برای فروشندگان پرمشغله‌ای که سعی در دستیابی به اهداف فروش دارند، درخواست تخفیف ممکن است راهی سریع برای برنده شدن معامله باشد.اگرچه ارائه تخفیف می‌تواند در کوتاه مدت مفید باشد، اما این یک استراتژی فروش پایدار نیست. حتی بدتر از آن، می‌تواند به ضرر کسب و کار شما باشد.
همه ما مشتریان خوشحال می‌خواهیم اما آیا با تخفیف بیشتر مشتریان به محصولات ما ارزش بیشتری می‌دهند؟ تحقیقات می‌گوید خیر. مشتریان محصولات با قیمت‌های بالا را با کیفیت‌تر می‌دانند. به علاوه، زمانی که مسیر تخفیف‌ها را برای کسب درآمد سریع شروع کردید، بازگشت به عقب می‌تواند سخت باشد.
10 نکته برای پاسخ به مشتریانی که درخواست تخفیف دارند
-
- در قلب درخواست قرار بگیرید:بسته به جایی که مشتری در فرآیند فروش شما قرار دارد ، رویکرد شما نسبت به این درخواست ممکن است متفاوت باشد. برای مثال، اگر این درخواست را از یک مشتری فعلی دریافت می‌کنید، ممکن است به این دلیل باشد که آنها احساس نمی‌کنند ارزش پول خود را برای محصول یا خدمات شما دریافت می‌کنند. برعکس، اگر این درخواست از طرف یک مشتری بالقوه باشد، ممکن است لازم باشد بررسی کنید که آیا قیمت‌گذاری مخالفت واقعی آنها با خرید است یا خیر.
- در نظر بگیرید که آیا باید متعهد شوید:همانطور که اشاره کردیم، تسلیم شدن ممکن است گاهی اوقات برای تجارت خوب باشد. همه اینها به سیاست شرکت شما و همچنین وضعیت کسب و کار شما بستگی دارد. برای مثال در نظر بگیرید.
- سلامت مالی مشتری:اگر مشتری به تازگی بودجه دریافت کرده باشد، ممکن است یک معامله بلند مدت خوب در دست داشته باشید
- الگوهای خرید مشتری:اگر به اندازه کافی آنها را بشناسید
- ارزش حساب مشتری :مثلا دادن تخفیف به مشتریان سازمانی ممکن است به شما در حفظ تجارت آنها در بلندمدت کمک کند
- تأثیر بر شهرت شما:مثلا پذیرش یک تخفیف بالا ممکن است به نظر برسد که قیمت شما بیش از حد است
- به این فکر کنید که تخفیف شما به چه شکل خواهد بود:معاملات بسته یا خرید سالانه یک حرکت محبوب برای ارائه قیمت‌های تخفیف دار است. همچنین، میتوانید درخواست‌های متقابل دیگری مانند درخواست ارجاع، مصاحبه یا رویدادهای مشترک را امتحان کنید.
- فرآیند را استاندارد کنید:شرکت شما ممکن است روش استانداردی برای رسیدگی به تخفیف ها داشته باشد. مثلاً 10٪ فقط برای مشتریان سازمانی هنگامی که مطمئن نیستید، از یک نفر بالاتر بپرسید که آیا در هر مورد تخفیف را مجاز می‌کند یا خیر. اگر فکر می‌کنید باید تخفیف بدهید، حتی ممکن است لازم باشد یک پرونده تجاری برای مدیر خود تهیه کنید و دلیل آن را توضیح دهید.
- احساس فوریت ایجاد کنید:یک راه خوب برای نزدیک شدن به درخواست تخفیف اگر مشتری بالقوه شما به خوبی در فرآیند فروش است استفاده از آن به عنوان راهی برای بستن معامله سریعتر است. برای مثال، اگر تصمیم به دادن تخفیف دارید، میتوانید بگویید که فقط تا روز بعد اعتبار دارد تا آنها را تشویق به امضا کنید.
- هنگام نه گفتن خونسردی خود را حفظ کنید:اگر کاملا مجبور هستید به درخواست مشتری برای تخفیف پاسخ منفی دهید، این کار را مودبانه انجام دهید. بگویید متاسفید، اما قیمتی که به آنها پیشنهاد دادید بهترین بسته با ارزش است. بدون اینکه حالت تدافعی یا زور داشته باشید، حتی اگر مشتری اصرار کند، روی موضع خود بایستید.
10 نمونه پاسخ مودبانه به مشتریانی که درخواست تخفیف دارند
پاسخی که انتخاب می‌کنید به عوامل زیادی بستگی دارد. گاهی اوقات، میتوانید از بیش از یک نمونه پاسخ برای ایجاد مکالمه استفاده کنید. در اینجا 10 نمونه آورده شده است:
1. چقدر تخفیف در ذهن دارید
اگر فکر می‌کنید ممکن است معامله با یک مشتری بالقوه را از دست بدهید، این سوال برای پرسیدن مفید است. شما قادر خواهید بود نگاهی اجمالی به آنچه که مشتری بالقوه شما در حال فکر کردن است داشته باشید. اگر آنها مبلغ گزافی را درخواست کنند، ممکن است شک کنید که ارزش خدمات شما را به طور کامل درک نکرده‌اند و ممکن است لازم باشد کمی بیشتر به آنها آموزش دهید.
2. آیا قیمت تنها اعتراض شماست
میتوانید این سوال را بپرسید تا بررسی کنید که آیا مشتری واقعا به خرید علاقه دارد و فقط در مورد قیمت تردید دارد. معمولا، شما در طول فرآیند فروش بیشتر خواهید بود. اگر مشتری بگوید بله، پس می‌دانید که در صورت ارائه تخفیف میتوانید معامله را امضا کنید.
