شرح وظایف مدیر فروش + فایل PDF

شرح وظایف مدیر فروش حرفه ای دلیل اوج گرفتن یا سقوط یک شرکت است. اگر واحد فروش موفق نباشد نمی‌توانید مواد اولیه بخرید، حقوق پرسنل عقب می‌افتد و توانایی رشد کسب و کارتان را از دست خواهید داد.
به همین دلیل آشنایی با  شرح وظایف مدیر فروش حرفه‌ای اهمیت زیادی دارد.

اما سوال اصلی این است که مهمترین وظایف مدیر فروش چیست؟ آیا مدیر فروش از شرح وظایف خود‌آگاه است و مهارتهای لازم برای رسیدگی به وظایف خود را دارد؟
این مطلب به مدیر عامل، سهامداران و مدیر فروش کمک می‌کند تا بر اساس شرح وظایف مدیر فروش بتوانند نظارت دقیقی بر مدیریت حرفه‌ای واحد فروش داشته باشند.

مدیر فروش شخصی با تجربه است که وظیفه رهبری،مدیریت و منتورینگ واحد فروش بر عهده دارد.مدیر فروش باید فروشنده حرفه‌ای باشد حتی اگر به صورت مستقیم در فرآیند فروش دخالت نداشته باشد.مدیر فروش مانند مربی تیم فوتبال و کاپیتان تیم فوتبال است و همزمان وظیفه مدیریت، راهنمایی و کنترل تیم فوتبال را برعهده دارد.

مدیران فروش معمولا قبل از تبدیل شدن به یک مدیر باید چندین سال تجربه در فروش داشته باشند.بهترین مدیران فروش دارای مهارت‌های تحلیلی قوی، توانایی‌های رهبری عالی و مهارت‌های استثنایی در خدمات مشتری هستند.

1-طراحی برنامه بازاریابی

برنامه بازاریابی (Marketing Plan) یک برنامه عملیاتی کامل برای رسیدن به اهداف بازاریابی است.آیا برنامه بازاریابی دارید؟ وظیفه مدیر فروش طراحی، اجرا و بازنگری برنامه بازاریابی است.

2-طراحی و اجرای کمپین های تبلیغاتی

کمپین تبلیغاتی مجموعه‌ای از فعالیت‌های تبلیغاتی است که باعث می‌شود مشتریان را قانع به خرید کنیم. وظیفه مدیر فروش طراحی، پیاده سازی و نظارت بر اجرای کمپین‌های تبلیغاتی دارد.بعد از اجرای کمپین‌های تبلیغاتی نیاز به تجزیه و تحلیل داده های بازاریابی برای طراحی کمپین های جدید دارد.مهارت کار با نرم افزار CRM در اجرای کمپین‌های تبلیغاتی برای مدیر فروش بخش مهمی از وظایف این بخش را برعهده می‌گیرد.

3-مدیریت رفتار با مشتریان

4-تدوین بودجه واحد فروش

بودجه فروش مهمترین سند مالی، شرکت است و تدوین بودجه فروش وظیفه اصلی، مدیر فروش است.بودجه فروش برآورد مدیریت از فروش برای دوره مالی عموما یکساله برای رسیدن به اهداف فروش است.
بودجه فروش اولین و مهمترین بودجه ای است که توسط مدیر فروش تدوین می‌شود.بقیه بودجه‌های شرکت شما باید بر اساس اطلاعات موجود در بودجه فروش تنظیم شوند.

5-مهارت کار با نرم افزار های مرتبط

6-تجزیه و تحلیل رقبا

برای کسب درآمد بیشتر باید بهتر از سایر رقبا، مشتریان را جذب کنید.فرآیند ارزیابی نقاط قوت و ضعف رقبای فعلی  که امکان شناسایی و بررسی فرصت‌ها و تهدیدات را فراهم می‌کند تجزیه و تحلیل رقبا گفته می‌شود.
رقابت بیشتر بین شرکتها مشتری مداری بهتری به همراه دارد و برنده اصلی این رقابت مشتری است.مدیر فروش باید به فرآیند تجزیه و تحلیل رقبا تسلط کامل داشته باشد.مدیر فروش باید بداند چه اطلاعاتی از رقبا و از چه کانالهای ارتباطی جمع آوری کند و در مقابل این اطلاعات چه واکنشی داشته باشد.
وظیفه شناسایی رقبا، تعیین اهداف رقبا، ارزیابی نقاط قوت و ضعف رقبا، طراحی فعالیت‌های واکنشی به رقبا، بخش مهمی از شرح وظایف مدیر فروش است.

