اتوماسیون فروش CRM چیست؟

اتوماسیون فروش جزئی از مدیریت ارتباط با مشتری CRM است. سیستم های مدیریت نیروی فروش، سیستم های اطلاعاتی هستند که در بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری CRM استفاده می‌شوند. و این سیستم ها به اتوماتیک سازی و افزایش بازدهی فروش و مدیریت نیروی فروش کمک می‌کنند.

اتوماسیون فروش (Sales Force Automation به اختصار SFA)

اتوماسیون فروش معمولا بخشی از سیستم مدیریت رابطه مشتری یک کمپانی است و سیستمی است که به طور اتوماتیک تمامی مراحل را در فرآیند فروش ثبت و ذخیره می‌کند. اتوماسیون نیروی فروش شامل یک سیستم مدیریت تماس است که تمامی تماس‌هایی که با یک مشتری برقرار شده است، هدف از تماس و هرگونه پیگیری که نیاز باشد را دنبال می‌کند. با این کار اطمینان حاصل می‌شود که کارهای تکراری برای فروش انجام نمی‌شوند.

اتوماسیون فروش به بازاریابی تک به تک مشتریان کمک می‌کند و با هدف یکپارچه سازی باعث افزایش فروش می‌شود.

مهمترین هدف اتوماسیون فروش یکپارچه سازی است

یک بخش جدایی ناپذیر هر سیستم اتوماسیون نیروی فروش، یکپارچگی گسترده یک کمپانی در میان دپارتمان‌های مختلف است. اگر سیستم اتوماسیون نیروی فروش بکار گرفته نشود و به طور صحیح در تمامی دپارتمان‌ها یکپارچه‌سازی نشود، احتمالا این امر منجر به عدم وجود ارتباط شده که می‌تواند باعث شود دپارتمان های مختلف برای یک هدف مشترک با یک مشتری تماس بگیرند. برای کاستن این خطر، اتوماسیون نیروی فروش باید به طور کامل در تمامی دپارتمان‌هایی که با مدیریت خدمات مشتری سروکار دارند یکپارچه شود.

علاوه بر این پاسخ مبنی بر کارآمدتر شدن نمایندگان فروش، صرفه جویی در وقت و ارتقای بهره بری، برخی دلایل دیگری نیز وجود دارند. برای مثال بسیاری از نیروهای فروش، نمایندگان متعددی در ارتباط با یک مشتری یکسان دارند. SFA (مخفف Sales Force Automation) به هماهنگی ارتباطات با مشتریان کمک می‌کند. برقراری ارتباط بیش از حد، می تواند موجب خشم یا تحریک یک مشتری احتمالی یا مشتری فعلی شود.

یک مثال

با یک مثال از چگونگی رخ دادن این موضوع بررسی می‌کنیم. یک تیم فروش ممکن است متشکل از نماینده فروش، بازاریاب، کارشناس فروش، مدیر فروش،کارشناس CRM، متخصص فنی، کارشناس تولید، و همه مجموعه مدیریتی باشد که در حال کار بر یک حساب مشتری هستند. تصور کنید شرکت با یک کالای جدید مواجه می‌شود و تمامی این افراد، آگهی تبلیغاتی کالای جدید را برای یک مشتری خاص می‌فرستند.
حال تصور کنید آن مشتری اطلاعات مشابهی را از مجموعه های بازاریابی دریافت کند. اکنون می‌توانید متوجه نارضایتی مشتری شوید. SFA، سازمان های فروشی که مجهز به ابزارهایی برای ارتقای ارتباطات با مشتریان هستند تا زمانی که مشتریان آماده خرید شوند را فراهم می‌کند. یک مشتری می‌تواند در مسیر متقاعد سازی مشتریان دیگر قرار گرفته و به طور منظم ایمیل های اطلاع رسانی دریافت کند.

سرنخ های فروش منابع حیاتی‌ای برای فروش هستند و CRM طیف گسترده‌ای از عملیات مدیریت سرنخ ها را در اختیار تیم‌های فروش قرار می‌دهد.

• خودکار سازی فرآیند مدیریت سرنخ ها
• مدیریت سرنخ ها (از جذب آنها تا تبدیلشان به یک دست آورد) شتاب دادن به سرعت امور از جذب مشتری بالقوه تا معامله
• به دست آوردن مستقیم مشتریان از وب سایت و انتقال آنها به CRM
• وارد کردن مشتریان از منابع خارجی همچون نمایشگاه های تجاری، سمینار ها، پست و دیگر برنامه ها
• آماده سازی مشتریان برای مراحل بعدی بر اساس جزئیات به دست امده از اطلاعات آنها
• تخصیص فردی مناسب برای فروش به سرنخ های آماده
• تبدیل مشتریان به فرصت های فروش، حساب ها و ارتباط با انها از طریق یک تک کلید
• گزارشات و تحلیل های سرنخ ها
• انتقال سرنخ ها به نرم افزارها از قبیل Microsoft Excel برای تحلیل بیشتر

مدیریت فرصت های فروش، پیش بینی را آسان می‌سازد و به شما اجازه می‌دهد اقدامات مبتکرانه‌ای در جهت حصول اطمینان از حرکت تیم فروش به سوی اهداف سود رسان انجام دهید. در هر مرحله از چرخه فروش بر بالاترین نقطه فرصت های خود قرار بگیرید. روش های فروش خود را پیاده سازی کنید و هر فرد در بخش فروش را مجاب به دنبال کردن بهترین اعمال و فعالیت‌های گام به گام کنید تا بدین ترتیب سودهای خود را افزایش دهید و موفقیت ها را به بیشترین مقدار برسانید.

