرکت فروش بیشتری داشته باشد و از طریق رقابت مشتریان بیشتری را حفظ کند.

عملیات بازاریابی (Marketing Operations)

عملیات بازاریابی یک زیرمجموعه از بازاریابی است که به برنامه‌ریزی، اجرا، مدیریت و بهینه‌سازی فعالیت‌های بازاریابی می‌پردازد. هدف عملیات بازاریابی ایجاد و تسهیل فرآیندهایی است که به تیم بازاریابی کمک می‌کند تا به صورت موثرتر و بهینه‌تر بازاریابی کنند و اهداف کسب و کار را دنبال کنند. عملیات بازاریابی شامل استفاده از فناوری، فرآیندها، استانداردها و ابزارهای مختلفی است که به تیم بازاریابی اجازه می‌دهد برنامه‌ریزی، اجرا و اندازه‌گیری فعالیت‌های بازاریابی را بهبود بخشند.

اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation)

اتوماسیون بازاریابی یک روش استفاده از نرم‌افزارها و ابزارهای دیجیتال برای اجرای فعالیت‌های بازاریابی به صورت خودکار و بدون نیاز به مداخله دستی مداوم است. این فناوری به کسب و کارها کمک می‌کند تا فرآیندهای مختلف بازاریابی خود را اتوماتیک‌سازی کنند و در نتیجه زمان و هزینه صرفه‌جویی شود و همچنین بهبود کیفیت و کارایی را فراهم کنند.

ویژگی کلیدی اتوماسیون بازاریابی

1. تقسیم‌بندی مخاطبان: گروه‌بندی مخاطبان براساس ویژگی‌های خاص مانند رفتار خرید، علایق، جمعیت‌شناسی و غیره.
2. امتیازدهی به سرنخ‌ها: ارزیابی و امتیازدهی به سرنخ‌های فروش براساس احتمال تبدیل آنها به مشتری.
3. پرورش سرنخ‌ها: دنبال کردن و پرورش سرنخ‌های فروش از طریق کمپین‌های چند مرحله‌ای و محتوای آموزشی.
4. مدیریت کمپین‌ها: ایجاد، اجرا و پیگیری کمپین‌های بازاریابی چندکاناله از یک پلتفرم واحد.
5. ایمیل مارکتینگ خودکار: ارسال ایمیل‌های هدفمند و شخصی‌سازی‌شده به مشتریان و مخاطبان براساس رفتارها و تعاملات قبلی آنها.
6. پیگیری و تحلیل عملکرد: جمع‌آوری و تحلیل داده‌ها برای ارزیابی عملکرد کمپین‌ها و بهینه‌سازی استراتژی‌های بازاریابی.

مزایای اتوماسیون بازاریابی

1. صرفه‌جویی در زمان و منابع: خودکارسازی وظایف تکراری به بازاریابان این امکان را می‌دهد که بر روی استراتژی‌های پیچیده‌تر تمرکز کنند.
2. بهبود دقت و کارآیی: کاهش خطاهای انسانی و افزایش دقت در اجرای کمپین‌ها.
3. شخصی‌سازی محتوا: ارائه محتوای مرتبط و جذاب برای هر بخش از مخاطبان.
4. افزایش نرخ تبدیل: با پرورش و مدیریت بهتر سرنخ‌ها، احتمال تبدیل آنها به مشتری افزایش می‌یابد.
5. پیگیری و ارزیابی دقیق: امکان ردیابی دقیق نتایج و بازگشت سرمایه (ROI) کمپین‌ها.

بازاریابی تک به تک (One to One Marketing)

بازاریابی تک به تک ایجاد و مدیریت رابطه با تک تک مشتریان حتی با میلیون مشتری در سراسر جهان است.هدف بازاریابی تک به تک برخورد متفاوت با هر مشتری است.برای هر مشتری باید پیغام یا پیشنهاد متفاوتی ارائه کرد.

مدیریت ارتباط با مشتری (Customer Relationship Management)

مدیریت ارتباط با مشتری CRM همه استراتژی‌ها، فرآيندها و تکنولوژی‌هايي که باعث ايجاد، نگهداری، توسعه و بهينه سازی روابط طولانی مدت و ارزشمند بين مشتری و شرکت می‌شود و باعث حفظ مشتری می‌شود.به طور کلی، مدیریت ارتباط با مشتری به کسب و کارها امکان می‌دهد تا با استفاده از اطلاعات مشتریان، روابط قوی‌تری با آن‌ها برقرار کنند و تجربه مشتری را بهبود بخشند که در نهایت به رشد و موفقیت بیشتر کسب و کار منجر می‌شود.

