چگونه تیم فروش خود را مدیریت کنیم؟

مدیریت فروش فرآیند توسعه نیروی فروش، سازماندهی تلاش های فروش و اجرای تکنیک های فروش است که به کسب و کار اجازه می‌دهد تا به اهداف فروش خود دست یابد.

راز افزایش فروش در هر صنعتی همیشه فرآیندهای مدیریت فروش دقیق است. این کار با یک مدیر فروش عالی شروع می‌شود که می تواند الهام بخش و رهبری یک بخش فروش باشد.علاوه بر کمک به شرکت شما در رسیدن به اهداف فروش خود، یک سیستم مدیریت فروش به شما امکان می‌دهد با صنعت خود هماهنگ بمانید.
چه یک مدیر فروش باتجربه یا مدیر فروش جدید باشید، راهنمای مدیریت فروش زیر به شما کمک می‌کند تا نیروی فروش فعلی خود را ارزیابی کرده و در معرض دید قرار دهید.

6 عنصر کلیدی مدیریت فروش

1. تعیین اهداف فروش: تعریف اهداف فروش کوتاه‌مدت و بلندمدت که باید قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی و مرتبط با اهداف کلی شرکت باشند.
2. برنامه‌ریزی فروش: ایجاد یک برنامه فروش جامع که شامل استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مختلف برای دستیابی به اهداف فروش است. این برنامه می‌تواند شامل تحلیل بازار، شناسایی مشتریان هدف، تعیین قیمت‌ها و برنامه‌ریزی تبلیغات باشد.
3. مدیریت تیم فروش: شامل انتخاب، آموزش، انگیزش و ارزیابی عملکرد کارکنان فروش. مدیران فروش باید توانایی مدیریت و هدایت تیم فروش را داشته باشند تا عملکرد بهینه را تضمین کنند.
4. پیش‌بینی فروش: استفاده از داده‌ها و تحلیل‌های گذشته برای پیش‌بینی میزان فروش آینده. این فرآیند به مدیران کمک می‌کند تا منابع را به طور موثرتری تخصیص دهند و استراتژی‌های مناسبی را برای دستیابی به اهداف فروش اتخاذ کنند.
5. مدیریت ارتباط با مشتریان: ایجاد و نگهداری روابط بلندمدت با مشتریان، به منظور افزایش وفاداری و تکرار خرید. این شامل ارائه خدمات پس از فروش، پاسخگویی به نیازها و خواسته‌های مشتریان و ایجاد ارزش برای آنها است.
6. ارزیابی و کنترل فروش: نظارت بر عملکرد فروش و تجزیه و تحلیل نتایج به منظور شناسایی نقاط قوت و ضعف و اعمال اصلاحات لازم در استراتژی‌ها و برنامه‌های فروش.

به عنوان یک مدیر فروش، وظیفه شما این است که به سازمان فروش خود کمک کنید تا به اهداف خود برسد.این شامل ایجاد انگیزه در تیم شما و اطمینان از تمرکز آنها بر اهداف خود و حفظ عملکرد خود است.
اگر تیم شما عملکرد خوبی داشته باشد، همه می‌توانید به پیشبرد ماموریت سازمان کمک کنید. بنابراین، توانایی شما در مدیریت تیم فروشتان با هدایت تیمتان به سمت رسیدن به تارگت فروش و دستیابی به اهداف، تاثیر مستقیمی بر موفقیت شرکت شما دارد.

مدیریت خوب تیم فروش به شما کمک می‌کند تا:

1. اهداف فروش خود را تحقق بخشید.
2. رقابت‌پذیری خود را افزایش دهید.
3. رشد پایدار کسب‌وکار خود را تضمین کنید.

تیم های فروش موثر برای اکثر مشاغل موفق پایه و اساس هستند و هیچ تیم فروش بدون رهبر کامل نخواهد بود. مدیریت یک تیم فروش با مسئولیت هایی مانند نظارت بر معیارها و تعیین سهمیه‌ها در کنار مربیگری نمایندگان فروش و حفظ روحیه بالای تیم همراه است. چه یک رهبر باتجربه تیم باشید یا یک مدیر تازه ارتقا یافته با سابقه فروش فوق العاده، مهم است که بدانید چگونه تیم خود را با موفقیت مدیریت کنید. در این مقاله توضیح می‌دهیم که چرا مدیریت خوب تیم فروش مهم است و چگونه یک تیم فروش را به طور موثر مدیریت کنیم.

