سوالات باز در فروش چیست؟بهترین نمونه سوالات باز

سوالات باز برای فروش سوالاتی هستند که جوابگویی مشتری به آن نیاز به توضیحات و پاسخ‌های مفصل دارند ومشتری نمی‌تواند با یک بله یا خیر ساده پاسخ دهد.
این نوع سوالات به مشتریان این امکان را می‌دهند که بیشتر در مورد نیازها، مشکلات، و خواسته‌های خود صحبت کنند. و فروشندگان می‌توانند اطلاعات ارزشمندی برای راهنمایی بهتر و تصمیم‌گیری‌های هوشمندانه‌تر جمع‌آوری کنند.
فروشندگان در طول فرآیند فروش در زمان های مختلف از سوالات فروش قدرتمند، هوشمندانه و باز استفاده می‌کنند.
این سوالات حول تجزیه و تحلیل رقبا، پیشنهادات تجاری و استراتژی های بازاریابی می‌چرخد. وقتی سوالات باز مناسبی برای فروش می‌پرسید، می‌توانید نظرات صادقانه و دیدگاه‌های ذهنی مشتری را تشخیص دهید.

پس از یک یا چند مورد از این مصاحبه ها، می‌توانید پاسخ ها را با استفاده از نرم افزار CRM تجزیه و تحلیل کنید تا استراتژی‌های فروش بهتری را برای شرکت تدوین کنید.
سوالات باز برای فروش با چرا، چگونه و چه چیزی شروع می‌شوند درصورتی که سوالات بله و خیر عموما با آیا شروع می‌شوند.

در فروش و بازاریابی، سوالات باز می تواند به شما در انجام موارد زیر کمک کند:
ارزش واقعی محصولات یا خدمات یک سازمان را نشان می‌دهد
مشتریان بالقوه را در گفتگوهای معنادار مشارکت دهید
خود را به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای و متفکر نشان دهید
نیازها و اهداف دقیق مشتریان بالقوه را کشف کنید

1.افزایش تعامل با مشتری

سوالات باز باعث می‌شود که مشتری احساس کند که نظرات و نیازهایش برای فروشنده اهمیت دارد. این نوع سوالات تعامل بیشتری ایجاد می‌کنند و مشتری را تشویق می‌کنند که بیشتر صحبت کند و اطلاعات بیشتری در اختیار فروشنده قرار دهد.

2.شناخت نیازهای واقعی مشتری

فروشندگان با استفاده از سوالات باز می‌توانند نیازها، نگرانی‌ها، و مشکلات اصلی مشتریان را بهتر شناسایی کنند. این اطلاعات برای پیشنهاد محصولات یا خدمات مناسب‌تر بسیار حیاتی است.

3.ایجاد اعتماد و رابطه بلندمدت

زمانی که فروشندگان از سوالات باز استفاده می‌کنند، مشتریان احساس می‌کنند که فروشنده به آن‌ها توجه دارد و این به ایجاد اعتماد و روابط بلندمدت کمک می‌کند.

4.هدایت مکالمه به سمت فروش بیشتر

سوالات باز به فروشنده کمک می‌کند تا با شناخت بهتر از نیازها و انتظارات مشتری، راهکارهایی که بهترین نتایج را برای مشتری و شرکت خواهند داشت، پیشنهاد کند.

یک خط سوال باز خوب مجموعه‌ای از سوالات هدفمند و پیوسته است که به شما کمک می‌کند مکالمه فروش را به‌درستی هدایت کنید، نیازهای مشتری را کشف کنید و او را به تصمیم‌گیری نزدیک‌تر کنید.
هنگام مصاحبه با یک مشتری، سوالاتی را طرح کنید که سرنخ ‌های فروش تمایل بیشتری به بحث در مورد نیازها و چالش های خود دارند. برخی از نکات برای ایجاد یک خط سوال خوب برای تماس های فروش باز شامل موارد زیر است:

1.با سوالات باز عمومی شروع کنید

در ابتدا با سوالات کلی شروع کنید تا میزان علاقه‌مندی مشتری به ادامه صحبت را بسنجید. اگر مشتری فرمی را در سایت شما یا نمایشگاه تکمیل کرده است نشان‌دهده علاقه‌مندی مشتری برای ادامه مصاحبه با شماست.

