فروش حضوری چیست؟
فروش حضوری (Face to Face Selling) که به عنوان فروش شخصی نیز شناخته می‌شود، که در آن فروشنده و مشتری به‌صورت رودررو و مستقیم با یکدیگر ملاقات می‌کند.در فروش حضوری زبان بدن، لحن صدا و مهارتهای ارتباطی تاثیرگذاری بالایی در فروش موفق دارد.
فروش حضوری در فروشگاه، در نمایشگاه ها یا فروش ویزیتوری در محل مشتری و فروش در جلسات کاری همگی نمونه‌هایی از فروش حضوری هستند.فراموش نکنید فروش تلفنی، به صورت حضوری نیست اما همچنان می‌تواند مکمل خوبی برای بازاریابی حضوری باشد.
فروش حضوری (F2F) یک روش فروش سنتی و گران ترین کانال فروش است اما همچنان یکی از قدیمی‌ترین و موثرترین روشهای فروش است.
تفاوت فروش حضوری با فروش غیرحضوری
| ویژگی | فروش حضوری | فروش غیرحضوری |
|---|---|---|
| ارتباط | ارتباط مستقیم چهره به چهره | از راه دور (تلفن، ایمیل، وب سایت، شبکه‌های مجازی، پیام رسان‌ها، چت آنلاین) |
| تاثیرگذاری | بالا به دلیل تعامل نزدیک، ایجاد رابطه شخصی و ایجاد اعتماد | کمتر به دلیل فاصله فیزیکی |
| مهارتها | زبان بدن، لحن صدا، مهارتهای ارتباطی و کلامی | مهارتهای فنی آنلاین |
| هزینه ها | هزینه‌های کارکنان (حقوق ثابت، پورسانت فروش و پاداش)، هزینه‌های رفت‌وآمد و سفرکاری،اقامت و وعده‌های غذایی، هزینه ابزارها و تجهیزات، هزینه بازاریابی، تبلیغات حضوری و حضور در نمایشگاه‌ها | هزینه تلفن و اینترنت، طراحی و نگهداری وب‌سایت و فروشگاه آنلاین و پلتفرم‌های تماس آنلاین،هزینه سئو و بازاریابی دیجیتال |
| مقیاس‌پذیری | محدود | بسیار بالا |
چک لیست فروش حضوری
را به صورت فایل PDF، فایل Word و تصویر با فرمت PNG در انتهای این صفحه دانلود کنید
تکنیکهای فروش حضوری
تکنیکهای فروش حضوری همان نکات ریز و کلیدی هستند که می‌توانند یک ملاقات ساده با مشتری را به یک قرارداد موفق تبدیل کنند.با اینکه دنیای فروش به طور فزاینده‌ای دیجیتالی می‌شود وقتی در تلاش برای جلب نظر مشتری هستید، هیچ چیز قدرتمندتر از یک ملاقات حضوری نیست.
1.برای ملاقات با مشتری با دقت آماده شوید
آمادگی اطلاعاتی، فیزیکی و احساسی شما تاثیر مهمی در جلب اعتماد و انتخاب مشتری دارد. شما با جستجو در وب‌سایت یا شبکه‌های اجتماعی مشتری می‌تواند اطلاعات ارزشمند و کاربردی درباره کسب و کار و چالش های صنعت مشتری بدست آورید.
- شناخت مشتری: قبل از شروع ملاقات در مورد کسب و کار مشتری، نیازها و نقاط ضعف صنعت مشتری تحقیق کنید.
- شناخت محصول: باید آنقدر روی محصول مسلط باشید که بتوانید هر پرسشی را با اعتمادبه‌نفس پاسخ دهید.
- وسایل شخصی‌سازی‌شده: همیشه کارت ویزیت، کاتالوگ یا بروشور چاپی، خودکار و دفترچه یادداشت همراه داشته باشید.
2.در اولین برخورد با مشتری حرفه ای عمل کنید
در ملاقات حضوری شما مستقیما با مشتری روبه‌رو می‌شوید و تاثیر رفتار، لحن، ظاهر و مهارتهای ارتباطی شما بسیار بیشتر از سایر روشهای فروش (مثل تلفنی یا آنلاین) است.ایجاد یک تاثیر اولیه خوب بر مشتری در فروش حضوری به بستن یک قرارداد پرسود کمک می‌کند.
- ظاهر، زبان بدن و پوشش مرتب و متناسب با نوع مشتری بسیار مهم است. اولین برداشت مشتری راجع به شما تاثیر زیادی بر انتخاب او دارد.