چگونه یک تیم فروش موثر را رهبری کنیم؟ در اینجا چند قدم مهم وجود دارد که می‌توانید برای مدیریت موثر تیم فروش خود بردارید:

1. بهترین تیم را استخدام کرده و نگه دارید

به عنوان یک مدیر فروش، شما می‌خواهید تیم فروش شما در کار خود بهترین باشد. این مستلزم استخدام فروشندگان با استعداد و واجد شرایط و حفظ کارمندان خوب است.حتی قوی‌ترین و پیشرفته‌ترین مهارت‌های رهبری فروش تنها زمانی می‌تواند شما را به این نتیجه برساند که تیمی که رهبری می‌کنید قوی، با انگیزه و دارای صلاحیت باشد.
اگر می‌خواهید تیم شما پیشرفت کند، به فروشندگانی نیاز دارید که مهارت‌ها و تمایلات لازم را برای ورود به فرهنگ سازمانی و تیم فروش شما را داشته باشند و در عین حال به طور موثر مسئولیت‌های خود را انجام دهند.این هدف با استخدام فروشندگانی که پتانسیل موفقیت در دستیابی به اهداف را داشته باشند بدست می‌آید.

پس از استخدام، آموزش، مربیگری و پشتیبانی برای کمک به فروشنده همچنان جز وظایف مدیر فروش است.

2. برای  آموزش تیم فروش سرمایه گذاری کنید

آموزش اولیه، حضور در هیئت مدیره و آموزش مداوم جنبه های ضروری اداره یک تیم فروش موثر است. نمایندگان فروش و همکاران اغلب با درک اولیه از نحوه عملکرد فرآیند فروش به کار خود می آیند، اما ممکن است تجربه فروش زیادی نداشته باشند. برای اینکه مهارت‌های آن‌ها برای شرکت شما کارساز باشد، تیم خود را از طریق روش‌های آموزشی گسترده به ابزارهای مناسب مجهز کنید. آموزش شما باید شامل بهترین شیوه ها و اطلاعات خاص شرکت مانند دانش محصول و فرآیندهای فروش مفید باشد.
با این دانش بنیادی، حتی افراد تازه کار در تیم شما احتمال بیشتری برای عملکرد در سطح بالایی خواهند داشت. اگر به طور مداوم پایگاه دانش تیم خود را از طریق توسعه حرفه‌ای مستمر تقویت کنید، می‌توانید بازده سرمایه خود را حفظ کنید.

3. اهداف واقع بینانه تعیین کنید

به عنوان رهبر تیم، اهدافی را به اندازه کافی بلندپروازانه تعیین کنید تا تیم فروش خود را به بهترین نحو انجام دهد اما به طور واقع بینانه قابل دستیابی باشد، به طوری که تیم شما به طور مداوم سهمیه ها را از دست ندهد و دلسرد نشود. برای یافتن تعادل مناسب، اهدافی مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و به موقع تعیین کنید (SMART).

هدف SMART چیست؟

هدف SMART مخفف (Specific Measurable Achievable Relevant Timely) اهدافی است که خاص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و مبتنی بر زمان هستند. هدف از ایجاد یک هدف SMART این است که به شما کمک کند هنگام شروع و تکمیل یک پروژه از زمان و منابع خود به طور موثر استفاده کنید. همانطور که اهداف خود را ایجاد می‌کنید، عملکردهای مختلف یک هدف SMART را در نظر بگیرید:

1. خاص( Specific) : هدف شما قابل تعریف و دقیق است. بر روی یک حوزه خاص تمرکز می کند که می خواهید بهبود دهید.
2. قابل اندازه گیری (Measurable): روشی قابل اندازه گیری برای پیگیری پیشرفت شما در طول مدت هدف وجود دارد تا مشخص شود آیا به هدف خود می رسید یا خیر.
3. دست یافتنی (Achievable): هدف واقع بینانه است. شما ابزاری برای دستیابی به آن در مدت زمان معقول با منابع و مهارت های مورد نیاز دارید.
4. مرتبط (Relevant): هدفی که انتخاب می‌کنید در برخی از جنبه‌های زندگی شما مهم است، خواه این هدف تجاری یا شخصی باشد.
5. مبتنی بر زمان (Timely): به خود مهلت خاصی برای تکمیل هدف داده اید.

