آینده فروش تا سال ۲۰۳۰ به گزارش گارتنر و چالش مدیران ارشد فروش در آینده

مدیران ارشد فروش (Chief Sales Officers – CSOs) در مسیر آینده فروش تا سال 2030 با چالش‌های عمیقی روبه‌رو خواهند بود. روندهای تکنولوژیک، تغییرات رفتاری مشتریان و تحولات اقتصادی باعث می‌شود نقش و استراتژی فروش به‌طور جدی دگرگون شود.
به گزارش گارتنر، مدیران ارشد فروش (Chief Sales Officers – CSOs) اکنون باید سازمان‌ها را از طریق همگرایی تخصص انسانی و ابزارهای دیجیتال پیشرفته هدایت کنند، جایی که سازگاری و مشتری‌مداری برای موفقیت مداوم ضروری است.

چالش‌های مدیران ارشد فروش برای فروش تا سال 2030

در آینده فروش، مدیران ارشد فروش با چالش‌های جدیدی روبرو هستند که رهبران را از عقب‌ماندگان جدا می‌کند.با افزایش سرعت تغییر، آینده محیط فروش به کسانی پاداش می‌دهد که می‌توانند به سرعت استراتژی، استعداد و فناوری را برای برآورده کردن خواسته‌های در حال تحول بازار هماهنگ کنند.

1. ایجاد تعادل بین دیجیتالی‌سازی گسترده و اتوماسیون فروش با تعاملات انسانی
2. کاربرد روزافزون هوش مصنوعی و پاسخ‌گویی به مشتری و تاثیر آن بر فروش
3. مدیریت رفتارهای جدید مشتریان هوشمندتر، آگاه‌تر و کم‌حوصله‌تر
4. جذب و نگهداری استعدادهای فروش و توانایی طراحی تیم‌های چابک
5. افزایش کاربرد تحلیل داده، پیش‌بینی تقاضا و مدل‌سازی رفتاری مشتریان

در نهایت، آینده فروش نیازمند یک طرز فکر رهبری جدید است، طرز فکری که نوآوری را در بر می‌گیرد، مدیران را به عنوان عوامل تغییر توانمند می‌سازد و سازمان‌های فروش انعطاف‌پذیر و آماده برای آینده می‌سازد. مدیران ارشد فروش که امروز قاطعانه عمل می‌کنند، یک مزیت رقابتی پایدار در چشم‌انداز فروش فردا را تضمین می‌کنند.

1. حدود 70٪ از وظایف روتین فروش در بازارهای به‌صورت خودکار و با کمک فناوری‌های هوشمند انجام خواهد شد. این تغییر به مدیران فروش کمک می‌کند تمرکز بیشتری روی استراتژی و ارتباط انسانی با مشتریان داشته باشند.
2. بیش از 80٪ رهبران فروش در سراسر دنیا ادغام هوش مصنوعی (AI) در فرآیندهای فروش را کلید اصلی مزیت رقابتی خود می‌دانند. شرکت‌هایی که سریع‌تر این تکنولوژی را در سیستم‌های CRM و بازاریابی دیجیتال خود پیاده‌سازی کنند، جایگاه قوی‌تری در بازارهای محلی و بین‌المللی به‌دست می‌آورند.
3. حداقل 80٪ مدیران ارشد فروش باید از همین امروز برنامه‌های مبتنی بر هوش مصنوعی را برای مقابله با بحران‌ها و رویدادهای غیرقابل پیش‌بینی طراحی کنند. این موضوع نه‌تنها برای بازارهای جهانی، بلکه برای کسب‌وکارهای ایرانی نیز حیاتی است؛ چرا که انعطاف‌پذیری در شرایط اقتصادی و رقابتی آینده، برگ برنده سازمان‌ها خواهد بود.

