چگونه اصفهان آهن با CRM فرادیس فروش خود را ۳۰ درصد افزایش داد؟

فهرست مطالب

اصفهان آهن یکی از معتبرترین تامین‌کنندگان مقاطع فولادی در کشور است که با بیش از 20 سال تجربه، روزانه صدها سفارش از تهران، اصفهان، مشهد، شیراز و سایر شهرها دریافت و ارسال می‌کند.
به دلیل حجم بالای استعلام قیمت، نوسانات روزانه بازار فولاد، تنوع مشتریان و تنوع محصول، مدیریت ارتباط با مشتری و کنترل فرآیند فروش به چالش اصلی این شرکت تبدیل شده بود

1. پراکندگی اطلاعات در سفارشات، نرخ آخرین معامله، نوع کالاهای مصرفی، گردش ماهانه، میزان اعتبار و…
2. عدم وجود فرآیندهای مشخص فروش و پیگیری مشتری
3. وابستگی شدید به افراد کلیدی
4. ثبت ناقص و غیرسیستمی اطلاعات مشتریان
5. چالش در مدیریت استعلام‌های متعدد

1. مدیریت اعتبار و ریسک مالی مشتریان (کنترل چک، سقف اعتبار، سررسید پرداخت)
2. افزایش سرعت پاسخ‌دهی به استعلام قیمت (بت همه استعلام‌ها، هشدار برای پیگیری سریع، مدیریت نرخ‌های لحظه‌ای، جلوگیری از فراموشی درخواست‌ها)
3. جلوگیری از گم‌شدن فرصت‌های فروش، بهبود نرخ تبدیل استعلام به معامله و کاهش از دست‌دادن مشتری
4. مدیریت لحظه‌ای قیمت‌ها و استعلام تأمین‌کنندگان جهت بستن سریع معامله
5. گزارش سود واقعی هر معامله با درنظرگرفتن حمل، کمیسیون و مالیات
6. کاهش وابستگی به فروشندگان و دانش فردی با ثبت کامل داده‌های معاملاتی
7. شفاف‌سازی عملکرد هر فروشنده و امکان انتقال مشتری بین فروشندگان بدون از دست رفتن اطلاعات
8. یکپارچه‌سازی فرآیند خرید و فروش بدون انبار تا صدور حواله و تسویه
9. تشخیص مشتریان سودده نسبت به استعلام‌گیران زمان‌بر
10. افزایش شفافیت در قراردادها، حمل، وزن‌کشی و تحویل برای جلوگیری از اختلافات
11. بهبود مدیریت شبکه تامین‌کنندگان براساس قیمت، سرعت، تعهد و کیفیت

بعد از پیاده‌سازی CRM فرادیس در اصفهان آهن ، تاثیرات مثبت زیر را می‌توان مشاهده کرد

1. افزایش چشمگیر سرعت پاسخ‌گویی به استعلام‌ها

1. زمان پاسخ‌گویی از 20–30 دقیقه به 5–10 دقیقه کاهش پیدا کرد.
2. هیچ استعلامی فراموش نمی‌شود.
   نرخ تبدیل استعلام به فروش حدود 20 تا 40 درصد افزایش داشت.

2. اطلاعات مشتریان یکپارچه و قابل اتکا شد

1. دیگر اطلاعات مشتری‌ها در دفتر فروشندگان، پیام‌رسان‌ها و فایل‌های Excel پراکنده نیست.
2. سابقه کامل تعاملات، قیمت‌های پیشنهادی و خریدهای گذشته ثبت می‌شود.
3. شرکت از «فردمحور» به «سیستم‌محور» تبدیل شد.

3. وابستگی به فروشندگان کلیدی کاهش یافت

1. با خروج دو نیروی فروش، حتی یک مشتری هم از دست نرفت.
2. انتقال مشتریان بین فروشندگان بدون افت کیفیت انجام شد.

4. افزایش سود به دلیل کنترل بهتر قیمت‌گذاری

1. خطاهای قیمت‌گذاری (اشتباه گفتن قیمت، دوباره قیمت دادن، اشتباه ثبت) تقریبا حذف شد.
2. مقایسه خرید و فروش به صورت سیستمی انجام شد و بهبود 3 تا 7 درصدی سود ناخالص حاصل شد

5. گزارش‌دهی مدیریتی دقیق و سریع در دسترس قرار گرفت

اطلاعات کامل قابل پیگیری توسط مدیرعامل

1. بهترین مشتری‌ها
2. سودآورترین کالاها
3. عملکرد نیروهای فروش
4. پیش‌بینی فروش ماه آینده
5. فرصت‌های نزدیک به قرارداد

این اطلاعات پیش از CRM یا وجود نداشت یا بسیار ناقص بود.

6. پیگیری‌ها ساختارمند شد

1. تماس‌های بعدی، یادآورها و فالوآپ‌ها به‌موقع انجام می‌شود.
2. مشتریان حس کردند شرکت نظم دارد و ارتباط حرفه‌ای‌تر شده است.
3. نرخ بازگشت مشتریان (Repeat Customer Rate) افزایش یافت.

7. افزایش اعتبار شرکت در بازار

مشتری‌ها متوجه تغییر شدند:

1. پاسخ‌گویی سریع‌تر
2. ارائه پیش‌فاکتورهای استاندارد
3. پیگیری‌های منظم
4. احترام به زمان مشتری

این موارد باعث افزایش اعتماد و همکاری بلندمدت شد.

8. امکان مقیاس‌پذیری فراهم شد

1. ورودی استعلام‌ها 30% تا 50% افزایش یافت ولی تیم فروش بدون افزایش نیرو توانست مدیریت کند.
2. اصفهان آهن توانست به راحتی فروشنده جدید اضافه کند چون فرآیندها مشخص شده بود.