4. مربیگری یک به یک بدهید

مربیگری یک به یک یکی از کارآمدترین استراتژی ها برای شناسایی شکاف های تیم شما در زمان واقعی است. رهبران تیم فروش باید دانش تخصصی داشته باشند تا به پیشرفت تیم خود کمک کنند. با ارائه ورودی ثابت به نمایندگان فروش فردی، می توانید بر توانایی تیم خود برای دستیابی به موفقیت تاثیر بگذارید. این استراتژی یک به یک می‌تواند به اعضای تیم شما کمک کند تا در مدت زمان کوتاه‌تری بهره‌وری، اعتماد به نفس و مهارت بیشتری پیدا کنند.
سعی کنید به طور مداوم بازخورد بدهید تا به اعضای تیم خود کمک کنید رشد کنند. شما می‌توانید این کار را با مربیگری آنها از طریق تعامل با مشتری انجام دهید تا آنها را آماده کنید تا به تنهایی از عهده فروش برآیند و به معیارهای روزانه خود به طور مکرر برسند.

5. فرهنگ قوی ایجاد کنید

ایجاد دقیق فرهنگ شرکتی قوی برای اطمینان از اینکه کارکنان در محل کار احساس راحتی می‌کنند و در مورد شغل خود مشتاق هستند، مهم است. در حالی که فرهنگی که در شرکت یا تیم خود ایجاد می‌کنید به نوع سازمانی که در آن عضو هستید بستگی دارد، چند اصل اساسی وجود دارد که می‌تواند به شما در بهبود فرهنگ شرکت به طور کلی کمک کند.
سرمایه گذاری روی پیشرفت تحصیلات و تخصص تیم خود را در نظر بگیرید تا نشان دهید که واقعا چقدر برای آنها ارزش قائل هستید. به عنوان مثال، شما می‌توانید توسعه حرفه‌ای را برای کمک به کارمندان خود در یادگیری و رشد با هم فراهم کنید. از طرف دیگر، می‌توانید مزایای محل کار مانند افزایش انعطاف پذیری را ارائه دهید. با انعطاف‌پذیری در برنامه‌ریزی، محل کار یا نحوه راه اندازی دفتر، اعضای تیم احساس قدردانی می‌کنند و در برقراری ارتباط با نیازهای خود راحت‌تر می‌شوند.

6. فرآیند فروش را ساده کنید

در حالی که فرآیندهای فروش همیشه در حال تکامل هستند و موفقیت آنها اغلب به نحوه اجرای آنها بستگی دارد، شما می خواهید یک فرآیند فروش کلی را برای اعضای تیم خود ترسیم کنید. با ساده‌سازی فرآیند، می‌توانید به اعضای تیم خود ابزارها و دستورالعمل‌های گام به گامی را که برای رسیدن به اهداف لازم نیاز دارند، ارائه دهید.
یک راه موثر برای ساده کردن فرآیندهای فروش، استفاده از ارزیابی تیم برای شناسایی فروشندگان موفق در تیم شماست. می‌توانید از این اعضای تیم بخواهید کتاب‌های بازی یا اسنادی بنویسند که تاکتیک‌هایی را که برای کارآمد ماندن و هدف‌گذاری استفاده می‌کنند، مشخص می‌کند. سپس، کتاب‌های بازی خود را با بقیه اعضای تیم به اشتراک بگذارید و برای یک فرآیند فروش ثابت تلاش کنید.

7. از تکنولوژی استفاده کنید

فناوری یک موهبت برای صنعت فروش بوده است، زیرا بسیاری از فرآیندهای دستی وقت گیر سابق، خودکار شده اند. فرآیندهای خودکار می‌توانند به انجام سریع‌تر و آسان‌تر مسئولیت‌های تیم شما کمک کنند. نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) تنها نمونه ای از توسعه فناوری است که نحوه عملکرد روزانه سازمان های فروش را متحول کرده است. ارائه ابزارهایی مانند تبلت، تلفن همراه و هدست نیز می تواند به تیم شما کمک کند در دراز مدت کارآمدتر شود.
حتی اگر در حال حاضر از سیستم‌های خودکار در سازمان خود استفاده می‌کنید، مهم است که با فناوری‌های جدیدی که می‌توانند فرآیندهای تیم شما را ساده‌تر کنند، به روز بمانید. حتی می‌توانید از تیم خود در مورد اینکه چه فناوری‌هایی به آن‌ها در اجرای بهتر مسئولیت‌هایشان کمک می‌کند، نظر بخواهید.

