قیف فروش در نرم افزار CRM فرادیس
قیف فروش در نرم افزار CRM فرادیس برای مدیرکسب و کار، مدیر فروش و تیم بازاریابی و فروش از اهمیت زیادی برخوردار است.
شما در بخش شخص جدید با توجه به کیفیت مشتری، پتانسیلی برای شخص ثبت کرده‌اید. این شخص می‌تواند سرنخ، فرصت فروش، مشتری عادی یا مشتری وفادار باشد.
فرض کنید شما به عنوان مدیر فروش می‌خواید در همین لحظه بدانید در هفته یا ماه گذشته سه ماه یا سال گذشته چه تعداد مشتری از سایت شرکت، با شما تماس گرفته‌اند یا فرم سفارش را پر کرده‌اند. برای اینکار فقط کافی است در تب اشخاص روی لینک قیف فروش کلیک کنید.
این قیف میزان مشتریان شما را طبق پتانسیل‌هایی که در شخص جدید ایجاد کرده‌اید نشان می‌دهد. شما می‌توانید برای مشتریانتان پتانسیل های متعددی را انتخاب نمایید و براساس همان قیف فروش خود را تشکیل دهید.
به عنوان مثال تصویر زیر فراوانی مشتریان شما را براساس پتانسیل‌های سرنخ، مشتری بالقوه ، مشتری بالفعل و … در نرم افزار CRM فرادیس نمایش می‌دهد.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش (Sales funnel) نمایش بصری از مسیر خرید مشتری شماست. قیف فروش مسیری است که یک سرنخ (مشتری علاقه‌مند) طی می‌کند تا به یک مشتری واقعی تبدیل شود. در مدل بازاریابی قیف فروش همه چیز از یک سرنخ شروع شده و در نهایت تا تبدیل شدن به مشتری واقعی و مشتری وفادار ادامه می‌یابد.
مسلما تمام اشخاصی که با شرکت شما آشنا می‌شوند، از شما خرید نخواهند کرد.مثلا همه اشخاصی که وارد سایت می‌شوند تبدیل به مشتری نخواهند شد به همین دلیل سرنخ های فروش با جلو رفتن در قیف فروش ریزش خواهند داشت به همین دلیل قسمتهای پایین‌تر قیف، کوچکتر است.
در نرم افزار CRM فرادیس به راحتی و با یک کلیک می‌توانید وضعیت قیف فروش شرکت را در هفته، ماه، سال و… تنها با یک کلیک مشاهده کنید.
چرا قیف فروش مهم است؟
یک قیف فروش به شما کمک می‌کند تا بفهمید مشتریان بالقوه در هر مرحله از سفر خرید چه فکر می‌کنند و چه می‌کنند. این بینش به شما امکان می‌دهد در فعالیت ها و کانال های بازاریابی مناسب سرمایه گذاری کنید، مرتبط ترین پیام ها را در طول هر مرحله ایجاد کنید و مشتریان بالقوه بیشتری را به مشتریان پولی تبدیل کنید.
- درک رفتار مشتری: با شناخت قیف فروش، می‌دانید مشتری در کدام مرحله است و چه چیزی نیاز دارد.
- افزایش نرخ تبدیل: با بهینه‌سازی قیف، می‌توانید تعداد بیشتری از سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل کنید.
- بهینه‌سازی کمپین‌ها: مشخص می‌شود کدام کانال‌ها یا پیام‌ها در کدام مرحله بهترین بازده را دارند.
- افزایش فروش و درآمد: با هدایت بهتر مشتری‌ها، فروش بیشتری خواهید داشت.
مراحل قیف فروش چیست؟
از لحظه‌ای که مشتریان بالقوه درباره محصول یا خدمات شما می‌شنوند تا لحظه‌ای که خرید می‌کنند یا نمی‌کنند، از مراحل مختلف قیف فروش شما عبور می‌کنند. این سفر از طریق قیف شما ممکن است از یک مشتری بالقوه به مشتری دیگر تغییر کند، اما در نهایت، آنها آن را بر اساس سطح علاقه خود ارزیابی خواهند کرد. آنها در مورد مشکلی که سعی در حل آن دارند فکر می‌کنند و تحقیقات رقابتی انجام می‌دهند تا مطمئن شوند که پیشنهاد شما بهترین راه حل است.
- آگاهی: وقتی تلاش‌های بازاریابی و برندسازی شما موفقیت‌آمیز باشد، یک سرنخ واجد شرایط وارد قیف فروش می‌شود. در این مرحله، آنها با برند شما آشنا هستند، اما ممکن است از تمام مزایایی که ارائه می‌دهید و نحوه پاسخگویی به نیازهایشان آگاه نباشند.
- علاقه: در این مرحله، مشتری بالقوه در حال کسب اطلاعات بیشتر در مورد برند شما و چگونگی حل مشکلاتش توسط شما است. آنها ممکن است در این مرحله تحقیقات رقابتی انجام دهند.
- تصمیم‌گیری: مشتریان بالقوه در مرحله تصمیم‌گیری در دام افتاده‌اند. آنها می‌دانند که شرکت شما چگونه می‌تواند به آنها سود برساند و ممکن است هنوز در حال انجام تحقیقات بیشتر در مورد قیمت‌گذاری و سایر گزینه‌ها باشند.