1. سیستم CRM: یک نرم‌افزار است که به شما کمک می‌کند تا اطلاعات مشتری را ذخیره و مدیریت کنید.
2. استراتژی CRM: برنامه‌ای است که نحوه استفاده از CRM را برای رسیدن به اهداف خود مشخص می‌کند.
3. فرآیندهای CRM: مجموعه‌ای از مراحل است که برای انجام وظایف مانند مدیریت سرنخ و خدمات مشتری استفاده می‌شود.
4. داده‌های CRM: اطلاعاتی است که در مورد مشتریان و تعاملات آنها جمع‌آوری می‌شود.

اجزای اصلی مدیریت ارتباط با مشتری CRM

بازاریابی دهان به‌دهان (Word Of Mouth)

بازاریابی دهان به دهان (WOM) زمانی است که علاقه مشتری به محصول یا خدمات یک شرکت در گفتگوهای روزانه آنها منعکس می‌شود.این نوع تبلیغات وقتی مشتری تجربه خوبی از خرید محصول یا خدمات داشته است با دوستان و اعضا خانواده صحبت می‌کند.

از طرف دیگر، بازاریابی دهان به دهان همچنین ممکن است دارای معایبی نیز باشد، از جمله امکان انتشار اطلاعات نادرست یا منفی و ناتوانی در کنترل پیام‌هایی که به دیگران منتقل می‌شود. به همین دلیل، مدیریت و کنترل بازاریابی دهان به دهان از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.

بازاریابی دهان به‌دهان (Word Of Mouth)

مزایای بازاریابی دهان به دهان

1. اعتماد و ارتباط مستقیم: افراد معمولا به نظرات و تجربیات دیگران اعتماد می‌کنند، به ویژه اگر این نظرات از افرادی باشند که آن‌ها را می‌شناسند یا باور دارند.
2. گسترش سریع: توصیه‌های مثبت از طریق دهان به دهان می‌تواند به گسترش سریع تر محصول یا خدمات کمک کند، زیرا افراد معمولا از اطلاعاتی که از دوستان و خانواده‌شان دریافت می‌کنند بیشتر اعتماد می‌کنند.
3. هزینه‌ کمتر: در مقایسه با روش‌های تبلیغاتی سنتی، بازاریابی دهان به دهان هزینه کمتری دارد زیرا بر اساس توصیه‌ها و نظرات طبیعی افراد اتفاق می‌افتد.
4. تاثیر بر روی تصمیمات خرید: افراد معمولا قبل از خرید، نظرات دیگران را مورد بررسی قرار می‌دهند و توصیه‌های دوستان و خانواده می‌تواند بر تصمیمات خرید آن‌ها تاثیر بگذارد.

انواع بازاریابی دهان به دهان

1. بازاریابی دهان به دهان سنتی: این نوع بازاریابی دهان به دهان شامل گفتگوهای رو در رو بین مشتریان است.
2. بازاریابی دهان به دهان آنلاین: این نوع بازاریابی دهان به دهان شامل نظرات آنلاین، رتبه‌بندی‌ها و توصیه‌ها در شبکه‌های اجتماعی است.

بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing)

بازاریابی دیجیتال یک حوزه بسیار پویا و چالش‌برانگیز است. بازاریابی دیجیتال، بازاریابی محصولات و خدمات به کمک همه رسانه‌های دیجیتال مثل وب سایت، شبکه های اجتماعی، سئو، ویدیو، تبلیغات آنلاین، بازاریابی اینترنتی، موبایل و … است.