- از تماس چشمی مطمئن، لبخند واقعی و ارتباط واضح و مثبت استفاده کنید.روحیه، انرژی خوب، آداب معاشرت و نگرش مثبت داشته باشید.
- از همان ابتدا اشتیاق و حرفه‌ای بودن خود را نشان دهید. یخ‌شکنی (Ice Breaking) کنید و با یک جمله دوستانه درباره موضوعی مشترک مثلا یک اتفاق روزمره شروع کنید.
3.معرفی و ارائه محصول یا خدمت به بهترین شکل
در ارائه محصول یا خدمت، مهمترین نکته این است که صحبت‌هایتان کاملا مرتبط با نیازهای و صنعت مشتری باشد. قبل از ارائه، باید بدانید مشتری به دنبال حل چه مشکلی است یا چه هدفی دارد.
- شناخت کامل محصول: محصول خود را از درون و بیرون بشناسید. ویژگی‌ها، مزایا، فواید، اعتراضات و نحوه مقایسه آن با رقبا را قبل از ارائه محصول آماده کنید.
- تحلیل FAB (Features, Advantages, Benefits): به جای تمرکز صرف بر ویژگی‌های محصول، باید نشان دهید که هر ویژگی چگونه می‌تواند نیاز یا مشکل مشتری را حل کند و چه ارزشی برای او ایجاد می‌کند.وقتی مشتری سودمندی را درک کند، احتمال خرید افزایش می‌یابد.
- استفاده از نمونه و نمایش محصول: مشتری با لمس محصول ارزیابی بهتری دارد اگر محصول فیزیکی ندارید نمایش تصویری، نمودار، ویدئو یا نرم‌افزار زنده می‌تواند جایگزین خوبی باشد.
- آماده‌سازی ابزارهای پرزنت: کاتالوگ یا بروشور چاپی، نمونه محصول (در صورت امکان)، فرم پیشنهاد قیمت، پرزنتیشن پاورپوینت، لپ‌تاپ، تبلت، ویدئوهای کوتاه و …
- اعتمادسازی محصول: استاندارهای محصول، گواهینامه‌های کیفیت محصول، تجربه مشتریان قبلی یا موفقیت‌های واقعی ارائه شما را جذاب و قابل اعتماد می‌کند.
تحلیل FAB برای یک نرم‌افزار اتوماسیون فروش
| ویژگی (Feature) | مزیت (Advantage) | سودمندی / Benefit |
|---|---|---|
| اتوماسیون فرایندهای فروش | کاهش کارهای دستی تیم فروش و پیگیری خودکار مشتریان | تیم فروش می‌تواند روی فروش واقعی تمرکز کند و فرصت‌ها از دست نمی‌روند |
| مدیریت پایگاه مشتریان (CRM یکپارچه) | دسترسی سریع به اطلاعات مشتریان و تاریخچه تعاملات | تصمیم‌گیری سریع‌تر و شخصی‌سازی ارتباط با مشتری افزایش می‌یابد |
| گزارش‌گیری و تحلیل عملکرد فروش | شناسایی نقاط قوت و ضعف تیم فروش و فرصت‌های بازار | بهبود استراتژی فروش و افزایش درآمد شرکت |
| یادآوری خودکار وظایف و تماس‌ها | هشدار برای پیگیری سرنخ‌ها و جلسات | هیچ سرنخ یا مشتری مهمی فراموش نمی‌شود و شانس فروش افزایش می‌یابد |
| داشبورد مدیریتی در وب و موبایل | مانیتورینگ لحظه‌ای فعالیت تیم فروش در هر مکان | مدیران فروش می‌توانند تصمیمات به موقع بگیرند و عملکرد تیم را بهینه کنند |
4.سوالات تشریحی بپرسید
- به جای ارائه یک مونولوگ، مشتری را در گفتگو درگیر کنید.
- اهداف، نیازها و موانع آنها را بررسی کنید.
- از گوش دادن فعال برای ایجاد ارتباط و کشف بینش‌های ارزشمند استفاده کنید .
5.پاسخ دهید و در لحظه شخصی‌سازی کنید
- نشانه‌های غیرکلامی را رعایت کنید و نحوه‌ی ارائه‌ی خود را متناسب با آنها تنظیم کنید.
- از اصرار برای نهایی کردن فروش با رویکرد فروش اجباری خودداری کنید. در عوض، مکالمه را با همدلی و ارتباط هدایت کنید.
- رویکرد خود را بر اساس وضعیت مشتری و چالش‌های منحصر به فرد او تنظیم کنید.