2.علاقه سرنخ ها را در حین پاسخ دادن به سوالات اولیه خود بسنجید

هنگام مصاحبه حضوری یا آنلاین حالت چهره، لحن و زبان بدن مشتری را زیر نظر بگیریدتا میزان علاقه مشتری را به ادامه گفتگو بسنجید. اگر آنها علاقه مند به نظر نمی‌رسند، می‌توانید تماس را پایان دهید یا خط سوال خود را تغییر دهید.

3.در مورد اهداف آنها بپرسید

در این مرحله از مصاحبه، می‌توانید بپرسید مشتری بالقوه چگونه محصولات یا خدمات قدیمی و جدید شرکتی را که در آن کار می‌کنید ارزیابی می‌کند. مجددا، می‌توانید قبل از اینکه بپرسید آیا محصولات شرکتی که در آن کار می‌کنید رضایت‌بخش است یا خیر، درباره اهداف و نیازهای آنها جویا شوید.

4.همیشه در مورد بودجه مشتری بپرسید

شما می‌توانید با تشخیص زودهنگام اینکه آیا خریدار توانایی خرید محصول را دارد، از نا امیدی جلوگیری کنید.هیچ کس دوست ندارد در مورد پول صحبت کند اما بودجه مشتری انتخاب می‌کند از شما خرید کند. با توجه به لحن مکالمه و علاقه مشتری هر زمان که احساس کردید مناسب است در مورد بودجه مشتری و توانایی خرید او بپرسید.

5.مراحل پیگیری را تعیین کنید

هرگز یک تماس فروش را بدون تعیین مراحل بعدی نبندید تا بتوانید فرآیند فروش را ادامه دهید. بعد از اینکه به اندازه کافی سوال پرسیدید که احساس کردید مرحله بعدی ضروری است، حتما به صورت شفاهی بگویید که در تاریخ مشخص به آنها تماس می‌گیرید، ایمیل می‌زنید یا تا پایان روز قرارداد را برای مطالعه آنها ارسال می‌کنید.

1. نمونه سوالات باز برای کشف نیازهای مشتری

در ابتدا باید نیازها و چالشهای مشتری را شناسایی کنید تا در مرحله بعد پیشنهادهای هوشمندانه به مشتری ارائه دهید.سوالات باز فروش با هدف کشف نیازهای مشتری باید به‌گونه‌ای طراحی شوند که مشتری را به صحبت کردن تشویق کنند و اطلاعات دقیق‌تری از مشکلات، اهداف، و اولویت‌های او در اختیار فروشندگان قرار دهند.
از مشتری سوالاتی بپرسید تا به شما در شناخت بهتر مشتری کمک کند.روی مشکلات و روند فعلی کار مشتری تمرکز کنید از اولویت‌های مشتری، اهداف آینده و تجربیات گذشته او بپرسید.

• مهم‌ترین چالشی که در حال حاضر در کسب‌وکار خود با آن مواجه هستید چیست؟
• چه عواملی در تصمیم‌گیری شما برای خرید یک محصول یا خدمات تاثیرگذار هستند؟
• اگر بخواهید راه‌حلی ایده‌آل برای مشکل خود داشته باشید، چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد؟
• قبلا از چه محصول یا خدماتی برای حل این مشکل استفاده کرده‌اید؟
• برای رسیدن به این هدف، به محصول یا خدمات با چه ویژگی‌های نیاز دارید؟