از جمله مواردی که یک بازاریاب دیجیتال باید به آنها توجه کند عبارت‌اند از:

1. تحلیل مخاطب: شناخت مخاطب و بازار هدف، از جمله نیازها، علایق و رفتارهای آنها، بسیار اساسی است.
2. استراتژی محتوا: ایجاد و مدیریت محتواهای جذاب و ارزشمند برای مخاطبان، از طریق وب‌سایت، فروشگاه اینترنتی، رسانه‌های اجتماعی، وبلاگ و سایر کانال‌های دیجیتال.
3. سئو و بهینه‌سازی موتورهای جستجو: ارتقاء رتبه ویدئوها، وب‌سایت و محتوا در نتایج موتورهای جستجو مانند گوگل، تا بیشترین دیده شدن را داشته باشند.
4. تبلیغات آنلاین: استفاده از تبلیغات پرداختی در پلتفرم‌هایی مانند گوگل ادز، فیسبوک، اینستاگرام و لینکداین برای رسیدن به مخاطبان هدف.
5. تجربه کاربری: بهبود تجربه کاربری در وب‌سایت و برنامه‌های موبایل به منظور افزایش نرخ تبدیل و کاهش نرخ خروج.
6. تحلیل و اندازه‌گیری عملکرد: استفاده از ابزارهای تحلیلی مانند Google Analytics برای پیگیری عملکرد استراتژی‌های بازاریابی و بهبود آنها.
7. بازاریابی محتوای موبایل: با توجه به رشد استفاده از دستگاه‌های هوشمند، حضور موثر در محیط‌های موبایل اهمیت زیادی دارد.
8. روابط عمومی دیجیتال: برقراری ارتباط با رسانه‌ها، تاثیرگذاران دیجیتال و جامعه آنلاین به منظور افزایش اعتبار و شناخت برند.
9. توسعه و مدیریت برند: ایجاد و مدیریت هویت و شناخت برند در فضای دیجیتال به منظور جلب توجه و ایجاد اعتماد مخاطبان.
10. نوآوری و آزمون: آزمایش ایده‌های جدید و استفاده از تکنولوژی‌های نوین در بازاریابی به منظور بهبود عملکرد و نتایج.

بازاریابی شبکه اجتماعی (Social Media Marketing)

بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی یعنی شما با مشتری از طریق شبکه‌های اجتماعی (مانند اینستاگرام، لینکدین و….) ارتباط برقرار می‌کنید و به بازاریابی و تبلیغ محصولات خود می‌پردازید.در شبکه‌های اجتماعی با اشتراک‌گذاری محتوا و ارتباط با دیگر کاربران، جهت تبلیغ محصولات یا خدمات، افزایش آگاهی و شناخت مخاطبان بازاریابی می‌کنید.

در این روش بازاریابی از ابزارها و تکنیک‌های مختلفی از جمله ایجاد محتوا جذاب، مسابقات و رویدادها، ارتباط مستقیم با مشتریان و استفاده از تحلیل داده‌ها برای بهبود عملکرد بازاریابی و ارتباط با مشتری استفاده می‌کنید. استراتژی‌ها و تکنیک‌های بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی به طور مستمر در حال تغییر و به‌روزرسانی هستند تا با تغییرات در نیازها و علایق مخاطبان همگام شوند.

معایب بازاریابی شبکه اجتماعی

1. پراکندگی و رقابت: با تعداد زیاد کاربران و برندها در شبکه‌های اجتماعی، رقابت برای جذب توجه مخاطبان بسیار بالاست و ممکن است بازاریابان با چالش‌هایی مواجه شوند.
2. محتوای نامناسب: در برخی موارد، کاربران ممکن است به محتوای تبلیغاتی بی‌توجه شوند یا از محتواهای نامناسب ناراحت شوند که می‌تواند به نقض اعتماد مخاطبان و آسیب به برند منجر شود.
3. وابستگی به الگوریتم‌های شبکه‌ها: تغییرات در الگوریتم‌های شبکه‌های اجتماعی می‌تواند به تغییرات ناخواسته در دسترسی به مخاطبان و نحوه نمایش محتوا منجر شود.
4. نیاز به زمان و تلاش: مدیریت حساب‌های شبکه‌های اجتماعی و ارسال محتواهای جذاب نیازمند زمان و تلاش بسیاری است که ممکن است برای کارآفرینان و کسب‌وکارها بار سنگینی باشد.
5. برخورد با بازخوردهای منفی: در شبکه‌های اجتماعی، افراد ممکن است با نظرات منفی و انتقادات روبرو شوند که می‌تواند به آسیب به برند و شکست اعتماد مخاطبان منجر شود.
6. کاهش انحصاریت: با افزایش استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای بازاریابی، انحصاریت برخی روش‌ها و استراتژی‌ها کاهش می‌یابد و ممکن است اثربخشی آن‌ها کاهش یابد.
7. پیچیدگی در اندازه‌گیری عملکرد: اندازه‌گیری عملکرد تبلیغات و استراتژی‌های بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی ممکن است پیچیده و مشکل باشد که نیاز به دانش فنی و ابزارهای مناسب دارد.