3. آیا میتوانید پیشینه ای در مورد این درخواست به من بدهید
اگر مطمئن نیستید که درخواست تخفیف از کجا می‌آید، میتوانید این را بپرسید.به خصوص اگر قبلا کمی در مورد بودجه آنها یا محدوده قیمتی که در ذهن داشتند صحبت کرده باشید. در هر صورت، این به شما کمک می‌کند اطلاعات بیشتری در مورد اینکه چرا مشتری درخواست تخفیف می‌کند، به دست آورید. گاهی اوقات، آنها فقط می‌خواهند ببینند که چقدر میتوانید قیمت را پایین بیاورید، در حالی که گاهی اوقات آنها واقعا محدودیت‌های بودجه دارند.
4. مطمئناً، ما در مورد قیمت گذاری صحبت خواهیم کرد، اما در ابتدا بررسی کنیم محصول ما برای شما مناسب است
اکثر مشتریان قبل از بحث در مورد قیمت ابتدا می‌خواهند بفهمند که آیا محصول شما برای آنها مناسب است یا خیر. با این حال، اگر کسی فورا به سراغ موضوع قیمت رفت، سعی کنید او را وادار کنید که یک قدم به عقب بر دارد. ابتدا باید تعیین کنید که آیا محصول یا خدمات شما نیازهای آنها را برآورده می‌کند یا خیر.
5. من می توانم با برنامه سالانه به شما تخفیف بدهم، آیا این به شما علاقه‌مند است
با این پاسخ شما به مشتری نه نمی‌گویید.این پاسخی است که معامله را باز نگه میدارد و شما سعی می‌کنید با مشتری معامله کنید.شما راهی را به آنها پیشنهاد می‌کنید که تخفیف دریافت کنند و ممکن است هزینه زیادی برای شما نداشته باشد اما در جلب رضایت مشتری بسیار موثر است.اگر در حال بحث در مورد ساختارهای قیمت گذاری هستید و قبلا در مورد محصولات یا خدمات خود و نیازهای مشتری صحبت کرده‌اید، از این پاسخ استفاده کنید.
6. من می توانم به شما یک تخفیف در مجموعه کامل ارائه دهم
مشابه پاسخ بالا، اکنون سعی خواهید کرد تعیین کنید که آیا مشتری می‌تواند مجموعه کامل خدمات را بخرد و تخفیف را به صورت بسته دریافت کند یا خیر. برای مثال، اگر نرم‌افزاری می‌فروشید، میتوانید به آنها بگویید در صورت خرید افزونه‌ها، میتوانید از تخفیف برخوردار شوید. مراقب باشید که در اینجا سختگیر ظاهر نشوید از اطلاعاتی که در مورد نقاط درد مشتری دارید استفاده کنید تا توضیح دهید که چرا فکر می‌کنید این افزونه ها برای آنها مفید است.
7. بله، ما می توانیم به شما 15٪ تخفیف بدهیم.
گاهی اوقات، واقعا به همین سادگی است. اگر یک مشتری پردرآمد، یک مشتری بالقوه، یک ارجاع خوب، یا به طور کلی یک فرصت مهم برای کسب و کار شما است، به آنها لطف کنید. تخفیف در این موارد می‌تواند به ایجاد یک رابطه اعتماد کمک کند و مشتری را تشویق کند تا این خبر را برای شرکت شما منتشر کند.
8. شاید این طرح قیمت گذاری برای شما بهتر عمل کند
این یکی از گزینه های جایگزین برای تخفیف است که می توانید امتحان کنید. شاید مشتری به این افزونه یا آن سرویس نیاز نداشته باشد. شاید طرح دیگری برای نیازهای آنها مناسب تر باشد. طرح های موجود و هر کدام را برای یافتن چیزی که مناسب مشتری است به وضوح توضیح دهید.
9. ما معمولا تخفیف نمی دهیم، آیا می خواهید خدمات ما را به مدت یک هفته رایگان امتحان کنید
این پاسخ به این بستگی دارد که آیا کسب و کار شما با آزمایش‌های رایگان راه اندازی شده است یا خیر و مشتری در کجای قیف فروش شما قرار دارد. احتمالا این را به مشتری که چندین تماس با او داشته‌اید نمی‌گویید، اما ممکن است به مشتری بالقوه‌ای بگویید که تازه شروع به تعامل با شرکت شما کرده است. یک آزمایش رایگان می‌تواند به آنها کمک کند تا ارزش محصول شما را درک کنند و فروش را با قیمت کامل در آینده آسان تر کند.
10. متاسفم، ما نمی توانیم تخفیف بدهیم
فقط در صورتی این پاسخ را بدهید که همه گزینه‌های دیگر را تمام کرده باشید.این بحث خوشایند نخواهد بود، اما اگر به درستی با آن برخورد کنید، ممکن است برخی از مشتریان بالقوه خرید کنند. فقط با گفتن اینکه شما آن را جدی می‌دانید، مقدمه کنید، اما قیمتی که نقل کردید کاملا نشان‌دهنده ارزشی است که مشتری دریافت می‌کند و شما نمی‌توانید زیر آن بروید.
هنگام نه گفتن خونسردی خود را حفظ کنید.اگر کاملا مجبور هستید به درخواست مشتری برای تخفیف پاسخ منفی دهید، این کار را مودبانه انجام دهید. بگویید متاسفید، اما قیمتی که به آنها پیشنهاد دادید بهترین بسته با ارزش است.حتی اگر مشتری اصرار کند، بدون اینکه حالت تدافعی یا زور داشته باشید، بایستید.
ثبت ديدگاه