2. برای بررسی تجربه و انتظارات مشتری

• تجربه شما با محصولات یا خدمات مشابه ما تاکنون چگونه بوده است؟
• چه چیزی در راهکارهای فعلی شما وجود دارد که دوست دارید بهبود یابد؟
• به نظر شما، محصولی که ما ارائه می‌دهیم چگونه می‌تواند به بهبود عملکرد کسب‌وکار شما کمک کند؟

3. برای تشویق مشتری به تصمیم‌گیری

• چه چیزی باعث می‌شود که امروز تصمیم به خرید بگیرید؟
• چه دغدغه‌هایی ممکن است مانع از خرید شما شود؟
• اگر امروز تصمیم بگیرید، چه مواردی برای شما اهمیت بیشتری دارد؟

4. برای ایجاد حس فوریت و اقدام

• اگر همین امروز اقدام کنید، چه تغییری در کسب‌وکار شما ایجاد خواهد شد؟
• در صورتی که این محصول را به کار بگیرید، چه تفاوت‌هایی در نتیجه کارتان مشاهده خواهید کرد؟
• چه عواملی می‌توانند به شما کمک کنند که سریع‌تر تصمیم‌گیری کنید؟

از سوالات متنوع استفاده کنید: سوالات باز را با سوالات بسته ترکیب کنید تا مسیر مکالمه را کنترل کنید.

گوش دادن فعال را تمرین کنید: پس از پرسیدن سوال، به دقت به پاسخ مشتری گوش دهید و مکالمه را بر اساس پاسخ او هدایت کنید.

از سوالات پیگیری استفاده کنید: “چرا؟”، “چگونه؟” و “می‌توانید بیشتر توضیح دهید؟” سوالات خوبی برای دریافت اطلاعات بیشتر هستند.

از لحن و زبان بدن مناسب استفاده کنید: نشان دهید که واقعاً به صحبت‌های مشتری علاقه‌مند هستید.

به بیان ساده، سوالات باز ساختاری ندارند، آنها هرگز به مشتری این فرصت را نمی دهند که با انتخاب یک پاسخ از فهرستی از گزینه های چندگانه، پاسخ دهد. سؤالات باز فروش از مشتری می خواهد که قبل از پاسخ دادن فکر کند.

برای تعیین اینکه آیا یک سوال باز است یا نه از خود بپرسید:

آیا مشتری قبل از پاسخ دادن باید فکر و تأمل می کرد؟
آیا پاسخ به پاسخ شامل ایده ها یا نظرات است تا واقعیت ها؟
آیا دیالوگ شبیه یک مکالمه است یا یک بازجویی؟
تمام هدف استفاده از سؤالات باز دعوت از مشتری برای باز کردن، توضیح بیشتر در مورد نکات کلیدی و ارائه اطلاعات است.
گاهی اوقات شروع با «به من در مورد…» می‌تواند به همان هدف برسد، حتی اگر از نظر فنی یک سؤال نباشد.

یک احتیاط : برخی از سوالات ممکن است خیلی باز باشند و به نوع پاسخ مورد نظر منجر نشوند. به عنوان مثال، اگر یک متخصص فروش بخواهد در مورد زمان بندی و بودجه مشتری خود بیاموزد، از او بپرسد که ” به دنبال چه چیزی در راه حل هستید؟” بدون ساختار و زمینه اضافی، مشتری می تواند در نهایت در مورد هر جنبه ای از پروژه صحبت کند و به سرعت مکالمه را از مسیر خارج کند.

ایجاد و استفاده موفقیت آمیز از سؤالات باز نیاز به تمرین دارد، اما زمان صرف شده برای انجام این کار به خوبی ارزش تلاش را دارد. ثابت شده است که یک استراتژی پرسشگری موثر به متخصصان فروش کمک می کند تا معامله را ببندند.

سوالات باز در قلب برنامه مهارت های فروش مشاوره ای ریچاردسون فروش است که نگاهی عمیق به ساختار بحرانی یک تماس فروش می اندازد و نقشه راهی برای یک گفتگوی موفق و مبتنی بر نیاز ارائه می دهد.