شما می‌توانید کنترل کاملی بر تمامی مراحل فروش از ارزیابی تا معرفی محصولات و مرحله فروش نهایی داشته باشید تا هر نماینده فروش قادر باشد در چارچوب زمانی مناسب به اداره تمامی مراحل فروش بپردازد. پیگیری پیشرفته فروش شما را قادر می‌سازد تا از نزدیک بر معادلات نظارت کنید و همین طور باعث بهبود عملکرد و سهولت پیش‌بینی‌های فروش می‌شود.

مدیریت فرصت ها شامل ویژگی‌های زیر می‌شود

• از هر فرصت فروش بهترین استفاده را کنید.ROI را در هزینه‌های بازرگانی بهینه کنید.با در نظر گرفتن تمامی فرصت ها شامل لیست‌های کلی یا سوابق جزئی منحصر به فرد
• در هر چرخه فروش تمام فرصت ها را به ترتیب پیگیری کنید. هر کدام از مشتریان متعددی که در یک شرکت مشابه قرار دارند را جداگانه و از طریق کسب بینش کافی در هر تماس، مکالمه و فرصت منحصر به فرد پیگیری کنید
• با ارتباط حساب ها، تماس ها، فعالیت ها و دیگر ماژول ها فرصت های بهتری داشته باشید
• از پتانسیل های موجود، لیست‌های قیمت، سفارشات فروش و فاکتور‌ها را تولید کنید
•  امکان ایجاد دسترسی به تمامی قوانین تخفیف و قیمت گذاری خاص مشتری برای نمایندگی‌ها که عموما در دیگر سیستم ها وجود دارند بدون اینکه آنها ملزم به خارج شدن از برنامه سازند
• افزایش پاسخ‌گویی به تمامی پرسش های فروش، کنترل فروش های برگشتی و افزایش وفاداری مشتری
• بر روند پیشرفت معاملات با هر مشتری از تماس اولیه تا مرحله فروش و خدمات پس از فروش نظارت کنید
• گزارش برای تحلیل کانال های فروش و شناسایی سریع مشکلات در صورت وجود
• انتقال فرصت ها به نرم افزارها مانند مایکروسافت اکسل

• مانیتور کردن حساب‌های مشتری و تماس های مربوطه، فرصت ها و پیشرفت ها از یک پایگاه داده مشترک. نمائی کامل و همه جانبه از سوابق مشتریان و اهداف مورد نظر برای داشتن دیدی بهتر از فروش به دست آورید.
• برای بهبود میزان رضایت و ثبات مشتریان، اطلاعاتتان را از مشتری زیاد کنید.
• ارزش ارتباطات با مشتریان را از طریق معاملات فعالانه در رابطه با نیازهای خاصشان افزایش دهید.
• لیست قیمت ها، فاکتورها و سفارشات فروش را برای حساب‌ها ایجاد کنید.
• تاریخچه خرید مشتریان را بررسی کنید و فرصتی پیش و پس از فروش تحلیل کنید.
• گزارشات و تحلیل ها
• کلیه حساب ها را برای تحلیل الگوهای خرید مشتریان و تنظیم برنامه های ثبات مشتریان به نرم افزارها مانند Microsoft Excel ارسال کنید.
• ضمیمه کردن اسناد ویژه مشتری به حساب ها برای ارجاع فوری در آینده
• یکپارچه سازی ایمیل

• از طریق پیش بینی در زمان مناسب، سیستم های کنترل و توازن که مثلث پیش بینی فروش را تشکیل می‌دهند؛ فروش را قابل پیش‌بینی کنید.
• تولید، تعیین و ویرایش سهمیه‌های فروش برای فروشنده ها و تیم ها.
• دقت پیش بینی فروش بر اساس رده‌های برآورد و توانایی ورود به محدوده فروش برای معاملات باز را تنظیم کنید.
• بر منطق احتمالاتی و نادرست فرایند فروش، سردرگمی نمایندگان فروش و دیگر چالش های پویا که پیش بینی‌های فروش را با مبهم می‌سازد غلبه کنید.
• با پیش بینی‌ هایی در هر لحظه و نتایج فروش در داشبوردتان و با time key performance indicators یا شاخص‌های کلیدی عملکرد در زمان مناسب (kpis) همواره به روز باشید.
• از طریق پرتال مدیریت فروش که دارای رتبه بندی و انعطاف پذیری است تیم های فروش را به طور کارآمد مدیریت کنید.
• گزارش ها و تحلیل ها.