1. رهبران فروش باید تیم‌های ترکیبی انسان و هوش مصنوعی را مدیریت کنند و همزمان با تغییرات بزرگ سیاسی و مقرراتی که زنجیره‌های تامین را مختل می‌کند سازگار شوند.
2. با افزایش خودکارسازی، تیم‌های فروش باید بیشتر بر مهارت‌های انسانی متمرکز شوند و فناوری‌های نوین را در کار خود ادغام کنند.
3. ترکیب کارآمدی هوش مصنوعی با تمایل خریداران به ارتباط انسانی، راهبردهای ورود به بازار و مدل‌های قیمت‌گذاری را پیچیده می‌سازد.
4. افزایش «اطلاعات نادرست» نیازمند سیستم‌های تایید قوی و آموزش برای حفظ اعتماد است.
5. روند «استفاده از هوش مصنوعی شخصی (BYOAI)» نگرانی‌هایی در زمینه‌ امنیت داده و هماهنگی پیام ایجاد می‌کند.
6. برای مقابله با بحران‌ها و رویدادهای غیرمنتظره، رهبران فروش باید برنامه‌های بازیابی مبتنی بر فناوری و AI طراحی کنند.

1. تنها 55٪ از مدیران فروش انتظارات مدیران ارشد را برآورده می‌کنند.
2. حدود 40٪ از مدیران فروش احساس خستگی یا فرسودگی دارند.
3. مدیریت سنتی فروش دیگر کارآمد نیست؛ اغلب افراد نامناسب انتخاب می‌شوند و ابزار و حمایت کافی ندارند.

راه‌حل:
مدیران فروش باید به «هماهنگ‌کنندگان تیم‌های انسان + AI» تبدیل شوند. موفقیت بستگی دارد به اینکه چه کسی در این نقش قرار می‌گیرد، چگونه عمل می‌کند و چه حمایتی دریافت می‌کند.

• ظرفیت فروش فعلی را (بر اساس نقش‌ها) اندازه‌گیری کرده و تاثیر احتمالی نمایندگان AI بر بهره‌وری و نیروی انسانی مجازی را محاسبه کنید.
• بخش‌بندی مشتریان را بازنگری کرده و مشخص کنید کدام حساب‌ها و فرصت‌ها مناسب تعامل با AI هستند.
• استراتژی‌های ورود به بازار را با سناریوهای جایگزین طراحی کنید تا از اختلالات احتمالی پیشگیری شود.
• گزینه‌های مختلف (AI‌محور یا انسانی) به خریداران پیشنهاد دهید.
• بر روی ابزارهای راستی‌آزمایی داده و تحلیل‌های پیشرفته سرمایه‌گذاری کنید.
• ارزیابی ریسک کامل انجام دهید و برنامه‌های پاسخگویی را اولویت‌بندی کنید.

آینده‌نگری در زمینه فروش نیازمند سرمایه‌گذاری‌های استراتژیک در ادغام فناوری، استراتژی‌های تطبیقی، مهارت‌های پیشرفته تعامل انسانی، سیاست‌های قوی مدیریت هوش مصنوعی و برنامه‌های تداوم کسب‌وکار انعطاف‌پذیر است.

اقدامات زیر را در حوزه‌های کلیدی استراتژیک در نظر بگیرید:

• ظرفیت فروش فعلی را بر اساس نقش، کمی‌سازی و مدل‌سازی کنید و شروع به در نظر گرفتن تاثیر بالقوه عوامل هوش مصنوعی از نظر افزایش بهره‌وری و تعداد کارکنان مجازی کنید.
• تقسیم‌بندی و طبقه‌بندی مشتریان را مجددا بررسی کنید تا مشخص کنید کدام حساب‌ها، سرنخ‌ها و فرصت‌ها بهترین کاندیداها برای تعامل با عوامل فروش هوش مصنوعی هستند.
• استراتژی‌های ورود به بازار را مجددا بررسی کنید و سناریوهای پشتیبان ایجاد کنید تا از اختلالات احتمالی در تیم‌های فروش جلوگیری کنید.
• با ارائه گزینه‌های چندسطحی، با ترجیحات خریدار سازگار شوید. به خریداران اجازه دهید تعاملات مبتنی بر هوش مصنوعی یا انسانی را انتخاب کنند.
• در ابزارهای فناوری‌های پیشرفته، مانند تجزیه و تحلیل‌های مبتنی بر هوش مصنوعی، سرمایه‌گذاری کنید تا داده‌ها را قبل از اینکه بر تصمیم‌گیری شما یا مشتریانتان تاثیر بگذارند، بررسی و تایید کنید.