سوالی که بالقوه را تشویق می کند که شروع به صحبت کند
برای تشویق جزئیات و جهت گیری بیشتر، سؤالات را باز کنید
سوالات باز خاص برای محدود کردن اطلاعات
سوالات جایگزین برای موارد خاص
سؤالات بسته برای تأیید نیازها

پرسیدن سوالات مناسب از مشتریان احتمالی می تواند به شما کمک کند نیازهای اساسی و فوری آنها را کشف کنید. همچنین شما را قادر می سازد تا بر مشکلات مرتبطی که یک محصول می تواند حل کند تاکید کنید. در اینجا انواع مختلفی از سوالات باز وجود دارد که باید بپرسید:

این سوالات به شناسایی نیازها و مشکلات مشتری کمک می‌کنند

1. سوالات ایجاد رابطه
برای جمع آوری حقایق در مورد پیشینه مشتری، یک یا دو سوال کلی بپرسید. چند سوال بپرسید، زیرا اکثر مشتریان بالقوه از شما انتظار دارند که از قبل پاسخ آنها را بدانید. انجام این کار می تواند به شما کمک کند آگاه تر و آماده تر به نظر برسید. برخی از سوالات عمومی فروش باز عبارتند از:
چه چیزی باعث شد به شغلی در این زمینه یا صنعت بسنده کنید؟
چه چیزی باعث شد امروز تماس من را بپذیرید؟
محصولات و خدمات را در این بازار چگونه ارزیابی می کنید؟
چگونه از محصول (یا خدمات) ما مطلع شدید؟
اهداف و ارزش های شرکت شما چیست؟
چه نگرانی هایی در مورد تغییر به خط محصولات ما دارید؟
چه بخشی از فرآیند کسب و کار خود را بیشتر قدر می دانید؟
چرا فکر می کنید نسبت به رقبا برتری دارید؟
چگونه محصولات و خدمات ما می توانند پیشرفت های جدیدی را در صنعت شما ایجاد کنند؟
مرتبط: 9 نکته جستجوی فروش برای بهبود عملکرد فروش شما
2. سوالات واجد شرایط
این سؤالات می تواند به شما کمک کند سطح علاقه یک سرنخ را به محصول یا خدمات ارزیابی کنید و به شما بینشی اولیه در مورد احتمال تبدیل زمین به معامله بسته ارائه دهد. شما همچنین در مورد نظرات مشتریان بالقوه در مورد رویکرد فروش خود و بهترین روش برای نتیجه گیری فروش اطلاعات کسب می کنید. برخی از سوالات باز واجد شرایط عبارتند از:
چقدر حاضرید برای این محصول یا خدمات هزینه کنید؟ و چرا این بودجه؟
از زمان استفاده از محصول یا خدمات ارائه دهنده فعلی خود، چه پیشرفت هایی در کسب و کار خود مشاهده کرده اید؟ آیا برای ایجاد تغییرات آماده اید؟
چه زمانی تصمیم می گیرید به یک ارائه دهنده محصول یا خدمات جدید تغییر دهید؟
نظر شما از پیشنهادات فعلی ما و قیمت آنها چیست؟
چقدر زود می خواهید این محصول را داشته باشید؟
چه چیزی و چه کسی می تواند بر تصمیم نهایی شما برای حرکت به سمت خدمات و محصولات بهتر ما تأثیر بگذارد؟
قبل از اینکه این فراخوان به مرحله بعدی برود، چه اولویت های حیاتی ارزش دانستن دارند؟
چه زمانی می‌توانیم برای بحث درباره این محصول و خدمات دوباره ایمیل یا تماس بگیریم؟
چقدر زود می خواهید این پروژه را تکمیل کنید؟
پس از تغییر به محصولات ما، بازه زمانی شما برای ثبت بهبودها چقدر است؟
مرتبط: سرنخ واجد شرایط (تعریف، نکات و چرایی اهمیت آن)
3. سؤالاتی برای رسیدگی به نگرانی های مشتری بالقوه