بازاریابی ویروسی (Viral Marketing)

این نوع بازاریابی به یک مخاطب منتخب متکی است تا به آرامی آگاهی در مورد یک محصول یا برند را گسترش دهد. کمپین های ویروسی معمولاً زمانی اهداف تجاری را برآورده می کنند که به مخاطبان عمومی فراتر از گروه هدف اولیه دست یابند.
هم بازاریابی ویروسی و هم بازاریابی پرهیاهو بر دهان به دهان تکیه دارند. اما بازاریابی ویروسی باید در طول زمان ایجاد شود.بازاریابی ویروسی همچنین می تواند به دلیل واکنش منفی به پیام یا محتوا رشد کند.

بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing)

بازاریابی ارجاعی در ازای تبلیغ شفاهی محصولات خود، مشوق هایی را به مشتریان ارائه می دهد. این به ارجاع دهندگان شما اجازه می دهد نظرات خود را در مورد هر کانالی که می توانند با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنند به اشتراک بگذارند.

بازاریابی احساسی (Emotional Marketing)

پیام‌های بازاریابی عاطفی بر احساسات خاص انسانی برای تأثیرگذاری بر مصرف‌کنندگان تمرکز می‌کنند. این نوع بازاریابی دهان به دهان اغلب مبتنی بر تصویر است و در پاسخ به رویدادهای جاری یا اخبار اخیر ایجاد می شود.

بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing)

بازاریابی درونگرا یک روش بازاریابی است که بر ارتقاء نگرش مخاطبان به سمت برند و جلب توجه آنها از طریق ارائه محتواهای ارزشمند و جذاب تمرکز دارد. در این روش، برند سعی می‌کند محتوایی ارائه دهد که مشکلات و نیازهای مخاطبان را حل کند و به آنها در فرآیند تصمیم‌گیری کمک کند. به جای استفاده از روش‌های تبلیغاتی تحریکی، بازاریابی درونگرا بر ارتباط برقرار کردن با مخاطبان از طریق محتواهای آموزشی، اطلاعاتی و مفید تمرکز دارد.

مهمترین مراحل بازاریابی درونگرا شامل موارد زیر است:

1. جذب (Attract): ایجاد محتوایی که مخاطبان را به سمت برند جلب کند. این محتوا می‌تواند وبلاگ‌پست‌ها، مقالات، ویدئوها، پست‌های رسانه‌های اجتماعی و … باشد.
2. مشتری‌سازی (Convert): تبدیل بازدیدکنندگان و مخاطبان به مشتریان و لیدهای کیفیت‌بالا از طریق ارائه محتوای بیشتر و ارزشمند، فراهم کردن فرم‌های تماس، و ایجاد روابط بیشتر با آنها.
3. بهبود (Close): راه‌هایی برای تبدیل سرنخ ها به مشتریان و فروش‌های واقعی فراهم کردند. این مرحله شامل استفاده از ابزارهایی مانند ایمیل‌مارکتینگ، تبلیغات مستقیم، و تبدیل ارتباطات به فروش می‌شود.
4. انگیزه‌بخشی (Delight): ارائه خدمات پس‌فروشی و پشتیبانی به مشتریان فعلی به منظور ایجاد رضایت بیشتر، افزایش وفاداری و ایجاد ارتباطات طولانی‌مدت.

بازاریابی درونگرا از ابزارها و تکنیک‌های متنوعی استفاده می‌کند از جمله محتواهای متنوع (بلاگ‌پست، ویدئو، ایبوک، و… )، سئو، رسانه‌های اجتماعی، ایمیل‌مارکتینگ، وب‌سایت بهینه‌شده و … به منظور جلب توجه و جذب مخاطبان. این روش نه تنها به تعامل فعال مخاطبان با برند کمک می‌کند بلکه به افزایش شناخت برند و افزایش فروش نیز کمک می‌کند.