6.پیگیری استراتژیک
- بعد از جلسه، یک خلاصه شخصی و پیام تشکر ارسال کنید.
- برای ادامه روند، محتوای پشتیبانی را از طریق ایمیل یا رسانه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارید.
- تعاملات را با استفاده از ابزارهای CRM پیگیری کنید و در صورت لزوم، از سیاست‌های حفاظت از داده‌ها پیروی کنید.
مزایای فروش حضوری
فروش حضوری با وجود روشهای ارزانقیمت‌تر مثل فروش آنلاین هنوز هم جلسات حضوری اهمیت زیادی دارد.فروش حضوری یکی از روشهای سنتی، گران اما موثر برای ارتباط با مشتریان است که همچنان در بسیاری از صنایع مخصوصا محصولات پیچیده و گرانقیمت طرفداران خاص خود را دارد.
جلسات حضوری به شما این امکان را می‌دهد که زبان بدن و نشانه‌های غیرکلامی را مشاهده کنید، که می‌تواند به شما کمک کند حرف خود را تنظیم کنید و به نیازهای مشتری پاسخ دهید.
جلسات حضوری چیزی دارند که حتی جلسات آنلاین نمی‌توانند با آن رقابت کنند.ارتباط انسانی، استفاده از زبان بدن، صحبت های کوچک و ارتباطات واضح به فروش موثرتر از سایر رسانه‌ها کمک می‌کند.
بازاریابی حضوری به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد تا در سطح عمیق‌تری نسبت به بازاریابی آنلاین با مشتریان درگیر شوند. این می‌تواند به ایجاد تجربه‌ای به یاد ماندنی‌تر و منحصربه‌فرد برای مشتریان کمک کند و درها را برای همکاری‌های جدید باز می‌کند.
1.تعامل مستقیم با مشتری
امکان برقراری ارتباط مستقیم با مشتری، مهمترین ویژگی و مزیت فروش حضوری است که به ایجاد حس اعتماد و صمیمیت شما و مشتری کمک می‌کند.مخصوصا برای محصولات پیچیده مشتری بعد از پرسیدن سوالات، پاسخ دقیق دریافت می‌کند.مهارتهای ارتباطی و فنی فروشنده نقش مهمی در این مزیت بر عهده دارد.
2. درک بهتر نیازهای مشتری
فروشنده اطلاعات ضروری در مورد محصول، خدمات یا پیشنهاد را به مشتری ارائه می دهد و به طور فعال هرگونه سوالی را که مشتری ممکن است داشته باشد حل می‌کند. از آنجایی که فروشنده بازخورد فوری از خریدار احتمالی دریافت می‌کند، می تواند نحوه ارائه فروش و رویکرد خود را مطابق با انتظارات مشتری تنظیم کند.
در ارتباط مستقیم فروشنده حرفه‌ای به کمک مهارتهای ارتباطی خود می‌تواند از طریق زبان بدن و نشانه‌های غیرکلامی، نیازها و ترجیحات مشتری را بهتر تشخیص دهد.این روش به فروشنده اجازه می‌دهد که خدمات یا محصولاتی را پیشنهاد دهد که به بهترین شکل نیازهای مشتری را برطرف کنند.
3. تجربه خوب لمس فیزیکی محصولات
خرید محصولی که قابل لمس کردن نیست می‌تواند حس اعتماد و دسترس پذیری، مشتری را به شدت کاهش دهد. اما در ارتباط مشتقیم مشتریان می‌توانند محصول را از نزدیک ببینند، لمس کنند و حتی محصولاتی مثل لباس یا اتومبیل را امتحان کنند و اندازه و رنگ واقعی آنها را ببینند.این امر به ایجاد اطمینان بیشتر در خرید کمک می‌کند.بررسی فیزیکی محصولات، به مشتری کمک می‌کند تا تصمیم بهتری برای خرید بگیرد و احتمال پشیمانی و بازگردان محصول توسط مشتری به شدت کاهش می‌یابد.
4. فرصت برای ایجاد وفاداری مشتری
تجربه مثبت در فروش حضوری می‌تواند رابطه‌ای ماندگار بین برند و مشتری ایجاد کند.مشتریان راضی احتمال بیشتری دارند که دوباره بازگردند و خرید کنند.
5. حل مشکلات به‌صورت آنی
در فروش حضوری، مشکلات و سوالات مشتری سریع‌تر و موثرتر قابل حل هستند.این امر مانع از ایجاد سوءتفاهم یا نارضایتی می‌شود.