این سؤالات به شما کمک می‌کند تا در مورد چالش‌ها، نیازها و نگرانی‌های فوری شرکت بالقوه بیاموزید. این نوع سوالات فروش باز به شما کمک می‌کند تا بفهمید که چگونه ارائه‌دهنده فعلی سرنخ نتایج رضایت‌بخشی ارائه نمی‌دهد و چگونه محصول این نگرانی را برطرف می‌کند. فقط در مورد حوزه هایی که محصول یا خدمات شرکت به آنها اشاره می کند، بپرسید یا در مورد آنها بحث کنید. اگر مشتری بالقوه مایل باشد ارائه دهندگان را در اسرع وقت تغییر دهد، به شما کمک می کند تا متوجه شوید که چه مشکلی در فروشندگان قبلی رخ داده است تا بتوانید به شرکت در مورد نحوه جلوگیری از اشتباهات مشابه توصیه کنید. برخی از سوالات باز که می توانید برای کشف نگرانی های مشتری بالقوه استفاده کنید عبارتند از:
مشکل خاصی که فروشندگان قبلی شما نتوانسته اند حل کنند چیست؟
چرا راه حل و روند آنها نتوانست برخی از چالش ها را حل کند؟
نظر شما در مورد خدمات ما تا کنون چیست؟
آیا قبلاً سعی کرده اید این چالش را با استفاده از سایر ارائه دهندگان حل کنید؟ وقتی تلاش کردی چه اتفاقی افتاد؟
به دنبال حل چه چالش های مهم دیگری هستید؟
4. سوالات هدفمند
پرسیدن سوالات هدفمند به مشتریان بالقوه کمک می کند تا مزایایی را که می توانند با استفاده از محصولاتی که توصیه می کنید از آن ها لذت ببرند، درک کنند. در مورد ویژگی هایی که محصول ایده آل آنها دارد پرس و جو کنید. می توانید از پاسخ های آنها برای اصلاح رویکرد فروش خود استفاده کنید. قبل از اینکه این خط سوال را شروع کنید، مطمئن شوید که ویژگی‌ها و مزایای اصلی محصول را می‌شناسید تا مشتریان احتمالی را به این باور برسانید که می‌تواند مشکلات آنها را حل کند. برخی از این سوالات هدف محور عبارتند از:
با استفاده از ارائه دهنده فعلی خود چقدر برای این کار وقت می گذارید؟
اگر از انجام این وظیفه آزاد بودید، آن دقایق را چگونه سپری می کردید؟
اهداف شخصی و تجاری شما برای این رشته چیست؟
اگر بتوانید یک کار را از روال معمول خود حذف کنید، دلیل آن چیست؟
همانطور که ما به این معامله ادامه می دهیم، امیدوارید این سرویس بتواند چه ویژگی مهمی را ارائه دهد که بهتر از آخرین فروشنده شما باشد؟
اگر این مشکلات حل نشده باقی بمانند، چگونه ممکن است بر اهداف کسب و کار شما تأثیر بگذارد؟
5. سوالات پایانی
اگر سؤالات فروش پایان باز را به درستی بپرسید، می توانید وضعیت یک سرنخ جدید را که به یک مشتری پرداخت کننده تبدیل می شود، ارتقا دهید. این سؤالات به شما کمک می کند تا اطلاعات مهم تری از یک مشتری بالقوه به دست آورید، به ویژه داده هایی که می تواند بر تصمیمات نهایی آنها تأثیر بگذارد. هنگامی که متوجه شدید که یک مشتری بالقوه چه انتظاراتی دارد، تیم فروش و منابع شرکت می توانند برای رفع نیازهای آنها کار کنند. برخی از سوالات مهم پایانی که می توانید بپرسید عبارتند از:
اگر این معامله را نهایی کنیم، این معامله برای شخص شما چه معنایی دارد؟
معامله ای به این بزرگی چه معنایی برای درآمد شرکت شما خواهد داشت؟
قبل از پایان دادن به این تماس، می‌خواهید به چه سؤالاتی پاسخ دهم؟
چه شاهکار دیگری