افیلیت مارکتینک (Affiliate Marketing) همکاری در فروش

افیلیت مارکتینگ یک استراتژی موفق و جذاب در بازاریابی است.افیلیت مارکتینگ یک روش بازاریابی است که در آن بازاریاب آنلاین محصولات یا خدمات دیگران را به فروش می‌رساند و در ازای این کار پاداشی دریافت می‌کند. در واقع، بازاریاب آنلاین، برندی را تبلیغ می‌کند و هرگاه فروشی از طریق لینک‌ها، کدهای تخفیف یا روش‌های دیگری که او ارائه می‌دهد انجام شود، پورسانت دریافت می‌کند.

مهمترین عوامل در افیلیت مارکتینگ عبارتند از:

1. 1. بازاریاب (Affiliate Marketer): شخص یا شرکتی که محصولات یا خدمات را تبلیغ می‌کند و درآمدی از فروش‌های انجام شده از طریق لینک‌ها یا کدهای تخفیف دریافت می‌کند.
   2. بازاریاب دارای محصول (Product Owner): فرد یا شرکتی که محصول یا خدمات را ارائه می‌دهد و به بازاریابان پاداش می‌دهد که به فروش آن محصول کمک کنند.
   3. شبکه افیلیت (Affiliate Network): یک پلتفرم یا سیستم که بازاریابان و صاحبان محصولات را با یکدیگر ارتباط برقرار می‌کند. این شبکه‌ها اغلب ابزارها و منابعی را برای مدیریت برنامه‌های افیلیت فراهم می‌کنند.
   4. مشتری (Customer): فردی که از طریق لینک یا کد تخفیف بازاریاب به وی معرفی شده و محصول یا خدمات را خریداری می‌کند.

افیلیت مارکتینگ به عنوان یکی از روش‌های موثر بازاریابی آنلاین شناخته می‌شود زیرا به شرکت‌ها کمک می‌کند تا با کمترین هزینه‌ها و بیشترین بازدهی، محصولات و خدمات خود را تبلیغ کنند. همچنین برای بازاریابان، این یک فرصت است تا با تبلیغ محصولات مختلف، درآمدزایی کنند بدون نیاز به ساخت محصول یا ارائه خدمات.

کسب و کار B2C

صفتی که برای توصیف شرکت‌هایی استفاده می‌شود که مستقیما به مصرف کنندگان می‌فروشند.

کسب و کار B2B

کسب و کارهایی که برای توصیف شرکت‌هایی استفاده می‌شود که به سایر مشاغل می‌فروشند

سرنخ بازاریابی (Lead)

سرنخ، شخصی است که نسبت به محصولات و خدمات شما علاقه نشان می‌دهد اما هنوز از شما خرید نکرده است.سرنخ‌ها می‌توانند از طریق حضور در نمایشگاه‌ها، وب‌سایت، شبکه‌های اجتماعی، کمپین‌های بازاریابی یا حتی از طریق تعاملات حضوری به دست آیند.

سرنخ اولین ورودی قیف فروش و پایه و اساس فرآیند فروش است و با داشتن سرنخ‌های کافی و باکیفیت، تیم‌های فروش می‌توانند فرصت‌های فروش بالقوه را شناسایی کرده و آنها را به مشتری تبدیل کنند.فراموش نکنید برای مدیریت موثر سرنخ‌ های فروش، به یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری CRM نیاز دارید.

انواع سرنخ‌ بازاریابی و فروش

1. سرنخ‌های inbound: این سرنخ‌ها به طور داوطلبانه به شما مراجعه می‌کنند، به عنوان مثال، زمانی که فرمی را در وب‌سایت شما پر می‌کنند یا در خبرنامه ایمیلی شما ثبت نام می‌کنند.
2. سرنخ‌های outbound: این سرنخ‌ها توسط تیم فروش شما با انواع روش‌های بازاریابی مانند بازاریابی دیجیتال،بازاریابی شبکه های اجتماعی و … ایجاد می‌شوند.

فرصت فروش

فرصت فروش مشتری است که به محصول با خدمات شما نیازمند است به احتمال زیاد محصول یا خدمات شما را خریداری می‌کند.در حقیقت مشتری است که در قیف فروش به کمک استراتژی بازاریابی کسب و کار شما به سمت جلو حرکت می‌کند تا به خریدار تبدیل شود.