7-طراحی و اجرای برنامه سنجش رضایت مشتری

رضایت مشتری یکی از شاخص های کلیدی مهم در CRM تعریف می‌شود که میزان رضایت مشتریان از محصولات، خدمات و قابلیت های یک شرکت را مشخص می‌کند. اطلاعات رضایت مشتری، از جمله نظرسنجی‌ها و رتبه‌بندی‌ها، می‌تواند به شرکت کمک کند تا تعیین کند چگونه محصولات و خدمات خود را به بهترین نحو بهبود یا تغییر دهد.
سنجش رضایت مشتری کار آسانی نیست اما سنجش رضایت مشتری یکی از وظایف مهم مدیر فروش است و نیاز به مهارت و تخصص زیادی دارد.کاهش شاخص رضایت مشتری، اطلاعات مدیریتی عالی از مشکلات و نارضایتی ها در اختیار مدیریت قرار می‌دهد.
مدیر فروش باید به شاخص رضایت مشتری (CSAT)،شاخص خالص مروجان (NPS)، شاخص تلاش مشتری (CES)، زمان اولین پاسخ (FRT)، نرخ حفظ مشتری، مدل سروکوال (Servqual)  تسلط داشته باشد.

8-مدیریت جلسات تیم فروش

تیم فروش برای اجرای موفق برنامه بازاریابی نیاز به برگزاری جلسات فروش منظم و اثر بخش دارد.اگر جلسات فروش ضعیف برگزار شود باعث اتلاف وقت و نا امیدی اعضای تیم فروش می‌شود.
مدیر فروش باید جلسات فروش به خوبی مدیریت کند.اهداف جلسات فروش را مشخص کند، پیشرفت اهداف و فرصت‌های فروش را پیگیری کند و چالش‌های تیم فروش را برطرف کند.

9-استخدام و اخراج پرسنل فروش

مدیر فروش، فروشنده و ویزیتور مناسب برای ارتباط با مشتری را استخدام می‌کند.با آداب و تشریفات مصاحبه استخدامی آشنا است.قابل اعتماد بودن و مسولیت پذیری متقاضی را امتحان می‌کند.میزان آموزش پذیری متقاضی را می‌سنجد. و قدرت خویشتن داری و تسلط بر اعصاب متقاضی را امتحان می‌کند.

جدا شدن نیرو به هر دلیلی قسمتی از واقعیت اجتناب ناپذیر سازمان است. مدیر فروش وظیفه شناسایی عدم توانایی کاری و اخراج حرفه ای کارمندان فروش را دارد.مدیر فروش باید به اصول مدیریت اخراج تسلط داشته باشد. تا کمترین صدمه و زیان به شرکت و حداقل لطمه به نیروی کار وارد شود.

10-آموزش و رهبری پرسنل فروش

با پرسنل آموزش ندیده، نمی‌توانید به فروش خوبی دست پیدا کنید.بهترین تیم‌ های فروش هم نیاز به آموزش و تبادل اطلاعات دارند. وظیفه مدیر فروش به اشتراک گذاری محتوای با ارزش و سودمند با تیم فروش است.
مدیر فروش باید توانایی رهبری صحیح نیرو‌های فروش در رسیدن به اهداف تعریف شده در پلن بازاریابی هفتگی،ماهانه و سالانه را داشته باشد.

11-ایجاد و افزایش انگیزه دایمی در پرسنل فروش

ایجاد و حفظ انرژی مثبت در میان نیروهای شرکت از مهارت و وظایف مدیر فروش است.مدیر فروش اگر نتواند مکانیزم ایجاد انگیزه را فعال کند، در واقع توقع حرکت از اتومبیلی دارد که موتور آن خاموش است.

منابع : فرادیس