پرسیدن سوالات مناسب از مشتریان احتمالی می تواند به شما کمک کند نیازهای اساسی و فوری آنها را کشف کنید. همچنین شما را قادر می سازد تا بر مشکلات مرتبطی که یک محصول می تواند حل کند تأکید کنید. در اینجا انواع مختلفی از سوالات باز وجود دارد که باید بپرسید:
1. سوالات ایجاد رابطه
برای جمع آوری حقایق در مورد پیشینه مشتری، یک یا دو سوال کلی بپرسید. چند سوال بپرسید، زیرا اکثر مشتریان بالقوه از شما انتظار دارند که از قبل پاسخ آنها را بدانید. انجام این کار می تواند به شما کمک کند آگاه تر و آماده تر به نظر برسید. برخی از سوالات عمومی فروش باز عبارتند از:
چه چیزی باعث شد به شغلی در این زمینه یا صنعت بسنده کنید؟
چه چیزی باعث شد امروز تماس من را بپذیرید؟
محصولات و خدمات را در این بازار چگونه ارزیابی می کنید؟
چگونه از محصول (یا خدمات) ما مطلع شدید؟
اهداف و ارزش های شرکت شما چیست؟
چه نگرانی هایی در مورد تغییر به خط محصولات ما دارید؟
چه بخشی از فرآیند کسب و کار خود را بیشتر قدر می دانید؟
چرا فکر می کنید نسبت به رقبا برتری دارید؟
چگونه محصولات و خدمات ما می توانند پیشرفت های جدیدی را در صنعت شما ایجاد کنند؟
مرتبط: 9 نکته جستجوی فروش برای بهبود عملکرد فروش شما
2. سوالات واجد شرایط
این سؤالات می تواند به شما کمک کند سطح علاقه یک سرنخ را به محصول یا خدمات ارزیابی کنید و به شما بینشی اولیه در مورد احتمال تبدیل زمین به معامله بسته ارائه دهد. شما همچنین در مورد نظرات مشتریان بالقوه در مورد رویکرد فروش خود و بهترین روش برای نتیجه گیری فروش اطلاعات کسب می کنید. برخی از سوالات باز واجد شرایط عبارتند از:
چقدر حاضرید برای این محصول یا خدمات هزینه کنید؟ و چرا این بودجه؟
از زمان استفاده از محصول یا خدمات ارائه دهنده فعلی خود، چه پیشرفت هایی در کسب و کار خود مشاهده کرده اید؟ آیا برای ایجاد تغییرات آماده اید؟
چه زمانی تصمیم می گیرید به یک ارائه دهنده محصول یا خدمات جدید تغییر دهید؟
نظر شما از پیشنهادات فعلی ما و قیمت آنها چیست؟
چقدر زود می خواهید این محصول را داشته باشید؟
چه چیزی و چه کسی می تواند بر تصمیم نهایی شما برای حرکت به سمت خدمات و محصولات بهتر ما تأثیر بگذارد؟
قبل از اینکه این فراخوان به مرحله بعدی برود، چه اولویت های حیاتی ارزش دانستن دارند؟
چه زمانی می‌توانیم برای بحث درباره این محصول و خدمات دوباره ایمیل یا تماس بگیریم؟
چقدر زود می خواهید این پروژه را تکمیل کنید؟
پس از تغییر به محصولات ما، بازه زمانی شما برای ثبت بهبودها چقدر است؟
مرتبط: سرنخ واجد شرایط (تعریف، نکات و چرایی اهمیت آن)
3. سؤالاتی برای رسیدگی به نگرانی های مشتری بالقوه