مدیریت فرصت فروش (Sales Opportunity Management) فرآیندی است که به شما کمک می‌کند فرصت‌های فروش را در حین حرکت به سمت پایین قیف فروش مدیریت و نظارت کنید. با مدیریت کارآمد فرصت ها، می‌توانید شانس تبدیل فرصت فروش به مشتری را به میزان قابل توجهی افزایش دهید و سود بیشتری ایجاد کنید.بهتر است از یک سیستم مدیریت فرصت‌های فروش مانند نرم افزار CRM استفاده کنید تا فرآیند مدیریت فرصت‌های فروش به صورت سیستماتیک انجام شود و کارهای تکراری حدف شوند.

تفاوت بین سرنخ و فرصت فروش چیست؟

نرخ تبدیل (conversion rate)

نرخ تبدیل به معنای درصدی از کاربران یا مشتریانی است که از مرحله‌ای خاص در فرآیند مشتری‌دهی به مرحله‌ای دیگر منتقل می‌شوند، مانند تبدیل از بازدیدکننده به خریدار یا از مشتری تکراری به مشتری وفادار. این نرخ به عنوان یک معیار کلیدی در بازاریابی و فروش برای اندازه‌گیری عملکرد فرآیندهای مختلف مورد استفاده قرار می‌گیرد.

برای محاسبه نرخ تبدیل، شما نیاز دارید تا تعداد کاربران یا مشتریانی را که از مرحله اولیه عبور کرده‌اند (مانند بازدید کنندگان و یا مشتریان محتمل) با تعداد کل کاربران یا مشتریانی که در مرحله مورد نظر هستند (مثلا خرید) تقسیم کنید و سپس نتیجه را در 100 ضرب کنید تا به شکل درصدی آن را بدست آورید.

100 *  تعداد کل کاربران یا مشتریان در مرحله مورد نظر/ تعداد کاربران یا مشتریانی که از مرحله اولیه عبور کرده‌اند = نرخ تبدیل

یک مثال از نرخ تبدیل

اگر در یک ماه 1000 بازدید کننده وبسایت شما داشته باشید و 100 نفر از آنها خرید انجام دهند.این نرخ تبدیل نشان می‌دهد که 10 درصد از بازدید کنندگان وبسایت شما به مشتریان تبدیل شده‌اند.

نرخ ریزش (Churn Rate)

نرخ ریزش یا نرخ ترک مشتریان نشان‌دهنده درصد مشتریان یا کاربرانی است که از شما جدا می‌شوند یا دیگر از خدمات یا محصولات شما استفاده نمی‌کنند. این معیار مهمی است که در تحلیل و پیش‌بینی عملکرد کسب و کار است.
هر چه نرخ ریزش مشتری کمتری داشته باشید، مشتریان بیشتری را حفظ خواهید کرد.نرخ ریزش مشتری در دوره های ماهانه، سه ماهه،شش ماه و یکساله محاسبه می‌شود.نرخ ریزش مشتری یکی از شاخص های مهم برای شناسایی سلامت یک کسب و کار شماست. زیرا نرخ ریزش بالا باعث کاهش درآمد بالا می‌شود و به نتیجه کسب و کار شما لطمه می‌زند. افزایش نرخ ریزش یعنی سلامت کسب و کار شما در خطر است.

سفر مشتری

بیش فروشی (Upselling)

بیش فروشی یک استراتژی بازاریابی و فروش است که در آن به جای اینکه مشتری محصول یا خدماتی را که انتخاب کرده است بخرد، محصول یا خدماتی با کیفیت و قیمت بالاتر را به او پیشنهاد می‌کنید.هدف بیش فروشی این است که ارزش کلی خرید را برای مشتری افزایش دهید و سود بیشتری برای کسب و کارتان به دست آورید.

برای اینکه بیش فروشی موثر باشد، باید به نکات زیر توجه کنید

1. محصول یا خدماتی را که پیشنهاد می‌کنید باید به محصول یا خدماتی که مشتری انتخاب کرده است مرتبط باشد.
2. محصول یا خدماتی که پیشنهاد می‌کنید باید از کیفیت بالایی برخوردار باشد و ارزش پولی بیشتری به مشتری ارائه دهد.
3. مشتری باید توانایی پرداخت هزینه محصول یا خدماتی را که پیشنهاد می‌کنید داشته باشد.
4. نحوه ارائه پیشنهاد شما باید حرفه‌ای و غیرفشارنده باشد و شما نباید مشتریان را تحت فشار قرار دهید.