- اقدام: مشتریان بالقوه در مرحله اقدام آماده خرید هستند. در این مرحله، می‌توانید انتظار داشته باشید که مشتریان بالقوه تبدیل به مشتری شوند. حتی اگر این اتفاق نیفتد، ممکن است بتوانید بعدا آنها را دوباره جذب کنید.
- وفاداری: مشتریانی که از شما خرید کرده‌اند وارد مرحله وفاداری می‌شوند. آنها ممکن است به خرید از شما ادامه دهند یا کسب و کار شما را به دیگران توصیه کنند.
مثال قیف فروش برای یک هتل یا اقامتگاه گردشگری
| مرحله قیف | مثال گردشگری |
|---|---|
| آگاهی | کاربر در گوگل دنبال “اقامت در شیراز با قیمت مناسب” می‌گردد. |
| علاقه | وارد سایت شما می‌شود و عکس و قیمت اتاق‌ها را بررسی می‌کند. |
| تصمیم | تماس می‌گیرد یا فرم رزرو آنلاین را تا نیمه پر می‌کند. |
| اقدام | پس از دریافت پیام یادآوری در واتساپ یا ایمیل، رزرو را کامل می‌کند. |
مثال قیف فروش برای یک شرکت نرم‌افزاری
| مرحله قیف | مثال نرم افزار CRM |
|---|---|
| آگاهی | مدیر یک شرکت، تبلیغ شما را در لینکدین می‌بیند. |
| علاقه | وارد سایت شده و درخواست دمو می‌دهد. |
| تصمیم | با تیم فروش تماس می‌گیرد و درباره امکانات و قیمت مشاوره می‌گیرد. |
| اقدام | قرارداد استفاده از CRM را امضا می‌کند. |
مثال قیف فروش برای یک اپلیکیشن موبایل
| مرحله قیف | مثال اپلیکیشن موبایل |
|---|---|
| آگاهی | کاربر تبلیغ اپ شما را در شبکه های مجازی می‌بیند. |
| علاقه | وارد گوگل‌پلی می‌شود و صفحه اپ را بررسی می‌کند. |
| تصمیم | نسخه رایگان را نصب می‌کند و برخی امکانات را تست می‌کند. |
| اقدام | اشتراک ماهانه یا سالانه را می‌خرد تا از امکانات حرفه‌ای استفاده کند. |
تفاوت قیف بازاریابی و قیف فروش چیست؟
تفاوت بین قیف بازاریابی (Marketing Funnel) و قیف فروش (Sales Funnel) در این است که هر کدام در مرحله‌ای متفاوت از سفر مشتری (Customer Journey) تمرکز دارند و با اهداف، فعالیت‌ها و تیم‌های متفاوتی در سازمان سروکار دارند.
به عبارت ساده، تفاوت اصلی بین این دو به هدف نهایی هر قیف برمی‌گردد. در قیف بازاریابی، هدف شما ایجاد یک شبکه گسترده و جذب مشتریان بالقوه به برند تا تبدیل‌شدن به سرنخ بازاریابی است. در همین حال، هدف قیف فروش شما تبدیل سرنخ به مشتری است.
قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی حتی قبل از شروع قیف فروش اتفاق می‌افتد. این قیف شامل تمام فعالیت‌هایی است که شما برای ایجاد آگاهی از برند خود و جذب افراد به قیف فروش انجام می‌دهید. ساخت قیف به ایجاد علاقه، تبلیغ برند و ایجاد شهرت برای شما کمک می‌کند.
فعالیت‌های بازاریابی بسته به اینکه مشتری در کدام مرحله از قیف فروش قرار دارد، متفاوت است. برای جذب مشتریان در بالای قیف بازاریابی، باید از رقبا متمایز باشید. می‌توانید این کار را با شناخت بازار هدف خود و خلاقیت در تبلیغات خود انجام دهید.
جدول مقایسه قیف بازاریابی و قیف فروش
| ویژگی | قیف بازاریابی (Marketing Funnel) | قیف فروش (Sales Funnel) |
|---|---|---|
| هدف اصلی | جذب سرنخ | تبدیل سرنخ به مشتری |
| مسئول | تیم بازاریابی | تیم فروش |
| نقطه شروع | آگاهی از برند | دریافت سرنخ بازاریابی |
| ابزارها | وب سایت یا فروشگاه اینترنتی، محتوا، سئو، تبلیغات | تماس، مذاکره، CRM |
| خروجی نهایی | سرنخ واجد شرایط (MQL) | مشتری واقعی (Customer) |
یک مثال واقعی برای درک بهتر تفاوت قیف بازاریابی و فروش
فرض کنید یک شرکت تولید کننده نرم افزار ایرانی مانند فرادیس مشغول فعالیت است.
قیف بازاریابی
کاربری از طریق گوگل مقاله‌ای درباره «بهترین نرم‌افزار CRM ایرانی» پیدا می‌کند و وارد سایت می‌شود. مقاله را می‌خواند، فرم دریافت دمو نرم افزار CRM را پر می‌کند.ابزارها این بخش وب سایت سئو شده برای گوگل، طراحی فرم ، تولید محتوای کاربر پسند و طراحی Call to Action مناسب است.
قیف فروش
تیم فروش با او تماس می‌گیرد، نیازهایش را تحلیل می‌کند، نسخه دمو می‌فرستد و در نهایت او را متقاعد به خرید نرم افزار CRM می‌کند.ابزارهای این بخش کارشناس فروش آموزش دیده با فن بیان و مسلط به اصول مذاکره و سیستم اتوماسیون فروش است.
ثبت ديدگاه