تکنولوژی‌های مفید برای مدیریت فروش چیست؟

1. نرم‌افزار CRM: برای مدیریت ارتباط با مشتریان
2. ابزارهای تحلیل داده: برای تجزیه و تحلیل عملکرد فروش
3. ابزارهای اتوماسیون فروش: برای خودکارسازی برخی از فرآیندهای فروش
4. نرم‌افزارهای پیش‌بینی فروش:
5. ابزارهای تولید محتوا:
6. پلتفرم‌های بازاریابی دیجیتال:

8. تیم خود را بشناسید

شناخت تیم خود و اطمینان از اینکه آنها با شما به عنوان رهبر خود احساس راحتی می کنند، هنگام مدیریت موثر فروشندگان بسیار مهم است. از راه خود خارج شوید تا در مورد سوابق، زندگی و اطلاعات مربوط به فروش اعضای تیم خود مانند سبک های فروش، ترجیحات یادگیری، نقاط قوت، ضعف ها و بزرگترین انگیزه ها اطلاعات کسب کنید.
درک تیم خود از این طریق می تواند به شما کمک کند بهتر با آنها ارتباط برقرار کنید و نیازهای آنها را بیاموزید. با استفاده از این اطلاعات، می توانید راه هایی را بیابید که به آنها کمک کنید تا در نقش های خود سازنده تر شوند و بر هر چالشی که ممکن است با آن مواجه شوند غلبه کنید. یادگیری در مورد اعضای تیم شما همچنین می تواند به ایجاد رفاقت کمک کند، که ممکن است تیم فروش را ارتباطی تر و مشارکتی تر کند.

9. موفقیت ها را جشن بگیرید و انگیزه تیم را افزایش دهید

وقت گذاشتن برای شناخت اعضای تیم برای موفقیت‌هایشان، مهم نیست چقدر بزرگ یا کوچک، می‌تواند باعث شود که افراد تحت مدیریت شما در محل کار احساس قدردانی و رضایت بیشتری داشته باشند.
شناخت تیم فروش به ویژه در یک محیط پر استرس فروش تاثیر زیادی بر انگیزه کارکنان دارد و کارکنان هر روز برای آمدن به محل کار و انجام مسئولیت های خود هیجان بیشتری داشته باشند و در عین حال برای بهترین ها تلاش کنند.

ایجاد انگیزه در تیم فروش

برای عملکرد خوب یک تیم فروش، انگیزه کلیدی است. بنابراین، یک مدیر باید محرک خوبی باشد، زیرا فروشندگان اغلب برای دستیابی به اهداف خود تحت فشار زیادی هستند و این وظیفه مدیر است که آنها را با انگیزه و متمرکز نگه دارد. وقتی آنها بتوانند تیم خود را تشویق کنند و به آنها کمک کنند مثبت بمانند، می تواند منجر به افزایش قابل توجهی در فروش شود.
با این حال، یک مدیر برای اینکه بتواند الهام بخش یک تیم فروش باشد، ابتدا باید به شغل خود علاقه داشته باشد و به محصولات و خدماتی که می فروشد اعتقاد داشته باشد. در کنار آن، مدیر همچنین می‌تواند کمیسیون‌هایی را ارائه دهد، اهداف چالش‌انگیز اما قابل دستیابی را تعیین کند، چیزی که می‌تواند انگیزه آنها را برای فروش بیشتر حفظ کند.

10. تیم خود را ارزیابی کنید

با ارزیابی تیم خود، یادداشت دستاوردها و فرصت های بهبود شروع کنید. تیم خود را برای مشاهده کارهای روزمره خود تحت الشعاع قرار دهید. همچنین، تحقیقاتی را در نظر بگیرید تا ببینید اجراهای گذشته آنها چگونه بوده است. ممکن است این را به عنوان ممیزی در نظر بگیرید که در آن شکاف ها را شناسایی کرده و فرصت هایی برای بهبود پیدا می کنید.
هنگامی که حسابرسی خود را به پایان رساندید، باید تصور بهتری از مسیر عملکرد تیم خود داشته باشید، که به شما در تصمیم‌گیری در استراتژی رهبری کمک می‌کند.