سیگنال خرید (Buy Signal)

سیگنال خرید رفتاری از یک مشتری احتمالی است که نشون می‌دهد که شرایط برای خرید مشتری آماده است. با ارتباط پیوسته و زمانبدی شده می‌توانید سیگنال خرید شناسایی کنید.

قیف فروش (Sales Pipeline)

قیف فروش اصطلاحی است که در بازاریابی کاربرد دارد و مدلی برای درک بهتر فرایند فروش است. قیف فروش مسیری است که یک سرنخ (مشتری علاقه‌مند) طی می‌کند تا به یک مشتری واقعی تبدیل شود.

نرخ بازگشت سرمایه (Return on investment)

نرخ بازگشت سرمایه‌گذاری (ROI) در کسب‌وکار متریکی برای اندازه‌گیری است و به یک سرمایه‌گذار اجازه می‌دهد تا عملکرد سرمایه‌گذاری را ارزیابی و مقایسه کند. امروزه توسط بازاریابان برای اندازه‌گیری و تجزیه و تحلیل میزان موثر بودن تاکتیک‌های تبلیغاتی استفاده می‌شود.

رضایت مشتری (Customer Satisfaction)

رضایت مشتری میزان رضایت مشتری از محصول، خدمات، نحوه برخورد پرسنل شما با مشتری و… است.رضایت مشتری همان احساس خوبی است که مشتری با خرید کردن از شما بدست می‌آورد.

ریزش مشتری

ریزش مشتری یا فرسایش مشتری، قطع رابطه مشتری با شرکت شما در یک دوره زمانی ریزش مشتری نام دارد.نرخ ریزش مشتری یکی از شاخص های مهم برای شناسایی سلامت یک کسب و کار شماست.

حفظ مشتری (Customer Retention)

حفظ مشتری توانایی یک کسب و کار برای تبدیل مشتریان به خریداران مکرر و جلوگیری از خرید مشتری از کسب و کار رقیب است.حفظ مشتری نشان می‌دهد که آیا محصول و کیفیت خدمات شما مشتریان فعلی شما را خوشحال می کند و زضایت آنها را فراهم می‌کند.

جذب مشتری (Customer Attraction)

جذب مشتری استفاده از روش‌های بازاریابی مختلفی برای جلب توجه و ترغیب مشتریان برای خرید محصولات یا خدمات شما است.هدف نهایی جذب مشتریان، افزایش فروش، افزایش درآمد، و افزایش سهم بازار است.

هزینه جذب مشتری (CAC)

خدمات مشتری (Customer Services)

خدمات مشتری پشتیبانی، کمک و مشاوره ای است که توسط یک شرکت به مشتریانش قبل و بعد از خرید یا استفاده از محصولات یا خدمات آن ارائه می‌شود. خدمات مشتری یک عامل حیاتی در تضمین رضایت خریدار، حفظ مشتریان و رشد یک کسب و کار است.

ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value)

ارزش طول عمر مشتری (CLV) معیاری است که کل درآمدی را که یک کسب‌وکار می‌تواند به طور منطقی از یک حساب مشتری در طول رابطه تجاری انتظار داشته باشد را نشان می‌دهد. این معیار ارزش درآمد مشتری را در نظر می گیرد و آن عدد را با طول عمر مشتری پیش بینی شده شرکت مقایسه می‌کند.
هرچه CLV بالاتر باشد، خریدار برای کسب و کار شما ارزشمندتر است، زیرا آنها درآمد بیشتری ایجاد می‌کنند و احتمال وفاداری بیشتری دارند.
ارزش طول عمر مشتری یک شاخص مهم در مدیریت ارتباط با مشتری است.در یک سازمان CLV محور، فعالیت‌های بازاریابی باید بر افزایش CLV مشتریان متمرکز شود. برگزاری کمپین‌های تبلیغاتی، ایجاد راه‌های ارتباطی جدید، ترویج محصولات و خدمات شرکت همگی باید منجر به افزایش CLV مشتریان شود.

پشتیبانی مشتری (Customer Support)

پشتیبانی مشتری حمایتی است که در طول سفر مشتری به مشتریان خود ارائه می‌کنید. هدف آن رفع نیازهای مشتریان از طریق حل مشکلات، عیب یابی مشکلات و کمک به آنها برای استفاده بیشتر از محصول یا خدمات شما است.پشتیبانی مشتری یکی از شاخص های مهم در مدیریت ارتباط با مشتریان است.