این سؤالات به شما کمک می‌کند تا در مورد چالش‌ها، نیازها و نگرانی‌های فوری شرکت بالقوه بیاموزید. این نوع سوالات فروش باز به شما کمک می‌کند تا بفهمید که چگونه ارائه‌دهنده فعلی سرنخ نتایج رضایت‌بخشی ارائه نمی‌دهد و چگونه محصول این نگرانی را برطرف می‌کند. فقط در مورد حوزه هایی که محصول یا خدمات شرکت به آنها اشاره می کند، بپرسید یا در مورد آنها بحث کنید. اگر مشتری بالقوه مایل باشد ارائه دهندگان را در اسرع وقت تغییر دهد، به شما کمک می کند تا متوجه شوید که چه مشکلی در فروشندگان قبلی رخ داده است تا بتوانید به شرکت در مورد نحوه جلوگیری از اشتباهات مشابه توصیه کنید. برخی از سوالات باز که می توانید برای کشف نگرانی های مشتری بالقوه استفاده کنید عبارتند از:
مشکل خاصی که فروشندگان قبلی شما نتوانسته اند حل کنند چیست؟
چرا راه حل و روند آنها نتوانست برخی از چالش ها را حل کند؟
نظر شما در مورد خدمات ما تا کنون چیست؟
آیا قبلاً سعی کرده اید این چالش را با استفاده از سایر ارائه دهندگان حل کنید؟ وقتی تلاش کردی چه اتفاقی افتاد؟
به دنبال حل چه چالش های مهم دیگری هستید؟
4. سوالات هدفمند
پرسیدن سوالات هدفمند به مشتریان بالقوه کمک می کند تا مزایایی را که می توانند با استفاده از محصولاتی که توصیه می کنید از آن ها لذت ببرند، درک کنند. در مورد ویژگی هایی که محصول ایده آل آنها دارد پرس و جو کنید. می توانید از پاسخ های آنها برای اصلاح رویکرد فروش خود استفاده کنید. قبل از اینکه این خط سوال را شروع کنید، مطمئن شوید که ویژگی‌ها و مزایای اصلی محصول را می‌شناسید تا مشتریان احتمالی را به این باور برسانید که می‌تواند مشکلات آنها را حل کند. برخی از این سوالات هدف محور عبارتند از:
با استفاده از ارائه دهنده فعلی خود چقدر برای این کار وقت می گذارید؟
اگر از انجام این وظیفه آزاد بودید، آن دقایق را چگونه سپری می کردید؟
اهداف شخصی و تجاری شما برای این رشته چیست؟
اگر بتوانید یک کار را از روال معمول خود حذف کنید، دلیل آن چیست؟
همانطور که ما به این معامله ادامه می دهیم، امیدوارید این سرویس بتواند چه ویژگی مهمی را ارائه دهد که بهتر از آخرین فروشنده شما باشد؟
اگر این مشکلات حل نشده باقی بمانند، چگونه ممکن است بر اهداف کسب و کار شما تأثیر بگذارد؟
5. سوالات پایانی
اگر سؤالات فروش پایان باز را به درستی بپرسید، می توانید وضعیت یک سرنخ جدید را که به یک مشتری پرداخت کننده تبدیل می شود، ارتقا دهید. این سؤالات به شما کمک می کند تا اطلاعات مهم تری از یک مشتری بالقوه به دست آورید، به ویژه داده هایی که می تواند بر تصمیمات نهایی آنها تأثیر بگذارد. هنگامی که متوجه شدید که یک مشتری بالقوه چه انتظاراتی دارد، تیم فروش و منابع شرکت می توانند برای رفع نیازهای آنها کار کنند. برخی از سوالات مهم پایانی که می توانید بپرسید عبارتند از:
اگر این معامله را نهایی کنیم، این معامله برای شخص شما چه معنایی دارد؟
معامله ای به این بزرگی چه معنایی برای درآمد شرکت شما خواهد داشت؟
قبل از پایان دادن به این تماس، می‌خواهید به چه سؤالاتی پاسخ دهم؟
چه شاهکار دیگری