6. افزایش اعتماد مشتری
حضور فیزیکی فروشنده و امکان بررسی محصول، حس امنیت بیشتری به مشتریان می‌دهد.این روش به‌ویژه برای خریدهای گرانقیمت یا پیچیده بسیار موثر است.
7. تسهیل فروش محصولات جانبی
در فروش حضوری، فروشنده می‌تواند با مهارتهای فروشندگی و ارائه توضیحات، مشتری را به خرید محصولات یا خدمات مکمل ترغیب کند.این امر به افزایش میانگین ارزش هر خرید کمک می‌کند.
8. برندسازی از طریق تجربه
فروشگاه‌های فیزیکی و تعامل حضوری می‌توانند بخشی از هویت برند باشند و تجربه‌ای به‌یادماندنی برای مشتری ایجاد کنند.دکوراسیون، رنگبندی و نورپردازی فضای کار، رفتار کارکنان، و جزئیات ارتباطی دیگر می‌توانند تاثیر قابل‌توجهی در ذهن مشتریان بگذارند.
9. ایجاد فرصت‌های شبکه‌سازی
فروش حضوری اغلب به تعاملات اجتماعی منجر می‌شود که می‌توانند به روابط تجاری بلندمدت تبدیل شوند.این امر به‌ویژه در فروش‌های B2B موثر است.
اگرچه فروش حضوری زمان‌برتر است و هزینه‌های بیشتری نسبت به فروش آنلاین دارد، اما برای بسیاری از کسب‌وکارها همچنان یکی از ارزشمندترین روشهای فروش به شمار می‌رود.
معایب فروش حضوری
1.هزینه‌های بالای
فروش حضوری نیاز به حضور فیزیکی کارکنان، تجهیزات، مکان فروش و هزینه‌های مرتبط دارد. هزینه‌هایی مانند اجاره مکان، برق، آب، و نگهداری مکان می‌تواند هزینه‌های فروش را افزایش دهد.
2.محدودیت در دسترسی به مشتریان
در فروش حضوری، فقط مشتریانی که به صورت فیزیکی به فروشگاه یا محل شما مراجعه کنند، می‌توانند خرید کنند. این محدودیت جغرافیایی باعث کاهش دامنه دسترسی به مشتریان می‌شود.
3.نیاز به زمان و تلاش بیشتر
فروش حضوری نیازمند زمان و تلاش زیادی از طرف فروشندگان است. آنها باید به صورت فیزیکی با مشتریان تعامل کنند، سوالات را پاسخ دهند و مشتریان را متقاعد کنند. این امر می‌تواند در مواقعی که مشتریان زمان محدودی دارند یا تمایلی به پرسش و پاسخ ندارند، دشوار باشد.
4.محدودیت در حجم فروش
فروش حضوری به دلیل محدودیت‌های مکانی و زمانی نمی‌تواند به سرعت فروش آنلاین باشد. اگر مشتریان بیشتر تمایل داشته باشند که خریدهای خود را در خانه انجام دهند، فروش حضوری ممکن است بازدهی کمتری داشته باشد.
5.رقابت با فروشگاه‌های آنلاین
در دوران حاضر، فروشگاه‌های آنلاین به دلیل راحتی در خرید، قیمت‌های رقابتی، و ارسال سریع به خانه مشتری، به طور فزاینده‌ای رقابتی‌تر از فروش حضوری شده‌اند. این موضوع باعث کاهش جذابیت فروش حضوری برای برخی مشتریان می‌شود.
6.عدم امکان خرید آسان برای مشتریان دور
مشتریانی که در مناطق دورتر از فروشگاه شما هستند یا قادر به حضور فیزیکی نیستند، نمی‌توانند از فروش حضوری استفاده کنند. در نتیجه، ممکن است این دسته از مشتریان از خرید منصرف شوند.
7.محدودیت در استفاده از تبلیغات دیجیتال و بازاریابی آنلاین
با فروش حضوری، شما نمی‌توانید از ابزارهای دیجیتال و آنلاین مانند تبلیغات دیجیتال، شبکه‌های اجتماعی، و بازاریابی ایمیلی به صورت موثر استفاده کنید که می‌تواند در فروش آنلاین بسیار موثر باشد.
8.توانایی محدود در ردیابی رفتار مشتری
در فروش حضوری، امکان ردیابی و تحلیل دقیق رفتار مشتری مانند آنچه در فروش آنلاین ممکن است، وجود ندارد. این موضوع می‌تواند باعث شود که نتوانید به طور دقیق نیازها و ترجیحات مشتریان خود را شناسایی کنید.
ثبت ديدگاه